现代推销与谈判/王崇梅

本书特色

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本书将理论教学与实践教学充分结合，书中穿插了大量的案例，让读者在掌握专业知识的同时感悟实践，从而能够帮助读者更快更好地掌握推销与谈判知识。本书在结构与内容上致力于使学生掌握推销学的相关理论、策略和方法，进而能够很好地运用商务艺术开展一系列推销与谈判商务活动，避免推销与谈判方面的失误。通过对本书的学习，可使学生树立现代推销观念和谈判思想，掌握推销之道和谈判技巧，熟悉推销和谈判工作的研究思路和实践步骤，提高推销能力与谈判能力。

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内容简介

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本书将理论教学与实践教学充分结合，书中穿插了大量的案例，让读者在掌握专业知识的同时感悟实践，从而能够帮助读者更快更好地掌握推销与谈判知识。本书在结构与内容上致力于使学生掌握推销学的相关理论、策略和方法，进而能够很好地运用商务艺术开展一系列推销与谈判商务活动，避免推销与谈判方面的失误。通过对本书的学习，可使学生树立现代推销观念和谈判思想，掌握推销之道和谈判技巧，熟悉推销和谈判工作的研究思路和实践步骤，提高推销能力与谈判能力。

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作者简介

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王崇梅，女，山东工商学院副教授，曾在美国杜克大学访学，曾就职于山东小鸭集团小鸭热水器公司、山东老万热能科技有限公司。在进行教学工作的同时，参与企业经营实践活动，兼任山东核电集团的商务谈判官、烟台杰瑞集团的咨询顾问。

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目录

**篇推销篇
**章推销概述3
学习目标3
**节推销的认知3
第二节推销之道14
第三节现代推销学的发展与研究17
本章小结21
本章思考题21
第二章推销主体23
学习目标23
**节推销人员的素质24
第二节推销人员的能力27
第三节推销人员的职责与管理32
本章小结39
本章思考题39
第三章沟通技巧41
学习目标41
**节沟通概述42
第二节语言沟通技巧45
第三节肢体语言沟通技巧59
本章小结61
本章思考题61
第四章现代商务礼仪63
学习目标63
**节礼仪的作用64
第二节会面礼仪67
第三节社交礼仪76现代推销与谈判目录本章小结86
本章思考题86
第五章顾客行为与推销模式87
学习目标87
**节消费类型与购买行为模式88
第二节推销方格理论99
第三节推销模式106
本章小结115
本章思考题116
第六章推销过程119
学习目标119
**节寻找与识别顾客120
第二节接近顾客128
第三节推销洽谈137
第四节处理顾客异议146
本章小结153
本章思考题154
第二篇商务谈判篇
第七章商务谈判理论与方法157
学习目标157
**节谈判概述158
第二节商务谈判程序与原则166
第三节商务谈判的基本方法172
本章小结178
本章思考题178
第八章商务谈判的思维与心理179
学习目标179
**节需求层次理论180
第二节谈判思维与心理概述184
第三节成功谈判者应具备的素质191
本章小结192
本章思考题192
第九章商务谈判准备阶段194
学习目标194
**节商务谈判背景调查194
第二节商务谈判的组织准备205
第三节商务谈判计划的制订213
第四节商务谈判策划的步骤221
本章小结231
本章思考题231
第十章商务谈判开局策略233
学习目标233
**节开局的意义238
第二节开局礼仪240
第三节开局目标241
本章小结247
本章思考题247
第十一章商务谈判的磋商策略249
学习目标249
**节磋商的基本内容251
第二节报价与价格解释253
第三节还价策略262
第四节让步策略269
第五节僵局及其化解策略277
本章小结282
本章思考题282
第十二章商务谈判的签约与履约策略283
学习目标283
**节签约谈判的策略284
第二节履约谈判的策略290
第三节索赔谈判的策略294
本章小结299
本章思考题299
附录1推销能力测试300
附录2商务谈判能力测试304
参考文献307

封面

书名:现代推销与谈判/王崇梅

作者:编者:王崇梅//王燕

页数:307

定价:¥45.0

出版社:清华大学出版社

出版日期:2018-05-01

ISBN:9787302500001

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