销售与销售管理
本书特色
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这是一部基于全球视角的销售经典著作。全书分为销售视角、销售环境、销售技巧、销售管理和销售控制五篇，详细阐述了销售和销售管理的全过程。由销售的发展历史开篇，分析了销售和营销的角色定位，并对当今世界的销售环境进行了详细的讨论；再进入销售管理的实践层面，包括如何对销售人员进行管理和控制、如何培养销售技巧、如何进行预算和考核等工作。
?从理论和实践的角度，对销售和销售管理的基本原理进行了系统讲述，覆盖了从销售开始到结束的全过程。
?新增信息技术、移动互联网、大数据等在销售中的应用。
?每一章都包含丰富的销售实例，章末附有案例练习和思考题，帮助读者对本章内容进行梳理和检验。
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作者简介
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戴维?乔布（David Jobber） 英国布拉德福德大学（University of Bradford）营销学教授，国际知名营销学者。在到布拉德福德大学任教之前，曾在意大利电信公司从事销售、营销工作。乔布教授有着丰富的教学经验，为本科生、研究生以及业界管理层人员讲授相关课程，兼任多所大学客座教授。在国际学术期刊发表100余篇学术论文，出版4部著作。研究成果受到英国学术评鉴会关注，并受聘为特别顾问。
主要译者简介戴维?乔布（David Jobber） 英国布拉德福德大学（University of Bradford）营销学教授，国际知名营销学者。在到布拉德福德大学任教之前，曾在意大利电信公司从事销售、营销工作。乔布教授有着丰富的教学经验，为本科生、研究生以及业界管理层人员讲授相关课程，兼任多所大学客座教授。在国际学术期刊发表100余篇学术论文，出版4部著作。研究成果受到英国学术评鉴会关注，并受聘为特别顾问。
主要译者简介
李先国 中国人民大学商学院市场营销系教授、博士生导师，兼任中国高等院校市场学研究会副会长。国家级教学成果一等奖获得者，教育部考试中心、人力资源和社会保障部中国就业培训技术指导中心聘任专家。主要从事市场营销战略、销售管理、渠道管理等方面的研究。在《管理世界》《中国软科学》等学术期刊上发表论文60余篇；出版专著、译著和教材10多部。主持和参与国家级、省部级科研项目10余项。为多家大型企业提供管理咨询。
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目录
目录第1篇销售视角第1章销售在市场营销中的发展和作用引言销售的本质及其扮演的角色当今时代的销售专业销售人员的成功因素销售的种类销售的形象销售管理的特点和作用营销概念营销理念的实践营销和销售的关系小结第2章销售战略销售人员评估过程规划过程制定营销规划销售在营销规划中的地位小结第2篇销售环境第3章消费者与组织购买者的行为消费者与组织购买者的区别消费者购买行为影响消费者购买决策过程的因素组织购买者行为影响组织购买者行为的因素采购实践的新发展关系管理小结第4章销售环境影响销售的环境和管理因素销售渠道产业/商业/公共机构的销售再销售服务销售销售促进展览公共关系小结第5章国际销售引言经济方面的问题公司层面的国际销售国际销售中的文化因素国际销售组织定价日本——一个国际销售的案例小结第6章法律和道德问题合同条款和条件贸易术语商业惯例和法律管制道德问题小结第3篇销售技巧第7章销售的职责和准备工作销售的职责销售的准备小结第8章人员销售技巧引言开始需求和问题识别销售展示和展销处理异议销售谈判销售结算跟进小结第9章大客户管理什么是大客户管理大客户管理的优缺点：对于供应商大客户管理的优缺点：对于客户决定是否采用大客户管理大客户的选择标准大客户管理的任务和技巧大客户管理关系发展模型全球客户管理与大客户建立关系大客户信息和计划系统大客户管理的关键成功因素小结第10章关系销售从全面质量管理到客户关怀从即时制到关系营销逆向营销从关系营销到关系销售关系销售的技巧小结第11章直复营销什么是直复营销数据库营销管理直复营销活动小结第12章互联网与信息技术在销售与销售管理中的应用销售队伍变化的本质电子商务与电子采购使用技术为销售活动提供支持使用技术改善销售管理社交媒体和销售小结第4篇销售管理第13章招聘和甄选甄选的重要性准备职位描述和员工要求确定招聘来源和宣传方法设计有效的申请表和准备候选人名单面试辅助的甄选方法小结第14章激励和培训激励领导力培训小结第15章组织和薪酬从全面质量管理到客户关怀销售人员数量的确定建立销售区域薪酬小结第5篇销售控制第16章销售预测和预算目的计划预测的层次定性方法定量方法预算的用途预算确定销售预算预算分配小结第17章销售人员评估销售人员评估过程评估的目的绩效标准的建立信息收集绩效衡量标准评估面试小结附录 案例研究和问题讨论
封面
书名:销售与销售管理
作者:戴维·乔布(David Jobber)，
页数:421页
定价:¥68.0
出版社:中国人民大学出版社
出版日期:2020-05-01
ISBN:9787300279084
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