销售管理-理论与实训-(第二版)
节选
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《复旦卓越·21世纪管理学系列·销售管理：理论与实训（第2版）》： 过滤（filtration）指的是信息的传送者，根据自己的主观或目的选择性地传达资讯。在销售人员根据自身的品牌、产品、服务传达信息的同时，已经根据自身经验过滤掉许多可能客户会有兴趣的部分，要记住你的生活经验并不代表所有的客户生活经验，你喜欢的，客户不一定喜欢。如果作为销售，人为地过滤掉部分信息，可能会使客户得不到对产品或服务全面的认识，特别是如果销售人员过滤掉的是产品或服务的负面信息，更可能导致售后矛盾的出现。 2.选择性知觉 选择性知觉（selective perception）是指信息的接受者基于自己的需求或喜好，会选择性看或听，从而造成接收的信息不正确。信息的接收者也就是一般客户，常常也会因为自己的喜好，对某些不感兴趣的图像文字视而不见，举个例子，你是否常常记得某个广告是由某个你喜欢的明星演出，却忘了那支广告在卖什么？选择性知觉会造成客户对销售人员所提供信息的人为过滤，同样可能会导致沟通障碍的出现。 3.信息过载 信息过载（information overload）是指信息量超过接收者的处理能力。网络时代这个问题更是一个会常态性发生的问题，光是洗衣粉就有上百个品牌，通过网络搜索得到的查询结果高达数万笔，信息量过大会造成客户不愿意去了解这些信息，而直接用过往的经验去下判断，过多的信息等于没有信息。在销售过程中，单次提供给客户的信息量要适量，信息量过大会令客户难以接收全部的有效信息，信息的消化需要时间。 ……
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内容简介
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《复旦卓越·21世纪管理学系列·销售管理：理论与实训（第2版）》并不是定位为一本“大而全”的销售理论教材，而是将“人员销售”和“销售管理”纳入现代营销管理框架体系之下，运用大量案例以及实训环节，重点关注销售理论与实践的结合，具有实践的可操作性。 《复旦卓越·21世纪管理学系列·销售管理：理论与实训（第2版）》内容新颖、简明通俗、实用性强，附有大量案例，并提供网络教学支持，及时更新相关教案、教学参考及阅读资料。 《复旦卓越·21世纪管理学系列·销售管理：理论与实训（第2版）》可作为高等院校经济、管理专业教材，也适合相关从业人员参考使用。
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目录
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础第1章 销售管理概述1．1 对人员推销的正确理解1．2 销售管理的基本原理1．3 销售管理的新趋势本章小结关键术语（中英对照）思考题与应用营销实战案例：销售新人林兔兔的烦恼参考文献第2章 组织战略和销售职能2．1 销售职能在战略管理中的地位2．2 销售与营销计划2．3 销售战略框架本章小结关键术语（中英对照）思考题与应用营销实战案例：格力的困局：多元化之殇参考文献第3章 沟通在销售中的地位3．1 沟通的基本方法3．2 典型的沟通模型3．3 销售沟通的要素3．4 避免销售沟通障碍本章小结关键术语（中英对照）思考题与应用营销实战案例：电话销售技巧——有效提问参考文献第4章 销售中道德和法律4．1 企业的社会责任4．2 销售人员所面临的伦理道德问题及处理4．3 销售人员所面临的法律问题本章小结关键术语（中英对照）思考题与应用营销实战案例：马吉的销售方法参考文献第Ⅰ篇实训环节第Ⅱ篇 人员推销过程与技巧第5章 人员推销的基本理论5．1 销售方格理论5．2 销售三角理论5．3 销售模式本章小结关键术语（中英对照）思考题与应用营销实战案例：安全玻璃销售参考文献第6章 销售准备6．1 寻找潜在顾客6．2 顾客资格审查6．3 接近顾客的准备6．4 约见顾客本章小结关键术语（中英对照）思考题与应用营销实战案例：飞鸟健身参考文献第7章 接近顾客与销售展示7．1 接近顾客7．2 销售展示概述与基本步骤7．3 销售展示组合本章小结关键术语（中英对照）思考题与应用营销实战案例案例一电动车销售案例二销售汰渍洗衣粉参考文献第8章 处理顾客异议与促进成交8．1 顾客异议与销售过程8．2 顾客异议产生的原因与类型8．3 顾客异议的处理8．4 促进成交本章小结关键术语（中英对照）思考题与应用营销实战案例：销售灯泡参考文献第Ⅱ篇实训环节第Ⅲ篇 销售团队的建设与管理第9章 招聘与甄选9．1 销售人员特征及销售队伍配备过程9．2 招聘准备及实施9．3 甄选设计及决策本章小结关键术语（中英对照）思考题与应用营销实战案例：瑞士山道制药公司的医药代表招聘参考文献第10章 销售组织的建立与培训10．1 组织设计存在的问题10．2 销售组织的类型10．3 销售组织的改进与团队建设10．4 销售培训的程序与方法10．5 销售培训效果分析本章小结关键术语（中英对照）思考题与应用营销实战案例：上海贝尔的高级销售管理培训参考文献第11章 销售人员的激励与薪酬11．1 激励的一般原理11．2 销售的激励组合11．3 销售人员的薪酬类型11．4 销售人员薪酬制度的实施与改进本章小结关键术语（中英对照）思考题与应用营销实战案例：汽车行业销售人员的激励机制参考文献第Ⅲ篇实训环节第Ⅳ篇 销售控制第12章 销售预测与预算12．1 销售目标管理12．2 销售预测12．3 销售配额与预算本章小结关键术语（中英对照）思考题与应用营销实战案例：橘子需求试验参考文献第13章 销售人员的绩效考核13．1 销售评价13．2 销售绩效考评方法13．3 销售控制本章小结关键术语（中英对照）思考题与应用营销实战案例：销售人员绩效考核误区参考文献第Ⅳ篇 实训环节
封面
书名:销售管理-理论与实训-(第二版)
作者:于洁
页数:351
定价:¥48.0
出版社:复旦大学出版社
出版日期:2017-12-01
ISBN:9787309132946
PDF电子书大小:59MB 高清扫描完整版