K-销售管理(第二版)

内容简介

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本书是教育部“高等教育面向2l世纪教学内容和课程体系改革计划”的研究成果,是全国高等学校市场营销专业主干课程系列教材之一。本书在**版的基础上进行了较大修改,全书以“关系和竞争”为中心论点,以“团队、领导与效率”为主线展开讨论。本书从论述销售管理的地位与作用人手,系统介绍了销售计划管理、销售组织与团队、销售网络管理、销售团队的领导等基本内容,注重企业销售管理的效率分析和竞争能力的培养。本书的特色:一是系统性,系统探讨销售管理活动;二是创新性,书中内容强调新颖且符合销售管理发展的趋势;三是针对性,针对企业销售管理实际和学习实际。
本书既适合作为高等院校市场营销专业及相关专业的教材,也适合作为企业的各级领导、营销经理、销售经理、销售主管和mba学员的培训教材。

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目录

**章 销售管理概述 **节 销售的性质与作用 第二节 销售管理的基本原理 第三节 销售管理发展的趋势 第四节 从销售员向销售经理的转变 本章小结 思考题 本章案例第二章 销售计划管理 **节 销售目标管理 第二节 销售预测 第三节 销售配额与预算 本章小结 思考题 本章案例第三章 销售组织与团队 **节 销售组织的基本原理 第二节 销售组织的类型 第三节 销售组织的改进与团队建设 本章小结 思考题 本章案例第四章 销售人员的招聘与培训 **节 合格销售人员的条件 第二节 销售人员的招聘途径与录用过程 第三节 销售培训的原则与内容 第四节 销售培训的程序与方法 本章小结 思考题 本章案例第五章 销售人员的报酬与激励 **节 销售报酬的作用与类型 第二节 销售报酬模式的选择 第三节 销售人员激励管理 第四节 销售文化激励 本章小结 思考题 本章案例第六章 销售程序与模式 **节 销售程序 第二节 销售方格理论 第三节 销售模式 本章小结 思考题 本章案例第七章 销售技术 **节 开发客户的方法 第二节 有效处理异议的技巧 第三节 促成交易的技术 本章小结 思考题 本章案例第八章 销售区域与时间管理 **节 销售区域管理的步骤 第二节 销售区域的设计 第三节 销售区域战略管理 第四节 销售辖区的时间管理 本章小结 思考题 本章案例第九章 销售网络管理 **节 销售网络的构成 第二节 销售网络的设计与开发 第三节 不同种类商品销售网络的构建 第四节 销售网络的管理 本章小结 思考题 本章案例第十章 客户管理 **节 客户管理概述 ……第十一章 销售会议管理第十二章 销售竞争管理第十三章 销售人员的绩效考评第十四章 销售团队的领导第十五章 销售效率评价主要参考文献

封面

K-销售管理(第二版)

书名:K-销售管理(第二版)

作者:熊银解,(美)查尔斯·M·富特雷尔主编

页数:418

定价:¥31.1

出版社:高等教育出版社

出版日期:2006-12-01

ISBN:9787040173475

PDF电子书大小:101MB 高清扫描完整版

百度云下载:http://www.chendianrong.com/pdf

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