客户说-如何真正为客户创造价值

本书特色

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当今时代，在很多行业，新的供应商会不断涌现，供大于求会成为常态；随着互联网的普及，过去买卖双方信息不对称的问题，已经完全成为历史。为此，客户会不遗余力地利用供大于求的市场格局，以及充分透明的市场信息，不断要求供应商降价。在这样的市场态势下，光靠产品好、关系铁，销售仍有可能拿不到订单。有时即便能拿到订单，也没利润，甚至做得越多亏得越多。现有销售模式，难以为继。

这样的困境，应如何破解？方法只有一个个不把自己企业的成功作为首要目标，而是把关注点放在如何尽自己的一切努力，帮助客户成功。企业要充分利用自己能掌握的全部资源，帮助客户完成重点工作、达成业绩目标，真正为客户创造价值。只有真正帮助客户成功，企业才能从激烈的市场竞争中脱颖而出，才能获得应有的利润和回报。

为客户创造价值的全新销售模式，能有效提升企业的销售能力，让整个组织意识到销售转型的迫切性和必要性。这种新的销售模式能为企业创造显著效益，如能在业界率先采用，将帮助企业获得巨大的竞争优势。本书将为你提供指南，向你介绍必要的理念、方法和工具，教你如何培养和支持相关人员，推进必要的组织变革。这不仅与销售人员直接相关，而且与所有参与为客户创造价值的人员都相关，对所有服务企业客户的公司都适用。这些企业必须摒弃过去一味“拼价格”的传统模式，转而采用为客户创造价值的新模式。

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内容简介

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颠覆现有模式，重新定义销售，推动组织变革，获取持久回报

管理大师拉姆查兰毕生遵循的至高商业准则和人生信条

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作者简介

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作者简介

拉姆·查兰（Ram Charan）

全球著名的管理咨询大师、畅销书作家。在过去35年中，他为全球企业及其领导人提供常年的管理咨询服务，其中包括通用电气、KLM、美洲银行、杜邦、诺华制药、EMC、3M及Verizon等。他的独到见解源于其过人的商业智慧：他能在飞速变化的市场环境下，透过企业的复杂表面，直指问题的核心；还能针对核心问题，提出精妙的解决方案，不仅切中要害，还切实可行，即刻就可付诸实施。拉姆·查兰与拉里·博西迪合著的《执行》曾在《纽约时报》畅销书排行榜上高居榜首。

 

译者简介

杨懿梅

哈佛大学工商管理硕士MBA，清华大学经济学硕士、管理学及英国文学学士。曾在麦肯锡咨询公司及贝恩资本私募股权投资基金就职。目前正协助拉姆·查兰先生服务中国企业。

萧峰

拥有十几年管理咨询经验。曾经任职数家财富五百强企业，包括贝克休斯公司、马士基航运、英国石油。现担任数家大型外资及民营企业的独立董事及常年管理顾问。拥有荷兰马斯赫利特管理学院MBA学位。

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目录

目录译者序第1章　现有模式，难以为继 ∥ 1改造现有销售模式 ∥ 7推动销售角色转变 ∥ 10全新模式前景光明 ∥ 13第2章　存在问题，如何破解 ∥ 17客户价值有待挖掘 ∥ 23销售转型从何做起 ∥ 25第3章　赢得信任，成为伙伴 ∥ 33价值创造得靠信息 ∥ 37商业思维必须培养 ∥ 48客户沟通要全方位 ∥ 53第4章　创造价值，服务客户 ∥ 55**部分客户概况 ∥ 60第二部分价值定位 ∥ 62第三部分预期收益 ∥ 66销售发挥领导作用 ∥ 70团队制定客户规划 ∥ 76第5章　销售转型，人才为先 ∥ 81新型销售**素质 ∥ 86自上而下开展培训 ∥ 91培训设计把握关键 ∥ 93培训内容关注重点 ∥ 96培训方式强调练习 ∥ 99付诸实践持续提升 ∥ 101宣传推广成功经验 ∥ 103衡量评估转型进展 ∥ 104大力招聘新型销售 ∥ 108外部协同共创价值 ∥ 109第6章　学以致用，获取订单 ∥ 113如何准备销售提案 ∥ 116如何促成深入沟通 ∥ 118如何挖掘潜在疑虑 ∥ 122如何敲定*终价格 ∥ 124如何推动后续跟进 ∥ 124如何创造新的机会 ∥ 126第7章　持续推进，锁定客户 ∥ 129自上而下推动转型 ∥ 132建立组织支持体系 ∥ 134增收节支双管齐下 ∥ 136业绩目标重在增收 ∥ 139业绩评估推动转型 ∥ 141薪酬激励与之挂钩 ∥ 144转型成败如何评判 ∥ 146第8章　再接再厉，合作双赢 ∥ 151后记 ∥ 165附录　销售模式测评工具 ∥ 169致谢 ∥ 173

封面

书名:客户说-如何真正为客户创造价值

作者:查兰

页数:174

定价:¥39.0

出版社:机械工业出版社

出版日期:2016-01-01

ISBN:9787111524441

PDF电子书大小:122MB 高清扫描完整版