俗商
节选
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一个俗商
俗商，不俗气，更不庸俗。
俗商是通俗唱法，多数人喜欢；儒商是美声唱法，少数人欣
赏；俗商豪爽侠义，生意上称兄道弟；儒商斯文儒雅，生意上彬
彬有礼；俗商做生意讲究外力；儒商做生意讲究内功。
俗商脱去外衣。也是一儒商人。
俗商，除了能说会道、能陪能玩、能吃能喝、能上能下，敢
想敢做外，他*大的特点是善于抓住人性的弱点，进而征服人
心，因而在社会上八面玲珑，在生意上左右逢源。
我所理解的俗商是这样的：
他是一个俗人，但不是一粗人。
他说话直爽，为人坦诚，他同那些改革开放之初靠运气赚钱
的暴发户大相径庭，他不会把硕大的金戒指戴在手指上，他从不
在外拈花惹草，更不会养情人和二奶，他爱家爱妻爱子女，他同
样有文化有修养有眼光有深度。
他擅长应酬之道。
无论是陪客户吃、喝、唱、游，都尽心尽力。他懂得如何让
客户心情愉悦，他会对异性客户发出有创意有文化的赞美；他会
对所有客户发自内心的体贴和关心；他充满激情但并不鲁莽，因
而他会给客户留下深刻的印象，*终赢得顾客的尊重和信任。因
而获得机会和财富。
他是一个幽默天才。
他能同初次见面的客户很快打成一片，像久违的老朋友。在
饭桌上，他幽默风趣，但他从不讲荤段子，更不会讲黄色笑话。
这是一种有文化的幽默，男人欣赏，女人更喜欢。
他具有赌性。但绝不是赌徒。
赌徒不分青红皂白地下注，而他是经过长期调查分析下单；
赌徒靠运气，而他靠智慧；赌徒狂热，而他理性；赌徒胆大妄
为，输红了眼还要斗，直到倾家荡产；而他胆大心细，把失败当
成下一次成功的起点；赌徒*终结果是负债累累，妻离子散，而
他能收获巨大的财富和美满的爱情。
他具有冒险精神。
他发现，有的人做事过于胆小。顾虑过多，还没开始干，就
放弃了。诚然，做事不可鲁莽，但也不能过于多虑。他认定，干
事业，不可能不冒险；冒险，就不可能不犯错误。只有在收获或
错误中获取双重经验，才可能不断纠正自己的方向，因而才能走
得更远。某著名军事家曾说过：一个将军，打三仗。胜两仗，败
一仗，就可以继续当下去。正是这个道理。
“一个人一生不犯错误，本身就是一个错误”。这句经典谚
语真是意味深长。
他具有创新精神。
他相信，一个人若想成功，就永远不要去照搬别人的做法。
每一个人所处的时间、地点、环境、市场都不相同，跟风照搬。
迟早都会败走麦城。社会的需求、人的需求是永远也满足不完
的。在需求中去发现和创造机会，成功的几率就非常大。因此，
要让别人永远成为你的追随者，而不是你去追逐别人。
他是一个知道自己平凡，却敢于追求世间*美女子的人!
他是一个敢于承认自己的缺点，却永远敢于面对困难的人!
他失败过，但从未被打倒过!
他什么都不惧怕，他会朝目标走去!
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有意说错话
在某些特定的情况下，推销者有意识地念错字、用错词语、
把话说错，却有着神奇的功效，使推销成功。
美国人霍华德·雷法曾谈到他去购买手提箱的经历。店主人
将手提箱的价格从1 5美元降到1 2美元。察觉到他还不想买，便
说： “好吧，您显然是一位旅游者，身上的钱也不多，给您破个
例，11美元您就买吧。”霍华德·雷法正举棋不定，店主人又
说： “这是我*后的让步，如果您答应不对别人说出去，那么我
就以1 2美元的价钱卖给您。”“嘿，等一下，”霍华德·雷法打
断了他的话， “你刚刚不是答应以11美元卖给我吗?” “真糟
糕!我说错了。可是，就算我说错了，我也要讲信誉，所以对于
您。仅仅对您一个人，我卖1]美元。”霍华德·雷法交了1 1美
元，拿走了这只手提箱。
向人家借钱，一开始不说1 00元，而说1 0元、20元。等对方
同意借钱。再说出“*好借……”。
“推销是从被拒绝开始的。”这是一句名言。
能干的推销员即使被拒绝也不退缩。 “请听我说几句话!”
“请再给我5分钟。”他会提出类似的合乎人情的简单要求。
顾客一般没理由拒绝“只要5分钟”的恳求，只好奉陪了。
这是人之常情。推销员正需要这个良机。
对方一旦接受，能言善辩的推销员会把5分钟延长至1 0分钟
或许20分钟，只要一听，谁都会掏出腰包。假装限定条件，实则
把对方引入无条件的被说服场地。
对朋友不谈生意
朋友当然可以成为你的顾客，但向朋友行销却有正确和错误
的区分。
你如果因为对方是朋友，而觉得可以完全坦白地说： “我们
一起吃个饭吧，我有些东西想卖给你。”这样很少行得通·对方
弄不清彼此之间的关系是否有所改变，会因此感到困惑而容易造
成隔阂。
比较好的是不着痕迹的做法，让朋友觉得你并不在乎他们买
不买你的产品或服务，让他们知道这不是什么大事。你宁可把他
们当作朋友而不是当顾客。
在这种轻松的气氛下，*容易谈生意。国外一位著名的汽车
经纪人谈到这样的经验时说：
“我有好几次在自然的情形下，使朋友成了客户。方法相当
简单，而其中并没有什么权术计谋。首先，我请他们吃饭或是打
一场高尔夫球；其次，我不提生意；接着，几个星期后，我再度
款待；*后，我仍然不提生意。到后来很多朋友会采取主动，倒
不是因为觉得欠我人情，而是因为我不着痕迹地显示了我怎么办
事和我们公司能提供的服务。他们认为这些都是做我们客户可以
享有的附带好处，因而愿与我们有生意上的往来。”
“麻烦您给推荐一下……”
——让客户找客户
推销方法中有一种即是拜托顾客推荐的方法。
当然，顾客与推销员交情不够深，不至于给他介绍新客户。
而那些已经买过或有意购买的客户，对推销员本身产生了好感，
或有信心时，就会向他的朋友推荐， “××商品不错”、 “××
推销员实在善解人意”等，无形中你可能多了好几位客户，所以
要善用这种关系。
你可以直接拜托顾客： “如果附近还有哪一位要××商品，
麻烦您推荐一下。”或者在成交以后准备离开时说： “您的朋友
如果也需要××商品，请通知一声。”都是一种可行的方法，以
达到增加顾客的目的。
推销员只有在给予顾客好感、信赖程度强时，顾客才肯助一
臂之力。
据某人寿保险一流推销员说，他很重视与熟客的闲谈，因为
虽不能直接由顾客推荐，也能从闲谈中察觉附近区域的情形。
据说“与顾客聊天闲谈，可多次从中获得宝贵的信息”。当
然，接受“宝贵信息”的推销员本身，他的敏感程度的优劣也是
一个重要的因素。
推销界有句俗话： “**次访问的结果是第二次访问的开
始。”
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本书特色
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让梦想起飞——俗商故事
像亿万富翁那样走路一形象赚钱
寻找助你成功的贵人——人脉赚钱
提升你的商务口才——嘴巴赚钱
生意在于“生”——创意赚钱
赚钱在于“动”——勤奋赚钱
节俭、敬业、积极、执著——品格赚钱
先交朋友，后做生意；边做生意，边交朋友
永远不要假如
为了赚钱，面子又算什么呢
机会的损失是*大的损失
除了行动，别无选择
*初创业时，几乎百分之百是靠辛苦赚钱
天下可赚的钱很多，但不可能都让你赚
小事也能赚大钱
踏上你的千万寓翁之路
俗商，绝非浅薄和庸俗的代名词。
俗商，除了能说会道，能上能下，
敢想敢做外，
他*大的特点是善于征服人心，
因而在社会上八面玲珑，
在生意上左右逢源。
这不是一本写商贾巨子或企业家成功理念的书，而是
一本融合作者切身经历的经商感悟之作，它普通、平凡，
但又震撼人心!
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内容简介
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本书是融合了作者切身经历的经商感悟之作，介绍了普通人的经商智慧与赚钱技术，以及立身处世纵横商场的不败真经。
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封面
书名:俗商
作者:汪敬东
页数:262
定价:¥18.5
出版社:中国电影出版社
出版日期:2008-01-01
ISBN:9787106028633
PDF电子书大小:156MB 高清扫描完整版