推销技能训练

内容简介

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　　《推销技能训练（第3版）》以推销工作过 程为主要线索安排内容体系，系统而精练地介绍了推 销概述、推销准备、寻找客户、接近客户、推销洽谈 、客户异议、促成交易、网络促销、客户管理、推销 管理等内容。　　根据中等职业教育实用性和操作性强的特点，遵 循够用、实用的准则，本次修订进一步简化了理论知 识，增加了大量的图表、实例，特别是还增加了20多 个二维码资源链接；各任务还设置了故事、情景导入 、小思考、课堂实训等专项内容，将教学、训练与实 践相结合，充实职业能力训练的内容，以契合中等职 业教育的特点。　　本书可作为中等职业学校、中职学校转型升级的 高职院校市场营销专业、现代物流、电子商务等专业 的教学用书，也可作为营销人员岗位培训教材和自学 用书。

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目录

项目1 推销概述任务1.1 认知现代推销1.1.1 现代推销的含义1.1.2 现代推销的过程任务1.2 认知现代推销方式1.2.1 推式方式1.2.2 拉式方式1.2.3 互动方式1.2.4 推销方式创新任务1.3 认知现代推销模式1.3.1 “爱达”模式1.3.2 “迪伯达”模式1.3.3其他模式项目小结习题实训项目2 推销准备任务2.1 编制推销计划2.1.1 推销计划的含义与作用2.1.2 推销计划的类型2.1.3 编制部门推销计划2.1.4 编制个人推销计划任务2.2 塑造自我形象2.2.1 注重礼仪规范2.2.2 具有正确的工作态度2.2.3 具备良好的心态2.2.4 养成良好的习惯任务2.3 研究业务知识2.3.1 市场知识2.3.2 企业知识2.3.3 产品知识任务2.4 把握客户2.4.1 客户类型2.4.2 客户的心理特征项目小结习题实训项目3 寻找客户任务3.1 寻找准客户3.1.1 确定准客户范围3.1.2 寻找准客户的途径任务3.2 审查准客户资格3.2.1 审查准客户需求3.2.2 审查准客户支付能力3.2.3 审查准客户购买决策权3.2.4 审查准客户信用限度项目小结习题实训项目4 接近客户任务4.1 准备接近客户4.1.1 了解客户情况4.1.2 制订拜访计划4.1.3 保持个人形象4.1.4 做好心理准备4.1.5 准备好推销工具任务4.2 约见客户4.2.1 约见内容4.2.2 约见方式任务4.3 接近客户的步骤和方法4.3.1 推销接近概述4.3.2 接近客户的步骤4.3.3 接近客户的基本方法项目小结习题实训项目5 推销洽谈任务5.1 认识推销洽谈5.1.1 推销洽谈简述5.1.2 推销洽谈的内容5.1.3 推销洽谈的步骤任务5.2 掌握推销洽谈的方法与技巧5.2.1 推销洽谈的方法5.2.2 推销洽谈的技巧项目小结习题实训项目6 客户异议任务6.1 识别客户异议6.1.1 客户异议的含义6.1.2 客户异议的类型6.1.3 客户异议的成因任务6.2 处理客户异议6.2.1 处理客户异议的方法6.2.2 处理客户异议的技巧项目小结习题实训项目7 促成交易任务7.1 选择正确的促成交易策略7.1.1 密切注意成交信号，当机促成交易的策略7.1.2 保持积极的成交态度，促成交易的策略7.1.3 帮助客户权衡利弊，达成满意成交的策略7.1.4 留有余地，适时成交的策略7.1.5 把握时机，随时促成交易的策略任务7.2 选择正确的促成交易方法7.2.1 请求成交法7.2.2 假定成交法7.2.3 选择成交法7.2.4 从众成交法7.2.5 局部成交法7.2.6 限期成交法7.2.7 激将成交法7.2.8 其他成交法7.2.9 缔结契约的注意事项项目小结习题实训项目8 网络促销任务8.1 认识网络促销8.1.1 网络促销的含义8.1.2 网络促销组合任务8.2 掌握网络促销策略8.2.1 网络广告8.2.2 网络销售促进8.2.3 网络公关8.2.4 网络推广项目小结习题实训项目9客户管理任务9.1 了解客户服务管理9.1.1 服务的含义9.1.2 客户服务的含义9.1.3 客户服务的类型9.1.4 提高服务质量任务9.2 了解客户关系管理9.2.1 建立客户档案9.2.2 筛选客户9.2.3 客户管理方法9.2.4 获得客户的忠诚9.2.5 分析与处理客户投诉9.2.6 坚持客户关系管理的原则项目小结习题实训项目10 推销管理任务10.1 考评推销员业绩10.1.1 收集考评资料10.1.2 建立绩效标准10.1.3 业绩考评的方法任务10.2 管理和激励推销员10.2.1 推销员的管理10.2.2 推销员的激励项目小结习题实训参考文献

封面

书名:推销技能训练

作者:王淑荣主编

页数:0

定价:¥38.0

出版社:科学出版社

出版日期:2016-06-01

ISBN:9787030476647

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