互联网时代的大客户销售
节选
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首度提出B2B五大阶段,如何成就你的持久竞争力。
书中展示了亚马逊、苹果、IBM、施乐等公司关于客户体验的典型案例。
这是一本让全球SPIN销售大师尼尔?雷克汉姆推崇备至、自愧不如的书。
营销及销售行为专家孙路弘倾情推荐。
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本书特色
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首度提出B2B五大阶段,如何成就你的持久竞争力。
书中展示了亚马逊、苹果、IBM、施乐等公司关于客户体验的典型案例。
这是一本让全球SPIN销售大师尼尔?雷克汉姆推崇备至、自愧不如的书。
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内容简介
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在客户掌握了主动权和控制权的互联网时代,《互联网时代的大客户销售》首度提出了B2B采购五大阶段如何成就你的持久竞争力。在互联网时代,规求无度的销售必然失败,操纵他人的销售必然失败,自行其是的销售必然失败。
《互联网时代的大客户销售》告诉你如何**时间觉察客户的需求并及时响应?如何确保采购项目组多位决策者*终一致通过?如何消除客户的顾虑,拿到*好的成交价格?如何在对手林立的竞争中,与客户建立长期而稳固的关系?如何依托社会化媒体,让客户口碑带来迅猛提升的销售额?
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作者简介
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约翰?霍兰德(John R.Holland),美国销售权威,“以客户为中心”销售理论创始人,世界顶级销售培训公司——销售系统开发与培训公司联合创始人,曾任职于IBM等大公司。他的文章常常登载于美国权威销售杂志。
蒂姆?扬(Tim Young ),世界顶级销售培训公司销售系统开发与培训公司首席执行官,曾任哈特-汉克斯营销服务公司总裁。
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目录
引言 销售已进入互联网时代 让销售流程成为你的竞争优势 与客户保持一致 采购行为是可以预测的**部分 现在,客户说了算 第01章 采购与销售,古怪的一对 大客户眼中的销售人员 谁能掌握控制权 大客户究竟是如何购买的 卖家难辞其咎 [小结] 第02章 互联网带来的采购革命 搜索,一切尽在掌握 社交网络,让采购掌握了主动权 确定自己的需求 客户如何回应陌生拜访 紧跟客户的采购周期 [小结]第二部分 B2B采购周期的五大阶段 第03章 **阶段:觉察销售机会 营销与销售的整合 透视客户的大脑 关注就是一切 强行推销,还是耐心培养 激发觉察需求 想客户之所想 [小结] 第04章 第二阶段:用细节赢得调研之战 前互联网时代的调研方式 互联网时代的调研方式 见招拆招,销售新方法 定位自己,获胜调研阶段 [小结] 第05章 第三阶段:确立采购偏好 采购活动以人为本 影响客户的采购偏好 销售机会怎么变成了没机会 找到自己的定位 [小结] 第06章 第四阶段:让客户放心 时限与重要性 再次确认相关调研 再次确认推动因素 项目资金抢夺战 销售计划,让客户放心 [小结] 第07章 第五阶段:打消顾虑,拿到*好的价格 B2B采购决策 人类的采购行为 注定失败的销售方案 [小结]第三部分 建立辅助采购式销售文化 第08章 传统销售VS新式采购 别再训练学舌鹦鹉 割裂的供应商 就这么办吧 [小结] 第09章 营销应该这样做 何至于此? 新瓶装旧酒 颠覆性产品 成立销售部门 客户体验管理(CEM) 全新营销方式的基础 [小结] 第10章 建立销售管理 你在管理什么 传球失手 管理销售人员的行为 从销售预备思路出发 配合专家级客户的步调 销售漏斗的管理流程 [小结] 第11章 打造卓越客户体验 拿什么来打造奇迹时刻 员工不高兴=客户不高兴 B2B与B2C 五个步骤,打造奇迹时刻文化 B2B客户权利宪章 [小结] 第12章 让销售流程助你成功 互联网时代的销售环境 公司高层的支持 搭建CEM体系 让社交网络成为采购的一部分 利用CRM体系 让顾客提意见 [小结]译者后记
封面
书名:互联网时代的大客户销售
作者:[美]约翰·霍兰德 蒂姆·扬
页数:237
定价:¥50.0
出版社:中国人民大学出版社
出版日期:2012-05-25
ISBN:9787300154220
PDF电子书大小:151MB 高清扫描完整版