商务谈判-(第3版)
本书特色
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本书是清华大学出版社组织编写的一套全国统编教材中的一本。编者在第2版的基础上，对部分内容进行了修订，保留了第2版的特点，修改了不足，增加了*新案例。全书共十二章，分为商务谈判基础理论和商务谈判实务两篇。**篇包括谈判概述、商务谈判概述、商务谈判准备、谈判者素质与谈判心理、商务谈判过程；第二篇包括商务谈判语言技巧、商务谈判策略、商务谈判中僵局的处理、谈判合同的履行、商务谈判的礼仪与禁忌、国际商务谈判中的文化差异及谈判风格、模拟商务谈判实训与商务谈判典型案例。
本书语言通俗易懂、选材实用生动，可读性强。在内容组织上，以基础理论为基本写作宗旨，注重实务性，突出实用性，以培养学生的应用性技能为主要指导思想，开篇是引导案例，在基础理论的阐述之后，增加了很多实际案例，使读者在读故事的轻松气氛中理解并领会枯燥的基本理论。在结构安排上，以学习要点及目标、引导案例、正文、本章小结、自测题、案例分析和阅读资料为顺序，循序渐进，由浅入深，培养学生分析和解决问题的能力。
本书适合作为高等院校本、专科相关专业的“商务谈判”课程的教材，也可供从事商务谈判工作的商务人员参考阅读。
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内容简介
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本书是清华大学出版社组织编写的一套全国统编教材中的一本。编者在第2版的基础上，对部分内容进行了修订，保留了第2版的特点，修改了不足，增加了**案例。全书共十二章，分为商务谈判基础理论和商务谈判实务两篇。**篇包括谈判概述、商务谈判概述、商务谈判准备、谈判者素质与谈判心理、商务谈判过程；第二篇包括商务谈判语言技巧、商务谈判策略、商务谈判中僵局的处理、谈判合同的履行、商务谈判的礼仪与禁忌、国际商务谈判中的文化差异及谈判风格、模拟商务谈判实训与商务谈判典型案例。
本书语言通俗易懂、选材实用生动，可读性强。在内容组织上，以基础理论为基本写作宗旨，注重实务性，突出实用性，以培养学生的应用性技能为主要指导思想，开篇是引导案例，在基础理论的阐述之后，增加了很多实际案例，使读者在读故事的轻松气氛中理解并领会枯燥的基本理论。在结构安排上，以学习要点及目标、引导案例、正文、本章小结、自测题、案例分析和阅读资料为顺序，循序渐进，由浅入深，培养学生分析和解决问题的能力。
本书适合作为高等院校本、专科相关专业的“商务谈判”课程的教材，也可供从事商务谈判工作的商务人员参考阅读。
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目录
目 录**篇 商务谈判基础理论**章 谈判概述 1**节 谈判的含义 1一、正确认识谈判 2二、谈判的概念 4三、谈判是市场经济发展的产物 7四、谈判的特征 9第二节 谈判的代表性理论 12一、博弈论与谈判 12二、“黑箱”理论与谈判 14第三节 谈判的基本原则 16一、谈判是双方的合作 16二、避免在立场上磋商问题 18三、提出互利选择 19四、区分人与问题 20本章小结 22自测题 23案例分析 23阅读资料 24第二章 商务谈判概述 26**节 商务谈判的概念和特征 26一、商务谈判的概念 26二、商务谈判的特征 28第二节 商务谈判的原则和作用 30一、商务谈判的基本原则 30二、商务谈判的作用 32第三节 商务谈判的类型和内容 33一、商务谈判的类型 33二、商务谈判的内容 40本章小结 47自测题 47案例分析 47阅读资料 54第三章 商务谈判准备 55**节 谈判人员准备 56一、谈判班子的规模 56二、谈判人员应具备的素质 57三、谈判人员的配备 62第二节 谈判信息的积累和信息的收集 64一、信息论与谈判 64二、掌握谈判信息 66三、掌握市场行情 67四、信息收集的主要方法与途径 69第三节 拟订谈判方案 73一、选择谈判对手 73二、制定谈判目标 74三、谈判方案的基本要求 77第四节 谈判物质条件的准备 78一、谈判场所的选择 78二、通信设施的完备 79三、谈判房间的布置 79四、谈判人员的食宿安排 80本章小结 80自测题 80案例分析 80阅读资料 81第四章 谈判者素质与谈判心理 84**节 马斯洛需要层次理论 84一、需要的含义 84二、需要层次理论 85三、需要层次理论在商务谈判中的应用 87第二节 需要的发现 90一、谈判中需要的存在 90二、谈判中需要的发现 91第三节 知觉在商务谈判中的作用 94一、首因效应 94二、晕轮效应 95三、先入为主 95四、激励 96第四节 商务谈判中的心理挫折 97一、心理挫折 97二、心理挫折对行为的影响 97三、商务谈判与心理挫折 99第五节 成功谈判者的心理素质 100一、意志力 100二、自制力 102三、应变力 102四、感受力 102五、信念 102六、诚意 103第六节 商务谈判心理的禁忌 103一、必须避免出现的心理状态 103二、对不同类型的谈判对手要区别对待 104三、了解不同性格谈判对手的心理特征 105本章小结 107自测题 108案例分析 108阅读资料 111第五章 商务谈判过程 112**节 开局阶段 112一、开局的基本任务 112二、开局气氛的营造 117三、开局行为的禁忌 119第二节 磋商阶段 120一、确定报价标准 120二、选择报价时机 125三、磋商交易阶段 126第三节 成交阶段 136一、注意成交信号 136二、表明成交意向 139本章小结 143自测题 143案例分析 144阅读资料 145 第二篇 商务谈判实务第六章 商务谈判语言技巧 147**节 商务谈判语言概述 148一、商务谈判语言的类别 148二、语言技巧在商务谈判中的重要性 150三、正确运用谈判语言技巧的原则 151第二节 有声语言的技巧 153一、倾听的技巧 153二、提问的技巧 157三、应答的技巧 159四、叙述的技巧 162五、辩论的技巧 164六、说服的技巧 166第三节 无声语言的技巧 167一、无声语言的作用 167二、行为语言 168三、空间语言 172本章小结 175自测题 176案例分析 176阅读资料 177第七章 商务谈判策略 179**节 商务谈判策略概述 179一、商务谈判策略的含义 179二、商务谈判策略是实现谈判目标的跳板 180三、商务谈判策略运用的基本原则 181四、商务谈判策略的分类 182第二节 谈判过程策略 184一、开局阶段的策略 184二、磋商阶段的策略 186三、成交阶段的策略 188第三节 谈判地位策略 189一、主动地位策略 189二、被动地位策略 198三、平等地位策略 206第四节 谈判对方不同风格的策略 212一、对付“强硬型”谈判者的谈判策略 212二、对付“阴谋型”谈判者的谈判策略 213三、对付“固执型”谈判者的谈判策略 214四、对付“虚荣型”谈判者的谈判策略 215本章小结 216自测题 216案例分析 217阅读资料 219第八章 商务谈判中僵局的处理 221**节 僵局的类型、成因和处理原则 222一、商务谈判中僵局的类型 222二、商务谈判中僵局的成因分析 223三、处理和避免僵局的原则 226第二节 僵局的处理方法 227一、应对潜在僵局的方法 227二、应对情绪性僵局的方法 229三、严重僵局的处理方法 233第三节 突破谈判僵局的策略与技巧 236一、突破利益僵局的策略与技巧 236二、论理在僵局中的运用 239三、扭转僵局的手段与技巧 242本章小结 243自测题 243案例分析 244阅读资料 246第九章 谈判合同的履行 248**节 合同的起草、签订与公证 248一、签订合同应注意的事项 248二、谈判协议的鉴证 252三、经济合同的公证 253第二节 谈判协议的履行 253一、谈判协议履行的原则 253二、谈判协议的担保 255三、谈判协议的变更、解除、转让与纠纷处理 256本章小结 258自测题 259案例分析 259阅读资料 259第十章 商务谈判的礼仪与禁忌 261**节 礼仪的本质及交往中的一般 礼仪 262一、礼仪的本质 262二、交往中的一般礼仪 262第二节 商务谈判中的常见礼仪 265一、迎送与会见 265二、交谈礼仪 266三、宴会礼仪 268四、见面礼仪 271五、服饰礼仪 273六、其他礼仪 275本章小结 277自测题 277案例分析 278阅读资料 278第十一章 国际商务谈判中的文化差异 及谈判风格 280**节 国际商务谈判的含义、特征 和基本要求 281一、国际商务谈判的含义 281二、国际商务谈判的特征 281三、国际商务谈判的基本要求 282第二节 文化差异对国际商务谈判行为 的影响 284一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为 284二、价值观差异与国际商务谈判行为 285三、思维决策过程差异与国际商务谈判行为 286第三节 基于文化差异的国际商务谈判 对策 287一、文化差异与国际商务谈判前对策 287二、文化差异与国际商务谈判过程对策 288三、文化差异与国际商务谈判后对策 290第四节 世界各地商人的谈判风格 291一、美洲商人的谈判风格 291二、欧洲商人的谈判风格 294三、亚洲商人的谈判风格 303本章小结 309自测题 310案例分析 310阅读资料 310第十二章 模拟商务谈判实训与商务 谈判典型案例 312**节 综合模拟商务谈判实训背景 312案例1：保健品项目合资合作 312案例2：医药中间体加工费的谈判 314案例3：乳清粉结块质量索赔的谈判 315案例4：打印机生产技术费的谈判 316第二节 商务谈判典型案例 317案例1：谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因 317案例2：中日农机设备谈判中的竞争与合作 318案例3：农夫卖玉米 320案例4：开局策略 321参考文献 322
封面
书名:商务谈判-(第3版)
作者:李爽
页数:323
定价:¥39.0
出版社:清华大学出版社
出版日期:2015-10-01
ISBN:9787302414315
PDF电子书大小:97MB 高清扫描完整版