现代推销实务

节选

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《现代推销实务》是中等职业学校商贸类专业项目教学系列教材之一，是按照现代推销实务课程教学基本要求编写的教改实验教材。《现代推销实务》在内容安排上采用模块式设计，全书包括了解篇、实战篇、提高篇三大模块，分别介绍了走进推销、顾客在哪里、与顾客有个约会、吸引顾客成交、学会与顾客保持联系、如何提升推销人员的综合能力6个项目。《现代推销实务》结合中等职业学校学生的特点，把整个学习过程分解为一个个具体的项目，通过项目让学生直接参与到教学中来。本教材注重学生学习兴趣的激发和实际操作能力的培养。

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相关资料

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（6）吉利数报价。受传统文化、风俗习惯、个人爱好等因素的影响，消费者对商品价格会产生数字偏好心态，如对欧美的消费者来说，商品价格应避免出现“13”，对中国香港、中国台湾及新加坡的消费者来说，商品价格应避免出现“4”，而有些价格数字如“8”则大可利用，手机号要8888，车牌号要8888，结婚日子选带8的，买彩票选带8的……。因为“8”和“发”谐音，所以一套名牌西装定价为16888元（其含义为一路发发发）；五星级大酒店的宴会每桌最低定价为1398元，（其含义为一生久发）。吉利数报价可以博得顾客的好感，在某种程度上影响着顾客的心理反应，对引导顾客购买有不可忽视的作用。 （7）比较报价。通过同类商品不同价格的全方位对比，使顾客认识到销售人员所出售的产品的确货真价实，购买这种商品是最佳选择，从而引导顾客尽快采取行动。比较报价可以使价格谈判顺利开展，并能获得较满意的结果。例如，“你看我们推销的这种洗发水，它含有丰富的维生素B5，可以润泽头发，又可以让头发更为乌亮易梳，而且它的价格是最公道、最合理的，比××牌的洗发水便宜3.5元哩！”再如，“你看这种牌子的热水器，节能、水量又充足，而且有安全警示器，以它的这种价格，你在哪里能买到这么安全舒适的热水器？××牌的热水器价格和它差不多，但就没有安全警示器……” 比较报价是通过比较的方式实现引导的目的，如前面洗发水这则例子，是推销人员基于产品品质差异不大时，从价格差异人手进行比较；而后面热水器的例子，则是价格相差无几时，对两种产品的功能效用进行比较。无论方式如何，都达到了同一种效果，证明了所报价格的实惠性。

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本书特色

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《现代推销实务》为中等职业学校专业课程系列规划教材之一。

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目录

了解篇项目一 走进推销任务一 推销的定义和要素一、推销的定义二、推销的基本要素任务二 营销和推销的关系一、营销的定义二、推销和营销的不同三、推销和营销的关系任务三 顾客心理分析及推销方格理论一、顾客心理分析二、推销方格理论任务四 推销模式介绍一、“爱达”模式二、“迪伯达”模式三、“埃德帕”模式实战篇项目二 顾客在哪里——寻找顾客任务一 寻找顾客的方法一、寻找顾客二、寻找顾客的主要方法三、寻找顾客的途径任务二 顾客资格鉴定一、顾客资格鉴定的含义二、顾客资格鉴定的必要性三、顾客资格鉴定的内容项目三 与顾客有个约会——约见和接近顾客任务一 约见顾客一、约见前的准备二、约见顾客的方式任务二 接近顾客一、概述二、接近顾客的方法三、运用接近方法技巧时应注意的问题项目四 吸引顾客成交——和顾客洽谈任务一 洽谈的步骤与技巧一、洽谈的阶段二、洽谈的基本技巧任务二 顾客异议的处理一、常见异议的类型及处理二、处理异议时应注意的问题三、异议处理的基本方法任务三 成交一、准确把握顾客的购买信号二、成交技巧三、成交的具体方法四、签约五、败局处理项目五 学会与顾客保持联系——售后工作任务一 回收货款一、回款难的原因二、回款的技巧任务二 售后服务一、售后服务的概念二、售后服务的意义三、售后服务的主要内容四、售后服务存在的问题五、如何提高售后服务的质量任务三 建立档案一、建立顾客档案的重要性二、建立顾客档案的形式三、顾客档案的主要内容四、有效的顾客档案的建立任务四 回访回访概述二、回访的目的三、回访的方式四、回访的主要内容五、回访时应注意的问题提高篇项目六 如何提升推销人员的综合能力任务一 推销人员的职责一、推销人员的一般职责二、履行推销人员职责的基本要求任务二 推销人员的职业素质与能力一、职业素质的内容二、推销人员的职业能力任务三 推销人员生存守则一、自我需要分析和自我激励二、对待压力的态度与逆境生存任务四 组建销售团队一、团队的分类二、有效团队的特征三、有效团队“赢”在哪里参考文献

封面

书名:现代推销实务

作者:孔祥法

页数:192页

定价:¥21.0

出版社:北京师范大学出版社

出版日期:2010-07-01

ISBN:9787303110179

PDF电子书大小:82MB