汽车营销实务第2版
本书特色
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《高职高专汽车类专业工学结合规划教材：汽车营销实务（第2版）》在内容上以汽车产业发展为切入点，从营销角度介绍汽车产业状况，然后针对汽车营销调研进行简单的介绍，使读者进一步了解消费者购买汽车的主要特点，再介绍作为专业汽车销售人员应该具备的素质与规范。本书注重实践性，多案例分析，遵循上手快的原则，使一个初学者通过学习能很快成为一个懂得汽车销售的专业人才。
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内容简介
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本书为高职高专汽车营销专业的专业课教材，内容包括汽车产业背景分析，客户购车行为分析，专业汽车销售员行为规范，汽车推销技巧分析、汽车品牌营销分析、客户关系管理、汽车推销技巧分析，汽车品牌营销分析、客户关系管理、汽车分销渠道分析，汽车销售流程分析和汽车营销实务的处理。
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目录
**章 汽车产业背景分析**节 世界汽车产业的格局与特征一、世界汽车产业的演变与布局二、世界汽车产业的外部环境与特征三、世界汽车产业的发展趋势第二节 中国汽车产业的布局与特征一、中国汽车产业的演变与布局二、中国汽车产业的外部环境与特征三、中国汽车产业的发展趋势第三节 中国汽车市场营销环境分析一、汽车需求的现状分析二、汽车市场规模分析三、汽车拥有量现状与前景第二章 汽车营销市场调研**节 市场调研概述一、市场调研的概念及作用二、市场调研程序第二节 汽车市场调研的主要内容一、汽车市场营销要素调研的主要内容二、汽车公司对竞争对手的调研三、成功运用市场调研制定相应营销策略的实例分析第三章 消费者购车行为分析**节 影响消费者购车因素分析一、收入因素二、文化因素三、心理因素四、社会因素第二节消费者购车动机分析一、消费者购车动机分析二、不同顾客购车动机的差异第三节客户购车的行为模式分析一、影响家用轿车市场购车行为的因素二、顾客购车行为模式 三、组织市场购车行为模式第四章 专业汽车销售员行为规范**节 专业汽车销售员的基本礼仪与技巧训练一、专业汽车销售员的基本礼仪与形象二、语言表达技巧三、非语言表达方式第二节 专业汽车销售员的知识结构一、专业汽车销售员应具备推销员的基本知识二、专业汽车销售员应掌握的汽车基本知识第三节 专业汽车销售员的行为规范分析一、专业汽车销售员的基本行为规范二、提升专业汽车销售员素质的途径第五章 推销汽车技巧分析**节 售前准备工作一、潜在客户信息资料收集二、与潜在客户联系的技巧第二节 接近客户的技巧一、初次会见潜在客户的技巧二、让顾客产生好感的技巧三、对顾客不同反应的应对技巧四、对客户现场介绍汽车整车的技巧第三节 谈判技巧一、沟通技巧概论二、谈判时应变能力的训练三、针对不同性格客户的不同沟通技巧四、针对大客户的销售技巧第六章 汽车品牌营销分析**节 品牌的概念一、品牌的基本概念二、汽车品牌种类三、汽车品牌的作用第二节 汽车品牌市场细分一、汽车品牌市场细分的含义和作用二、汽车品牌市场细分的依据三、汽车品牌市场细分的基本要求四、目标市场选择第三节 汽车品牌定位一、汽车品牌定位二、汽车品牌策略第四节 汽车品牌营销实务一、宝马的品牌营销–*完美的驾驶工具二、广州本田–中国家用轿车市场的经典品牌三、奇瑞的品牌营销–中国轿车业的“黑马”第七章 客户关系管理**节 客户关系管理概述一、客户关系管理的基本内涵二、客户关系管理的作用第二节 客户的分类与管理一、客户的分类二、建立客户关系管理系统第三节 客户满意度分析一、客户满意战略二、客户让渡价值三、客户满意度分析四、客户满意度分析实务第八章 汽车分销渠道分析**节 国外汽车分销渠道模式研究一、分销渠道的结构和功能二、美国汽车分销渠道分析三、日本汽车分销渠道分析四、欧洲汽车分销渠道分析第二节 中国汽车分销渠道模式分析一、中国汽车分销渠道历史沿革二、中国汽车分销渠道模式分析三、汽车制造商四、汽车经销商第三节 汽车分销渠道实务分析一、4S专卖店二、汽车交易市场三、汽车超市四、汽车二手车市场五、汽车配件市场六、汽车物流七、汽车俱乐部第九章 汽车销售流程分析**节 汽车销售业务流程一、汽车售前咨询服务二、售中服务注意事项三、汽车销售业务程序四、汽车销售中汽车购买手续的代理服务五、汽车售后服务流程第二节 订立汽车销售合同的基本程序一、我国汽车销售合同使用概述二、订立合同的基本程序第三节 汽车保险一、国内汽车保险概况二、汽车保险基本知识三、汽车保险办理程序第四节 汽车消费信贷知识一、国内外汽车消费信贷概述二、汽车消费信贷方式与程序三、汽车消费信贷存在的问题第十章 汽车营销异议的处理**节 处理异议分析一、认识客户异议二、防范客户异议三、处理客户异议的方法与技巧四、解决竞争对手导致的异议第二节 对成交控制与把握一、对成交控制的技巧二、几种签单方法三、成交在即时对销售员素质的具体要求参考文献
封面
书名:汽车营销实务第2版
作者:范小青 主编
页数:214
定价:¥28.0
出版社:浙江大学出版社
出版日期:2011-08-01
ISBN:9787308050425
PDF电子书大小:119MB 高清扫描完整版