金牌销售必看的心理学-(实验解读版)

本书特色

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做好销售不易,做到金牌销售更难。这其中*大的难点便是如何掌握客户心理,让其相信你的产品、购买你的产品,甚至帮助推广你的产品。要化解这个难题,你必须要懂点销售心理学。
  单纯学习销售心理学理论,可能会让你觉得枯燥、乏味。但是,如果把理论拆解成一个个实际销售工作中的具体问题,通过众多经典的心理学实验来验证、讲解,并提供有针对性、实际可行的营销措施,你是否愿意这样来学习销售心理学呢?《金牌销售必看的心理学(实验解读版)》就是这样一本书,它汇集了近百个经典的心理学实验,全面讲解了促成客户购买的心理动因,以及销售人员针对客户心理所应采取的策略。
  如果你是从事销售和营销工作的人员,你就可以通过阅读本书让自己更能掌握客户心理,提高自己的营销策划能力,说服客户乐意购买你提供的产品或服务,*终取得金牌销售的业绩。

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内容简介

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做好销售不易,做到金牌销售更难。这其中*大的难点便是如何掌握客户心理,让其相信你的产品、购买你的产品,甚至帮助推广你的产品。要化解这个难题,你必须要懂点销售心理学。
  本书的价值可以归纳为以下几个方面。
(1)经典的、原汁原味的心理学实验,让读者更深刻地认识到客户的消费心理与消费行为表现。
(2)客观、科学的心理学实验结论,揭示出消费行为的内在规律。
(3)科学的营销策略,为读者建立与客户沟通的良好模式、促使客户快速作出购买决定。

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作者简介

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黄钰茗,企业营销运营实战专家、销售技能训练与团队建设专家、CCTV《奋斗》栏目特邀点评嘉宾。从一线销售人员到企业总裁,黄老师集4年的一线销售经验、6年的销售管理经验,形成了一整套接地气的、可复制的、可传承的销售管理训练体系和销售技能训练体系,开发了“总裁赢销之道”“业绩倍增五大工程”“团队心态管理”等精品课程,曾为格力空调、中国人寿、中国平安、太平洋保险、中国邮政、金正大集团、福成五丰等知名企业提供培训服务。

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目录

第1章 客户凭什么选你:消费决策  //11. 在消费行为中,人的理性是有限的  //2心理观察:餐具实验2. 预知信息影响人们对产品的效果体验  //5心理观察:预期效应3. 人们相信,价格高的产品,质量更好  //8心理观察:价格与效果体验4. 品牌造成人们评价质量的盲目  //13心理观察:品牌忠诚度与效果体验5. 人们判断得失的标准与参照点有关  //15心理观察:参照依赖6. 满足心理定义的产品更能赢得人心  //18心理观察:颜色偏好7. 为什么越畅销的产品越畅销  //21心理观察:从众实验8. 相同的钱,为何有不同的价值  //24心理观察:心理分账9. 面对过多的选择,人们容易产生困惑  //29心理观察:果酱实验第2章 不仅仅是买东西:消费驱动  //331. 感觉对了,才会购买  //34心理观察:感觉与消费行为2. 知觉影响人们对产品信息的识别  //37心理观察:知觉防御3. 消极情绪让人们花了更多钱  //39心理观察:消极情绪与消费行为4. 内疚感挡不住人们想要尝试的愿望  //42心理观察:内疚感与消费行为5. 未满足时,人们难以拒绝消费的诱惑  //46心理观察:心理状态与消费冲动6. 在消费活动中,主观感受胜过客观数据  //49心理观察:安全气囊的选择7. 人们越告诫自己,越难以控制购物的冲动  //51心理观察:自控资源的有限性8. 已付出的成本让人难以终止消费行为  //53心理观察:沉没成本效应9. 性别角色影响男女消费观  //57心理观察:性别比例与男性消费10. 购物环境影响消费决策  //60心理观察:天花板高度与消费决策第3章 对事也对人:销售人员素质  //631. 以热情开启与客户的良好关系  //64心理观察:中心品质原理2. 自信才能获得客户的信任  //66心理观察:行为动作影响内在态度3. 以专业化打消客户的疑虑  //68心理观察:信息来源与信息采纳度的关系4. 快速将客户的名字与面孔对号入座  //71心理观察:面孔识别实验5. 满足客户对市场新鲜度的需求  //74心理观察:思维定势效应6. 处理问题,绝不拖延  //78心理观察:拖延的研究7. 被多次拒绝后,依然保持乐观心态  //80心理观察:乐观成功理论8. 让客户加入自己的朋友圈  //82心理观察:人际关系六度空间理论第4章 好广告,坏广告:广告策略  //851. 为什么广告需要重复播出  //86心理观察:曝光效应2. 广告是改变人们对产品态度的媒介  //89心理观察:情感调节3. 广告要能引发客户的共鸣  //91心理观察:记忆的自我参照效应4. 广告要符合人们的心理需求  //93心理观察:咖啡实验5. 为什么广告中少不了美女  //95心理观察:美女效应6. 名人更能说服客户掏腰包  //97心理观察:名人效应7. 让客户认为产品与自己有关  //100心理观察:巴纳姆效应8. 以预告激发客户的购买欲  //103心理观察:蔡格尼克效应9. 广告要能引起人们的感官刺激  //105心理观察:感觉剥夺实验第5章 促销也是一门技术:销售策略  //1091. 为什么要实行优惠活动  //110心理观察:互惠原则2. 在销售中加入“免费”的诱惑  //113心理观察:免费效应3. 客户会选择低价还是折扣  //116心理观察:打折心理4. 打折要折得有技巧  //118心理观察:边际效用递减5. 限量产品为何能引起抢购  //122心理观察:稀缺原则6. 让客户明确看到收益  //125心理观察:确定效应7. 为客户提供可冒险的选择  //128心理观察:反射效应8. 将想要销售的产品与“诱饵”比较  //130心理观察:诱饵效应9. 如何标价更易获得客户的青睐  //133心理观察:标价测试10. 惊喜让客户更愿意购买  //135心理观察:不确定性与购买意愿第6章 沟通就是生产力:销售沟通  //1391. 控制声音信息,获得听觉满足  //140心理观察:声音信息与言语表达2. 注意非语言方式的交流与沟通  //143心理观察:目光接触、模仿实验3. 说话有条理,合作才有希望  //147心理观察:7±2法则4. 向客户提要求要懂得设置“门槛”  //150心理观察:登门槛效应5. 让客户难以拒绝小要求  //153心理观察:留面子效应6. 优点与缺点的双面阐述更加可信  //156心理观察:双面说服实验7. 对客户的沟通信息及时反馈  //159心理观察:反馈效应实验8. 沟通遇到矛盾时不要匆忙解决  //162心理观察:时间对信息的影响9. 在谈判时如何让步*有效  //165心理观察:微小让步定律10. 装作愤怒并不会让对方妥协  //169心理观察:装作愤怒对谈判的影响第7章 就要一个好口碑:口碑营销  //1711. 保证产品质量,如实宣传产品信息  //172心理观察:价格与质量的比较2. 妥善处理产品及品牌的负面评价  //175心理观察:负向效应3. 以客户易接受的方式发布信息  //177心理观察:损失规避4. 为客户提供*省力的服务  //181心理观察:选择的便捷性5. 购物经历值得企业关注  //183心理观察:愉悦情绪与消费6. 道歉不如提出解决问题的策略  //186心理观察:道歉的价值7. 如何处理客户非理性的抱怨  //189心理观察:归因偏差8. “封存”有助于缓解消费中产生的负面情绪  //193心理观察:封存行为与情绪调节9. 利用道德营销,拉近客户与企业的距离  //195心理观察:道德营销第8章 别让你的客户后悔:消费反应  //1991. 避免后悔是人的本能  //200心理观察:懊悔规避2. 为什么坏结果相同,后悔程度却不同  //202心理观察:作为效应3. 为什么人们会后悔放弃购买  //205心理观察:后悔与购买机会的有限性4. 错失购买机会,多年后更加后悔  //209心理观察:后悔与时间性因素5. 提前购买与延后购买,哪个更易后悔  //212心理观察:后悔与购买时机6. 购买价格的差距越大,人们越后悔吗  //214心理观察:后悔与购后比较7. 信息呈现的顺序不同,后悔程度不同  //217心理观察:后悔与比较顺序参考文献  //221

封面

金牌销售必看的心理学-(实验解读版)

书名:金牌销售必看的心理学-(实验解读版)

作者:黄钰茗

页数:219

定价:¥39.0

出版社:人民邮电出版社

出版日期:2015-03-01

ISBN:9787115385666

PDF电子书大小:55MB 高清扫描完整版

百度云下载:http://www.chendianrong.com/pdf

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