推销决定成败

节选

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**章 创造推销的机会
  1. 不平凡的清洁工
 机会可遇而不可求,这句话并不全面。的确,有的机会需要一些条件、背景和巧合才能获得,但在更多的时候,还是需要创造机会。不要误会“机会”的真实含义,也不要把“没有机会”变成推卸责任的借口。你想要机会的话,*好是去创造它。
维斯卡亚公司是20世纪80年代美国著名的机械制造公司,其产品销往全世界,并代表着当时重型机械制造业的*高水平。许多人毕业后到该公司求职遭到拒绝,原因很简单,该公司的高技术人员爆满。但是令人垂涎的待遇和足以自豪、炫耀的地位,仍然使很多人非常向往。
史蒂芬是哈佛大学机械制造专业毕业的高材生,在维斯卡亚公司每年一次的用人测试会上被拒绝申请。其实这时的用人测试会已经徒有虚名了,但是史蒂芬并没有死心,他发誓一定要进入维斯卡亚重型机械制造公司。于是,他采取了一个特殊的策略,假装自己一无所长。
他先找到公司人事部,提出为该公司无偿提供劳动,请求公司分配给他任何工作,他都不计任何报酬来完成。公司起初觉得这简直不可思议,但考虑到不用任何花费,也用不着操心,于是便吩咐他去打扫车间里的废铁屑。
一年来,史蒂芬勤勤恳恳地重复着这种简单而劳累的工作。为了糊口,下班后他还要去酒吧打工。这样,虽然得到老板及工人们的好感,但是仍然没有一个人提到录用他的问题。
20世纪80年代初,公司的许多订单纷纷被退回,理由均是产品质量问题,为此公司将蒙受巨大的损失。公司董事会为了挽救败局,紧急召开会议商议对策,当会议进行一大半却未见眉目时,史蒂芬闯入会议室,提出要直接见总经理。
在会上,史蒂芬把对这一问题出现的原因作了令人信服的解释,并且就工程技术上的问题提出了自己的看,随后拿出了自己对产品的改造设计图。这个设计非常先进,恰到好处地保留了原来机械的优点,同时克服了已出现的弊病。
总经理及董事会的董事见到这个编外清洁工如此精明在行,便询问他的背景以及现状。史蒂芬当即被聘为公司负责生产技术问题的副总经理。
原来,史蒂芬在做清扫工时,利用清扫工到处走的特点,细心察看了整个公司各部门的生产情况,并作了详细的记录,发现了所存在的技术性问题并想出了解决的办法。为此,他花了近一年的时间搞设计,获得了大量的统计数据,为*后一展雄姿奠定了基础。
这次机会对于史蒂芬而言,本来是不可能的,但是它却*终使史蒂芬能够在该公司的关键时刻崭露头角,这完全是他自己努力谋划的成果。
  成功经验
成功的人就是这样,他们从不怨天尤人,也不抱怨没有机会,而是将自己的能力与主动的态度、灵活的头脑很好地结合,*终取得良好的效果。
  2.主动出击的人
 卡罗·道恩斯原来在一家银行工作,捧的是金饭碗,但是,他却放弃了。他认为在银行里并不能充分发挥自己的才干。他来到了杜兰特公司,也就是后来名扬天下的通用汽车公司。在新的工作环境中干了6个月后,道恩斯很想了解一下杜兰特对自己工作的评价,他便给杜兰特写了一封信。道恩斯在信中问了几个问题,其中*重要的问题是:“我可否在更重要的职位从事更重要的工作?”
杜兰特没有回答其他的几个问题,只对*后这个问题做了批示:“现在任命你负责监督新厂机器的安装,但不保证升迁或加薪。”
  道恩斯接受了,但他的手里只有杜兰特给的一张施工图纸。杜兰特说:“你要按图施工,看你做得如何。”而道恩斯实际上从没有受过这方面的任何训练,面对那么多完全陌生的困难,却要在短时间内完成任务,道恩斯心里清楚,一个千载难逢的机会就在眼前,如果就此退缩,可能就再也没有机遇会垂青他了。他调整好自己的心态,认真地钻研图纸,并找到相关的人员,一起做了缜密的分析和研究,很快他就搞清了工作的脉络,工作进行得很顺利。而且还提前一个星期完成了公司交给他的任务。
在道恩斯走到杜兰特办公室的门口,准备向他汇报工作时,却吃惊地发现紧邻杜兰特办公室的那间办公室的门牌上竟赫然写着:卡罗·道恩斯总经理。
杜兰特对他说,你现在就是公司总经理了,而年薪在原来的基础上加了个“0”。道恩斯很惊讶,他问杜兰特为什么?
杜兰特说:“给你那些图纸时,我知道你是看不懂的,但是我要看你如何处理。结果我发现,你是个领导人才。你敢于直接向我要求更高的薪水和职位,这是很不容易的。我尤其欣赏你这一点,因为机会总是眷顾那些敢于拿出勇气主动出击的人。”
  成功经验
出现一件麻烦事时,有人会说这是一个机会,有人会说是一个挑战。到底是机会的成分大,还是挑战的成分更大,不同的人会有不同的看法。
对于成功者来说,他们会认为机会的成分更大,他们为了实现自己的目标,总是用乐观、积极的态度来看待工作生活中遇到的麻烦事,总是将出现的问题看做是展露才华的好时机。
  3. 把自己推销给名人
  艾德温·巴纳斯本是一个农民的孩子,如果不是他善于推销自己,并由此改变了自己的命运,他可能会像他父亲一样,一辈子都在乡下种田。
有一天,他从报纸上看到了大发明家爱迪生的故事,于是他萌发了要成为爱迪生合伙人的梦想,他准备把爱迪生的发明成果推广到全世界。他告别了家人,登上一列通往新泽西州的火车。
当他站在爱迪生面前的时候,看上去就像一个街头流浪汉,衣衫褴褛,满身满脸的污垢,可是,他的那双眼睛里却闪着希望和自信的光芒。他告诉爱迪生说:“我从老远的乡下来到你的面前,不是来讨生计,你的发明成果要有人把它们推向世界,我要所有的人都能享受到你的发明给他们所带来的快乐,我要让人们看你的发明给这个世界带来的光明。当然,我现在需要你收留我在你的工厂里做工,我需要在你的身边熟悉你的一切发明创造。”
看着这个衣着褴褛、浑身肮脏的年轻人,爱迪生没有轻看这个毛遂自荐要成为自己合伙人的巴纳斯,而是从他的眼睛和表情中,看到了这是一个意志坚定、不达目的决不罢休的年轻人。他决定给予巴纳斯实现自己梦想的机会。他将巴纳斯留在了自己的公司里。
巴纳斯虽然只有相当于小学毕业的文化水平,但他自从走进了爱迪生的公司后,读书和学习的热情倍增,他不奢望成为爱迪生那样的伟大的发明家,但他却渴望着能熟悉和理解他的发明创造,他还不断地学习和揣摩着有关销售方面的知识。
岁月在一天天流逝着。一年过去了,他成为爱迪生合伙人的机会并没有出现,在整个公司里,他不过是一个毫不起眼的人。但巴纳斯并没有泄气,他不断地告诫自己:“我来这里不是为了做一个讨口饭吃的工人,我是来做爱迪生合伙人的,不要急于求成,更不能急功近利,要抱着即使穷毕生之力,也要达到目标的决心。”
他一边勤奋地工作,一边努力地学习和进取,他没有在毫无用处的抱怨中空耗时日,他要让自己的每一分钟,都用到为骤然而至的机会做好充分准备的工作上。
时光如流,转眼间五年的时间过去了。五年的时间里,不知会使多少年轻人的壮志消损,热情不再。可时间的炉火却更加提纯了巴纳斯的意志之钢,他总是以爱迪生为榜样不断地激励自己:“爱迪生为发明制造出实用的电灯,尽管失败了一万次,他仍然坚韧不拔,直到梦想成真。我有什么理由不坚持自己的信念呢?要知道,成功只会降临到那些相信自己会成功并锲而不舍去努力的人身上!”
  有一天,巴纳斯的机会真的来了。
 经过艰辛的努力,爱迪生发明了留声机,可是对于这台看似又笨又蠢的新机器,竟然没有一个业务员对它感兴趣,没有人愿意花大价钱买这个丑陋的家伙。然而,巴纳斯却敏锐地发现了留声机潜在的价值,他又一次毛遂自荐到爱迪生的面前,要求推销他的这一发明创造。
随后,巴纳斯就拉着爱迪生的留声机到处宣传,他录下许多人的语言,再到处播放。这个前所未有的东西,一下把许多人的胃口给吊了起来,人们纷纷掏钱买下这种能够不断重复自己声音的机器,甚至有许多人买下它为自己立遗嘱。不久留声机被用于广播宣传中。留声机的销售激增,出现了人们意料不到的火爆场面,以至在不断改进中的留声机出现供不应求的局面。看到巴纳斯的成功,爱迪生高兴地与他签了约:由他全权主管全国及出口的行销事宜。
  很快,巴纳斯成了富甲一方的大商人。他在帮助推销爱迪生的过程中,也把自己推销了出去,并在以后的岁月里不断地造就着自己事业上的成就。他以实践证明自己是一个伟大的推销员。
巴纳斯从一文不名到成为伟大发明家的合伙人,完全是因为他相信自己具有推销自己的能力。正是这种自信,让他闯出了一笔财富。他了解自己要的是什么,他有一种不达目的决不罢休的决心。
  成功经验
  这夺故事告诉我们,只要相信自己的能力,寻找机会推销自己,坚持不懈地努力奋斗,你就会走向成功。
  4. 把梳子推销给和尚
 托·富勒说:“一个明智的人总是抓住机遇,把它变成美好的未来。”
  有这样一个小故事:
 有一家公司考核4个营销员,给出特殊任务:到和尚庙里卖梳子。**个营销员空手而回,说和尚们都笑他傻:我们连头发都没有,哪用得着梳子?
第二个营销员销了十多把。他告诉和尚,没头发也要常梳头,止痒活血、有益健康。于是一些和尚被说动了,买了梳子。
第三个营销员到庙里跟老和尚讲,您看有不少女香客,拜佛磕头,把头发都磕乱了。您在庙堂蒲团旁放些梳子,香客磕完头随手可以梳个头整整容,他们会感到这个庙的关爱,下次就会再来烧香。这一下,就销掉百来把。
第四个营销员更有办法,他向老和尚提了个建议,庙里经常接受捐赠,得给人家一些礼品作回报。梳子很便宜,可是若是您在梳子正面写上庙名,反面刻上三个字“积善梳”,再加个方丈亲笔署名,这样梳子就变成珍贵礼品了,香客来了送一把,庙里香火永续兴旺。老和尚连说有道理,把上千把梳子全买了,而且还订了货。
机会是天空中漂浮的云彩,随处可见,不管身处何方,不论年龄,也无论贵贱,重要的是你是否认识它,如何看待它,怎样把握它,明白了其中的道理,机会才能为你所用。
  成功经验
机遇永远存在,但市场却要用心寻找,老守着“和尚要梳子干什么用”的思维定式,注定卖不出“梳子”。同样的,对付新的挑战,*好的方法是积极开动脑筋,改变固有思维模式、采取新韵发展战略。只在老思路上转悠,恐怕仍难逃失利的厄运。
  5. 到森林里卖保险
 史威济非常喜欢打猎和钓鱼,他*喜欢的生活是带着钓鱼竿和猎枪步行50里到森林里,过几天以后再回来,精疲力竭,满身污泥而快乐无比。
这类嗜好唯一不便的是,他是个保险推销员,打猎钓鱼太花时间。有一天,当他依依不舍地离开心爱的鲈鱼湖,准备打道回府时突发异想:在这荒山野地里会不会也有居民需要保险?那他不就可以在工作的同时又可在户外逍遥了吗?结果他发现果真有这种人:他们是阿拉斯加铁路公司的员工。他们散居在沿线500里各段路轨的附近。他可不可以沿铁路向这些铁路工作人员、猎人和淘金者拉保呢?
于是史威济就行动起来,他向一个旅行社打听清楚以后,就整理行装,搭上船,前往阿拉斯加的“西湖”。
史威济沿着铁路走了好几趟,找到了居住的地方,并和当地人友好地相处。他学会了理发,替当地人免费服务。他还无师自通地学会了烹饪,由于那些单身汉吃厌了罐头食品,他的手艺当然使他变成了*受欢迎的贵客,成为那些与世隔绝的家庭*欢迎的人。
当然,更重要的是,他一边在做自己想做的事:徜徉于山野之间,打猎、钓鱼,一边也获得了另一项成功:那里的绝大多数人都向他买了保险。
  成功经验
机遇就像是一位高傲的女人,她所青昧的总是那些屡遭拒绝又百般争取的痴情者,令她动心的总是那些*有耐性叉善于把握机会的人。在各个领域,大凡卓越的成功者,之所以如此杰出,*大的原因是他们对于机遇女神的认知和把握。无论是在平凡无奇的生活中还是在风云变幻的局势中,要看清时势,分清利害,掌握彼此的需求。
  6. 没有电子邮箱的人
 人们常常感叹自己不受上天眷顾、命途多舛、生活处处不如意。是不是上天真的有所偏私,没有把机遇降临到他们头上呢?其实并不是他们真的不受眷顾而没有机遇,只不过是他们整日的埋怨蒙蔽了他们发现机遇的眼睛。
有一个失业的年轻人,到微软去找一份清洁工的工作。在经过面试和实践考查后,人力资源部告诉他被录取了。
“请你将电子邮箱给我们,以方便工作联系。”
年轻人说:“我没有电脑,所以也没注册电子邮箱。”
人力资源部告诉他:“对微软来说,没有电子邮箱的人等于不存在的人,所以微软不能聘用你。”
他很失望地离开了微软,揣着口袋里仅有的10美元,到便利商店买了10公斤马铃薯,挨家挨户转手卖出。两个钟头后马铃薯卖光了,他得到了15美元。
他从来没想过,自己竟然可以这样挣钱。于是,他继续推销马铃薯。业务不断增多,利润也不断增加。
有了本钱之后,他认真地做起这种送货上门的生意,自身的努力加上好人缘,短短的五年后,他建立了一个庞大的“挨家挨户”贩售公司。以优惠的价格,将新鲜蔬果送到客户的家门口。
保险公司找到他,要为他和他的家人设计一套保险,他同意了。签约时,业务员向他要电子邮箱。他不得不再次说:“我没有电脑,也没有电子邮箱。”
业务员很惊讶:“您拥有这么大一个公司,却没有电子邮箱。想想看,如果你有电脑和邮箱的话,可以多做多少事情啊!”
他淡然一笑,说:“那样的话,我就会成为微软的清洁工。”
没有电子邮箱使他应聘失败,应聘失败使他卖起了马铃薯,卖马铃薯的后果是让他获得了非凡的业绩。难以想象,这位年轻人推销成功的起点竟然是失业!
  成功经验
“塞翁失马,焉知非福。”有时候,成功和失败之间的界限并不那么分明,一些看似不顺利的处境,不顺心的事态,反而能够成为你生命中的转折点。所以,当现实中无情的际遇把你推到人生的十字路口,你也能够坦然地对自己说:“这大概是一次让我获得更好抉择的机遏,我要重新再来。”
  7. 从小职员到总经理
 约翰·泰勒是一个五星级酒店的总经理,他推销自己用的方法是将对方“逼上梁山”。
  那年28岁的泰勒刚得到计算机博士学位,他想找一份能展示自己才华的工作。但事与愿违,他的学历和专业根本得不到用人单位的重视。他的口袋渐瘪,开始出现经济危机。
  几天来,由于饥饿,使他对一家酒店兴趣很浓,很想知道酒店生意红火的经营秘诀是什么。半个月前他曾来此求职,但负责人以不缺人手,拒绝了他。酒店能雇用别人,为什么就不雇用我呢?泰勒为此想了很多办法:恳求老板雇用他或偷袭其中一名男工,以补空缺……*终,他想出了一个目前他认为是*佳的方案,并决定用实验证明此方法的可行性。
他把自己从上到下精心地收拾了一番,使整个人看起来整洁、自信。他走进酒店,服务小姐把他引到餐桌旁坐下来,并把菜单递过来。他要了一份辣子鸡、一瓶啤酒和一份米饭。当他把食物吃得精光时,他没有去掏口袋,因为口袋里没有一毛钱。他对服务小姐说:“请你们的经理过来一下,我有话跟他讲。”
  ……

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本书特色

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你每天要推销的**产品,是你自己。推销的要点,并不是推销产品,而是推销你自己。推销自己是一种学习,一种艺术。当你学会推销自己之后,你就能推销任何东西。
在生活中,每个人都是推销员。你每天都在推销自己,不论你的推销技术是否在行,或者你想不想去推销;也不论你是什么人,从事何种工作;更不论你的愿望是什么,目标是什么,若要达到你的目的,就必须向别人推销你自己。可以这样说,只要你想做事,只要你走出家门,你就开始了推销。本书要告诉你的,就是推销自己的方法。

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内容简介

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“努力就能成功”、“努力就能得到名利与财富”,很多人都把这两句话当成真理,把“努力”和“勤奋”当作座右铭,整天忙忙碌碌,常年辛苦劳累,但这样就一定能够成功吗?
无数的人证明了这一点:努力工作,并不能如预期的那样成功地推销自己,勤劳并不能为自己带来想象中的成功。
很多时候,方法比努力更重要。成功的速度除了取决于努力、坚持、勇敢外,更需要去寻找正确的方法与路径。方法不尽,才会内容无穷,你必须使人相信,你有一种特殊的东西,正是他们所需要的。学会推销自己,让别人看到你优秀的一面,就必须在推销方法上下足功夫。

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目录

**章 创造推销的机会 1. 不平凡的清洁工 2. 主动出击的人 3. 把自己推销给名人 4. 把梳子推销给和尚 5. 到森林里卖保险 6. 没有电子邮箱的人 7. 从小职员到总经理 8. 干式复印机的赢利 9. 马铃薯的推广计划 10. 英国麦当劳的创立 11. 在夹缝中成长 12. 相信自己的梦会实现 13. 你是主角 14. 条条大路通广场  15. 认为自己是**的人 16. 不要放弃微小的机会 17. 找到合适的切入点 18. 轮椅上的教师 19. 把所有的发动机全部启动 20. 欲擒故纵的方法 21. 幸运之神无所不在 22. 找到合适的推销伙伴 23. 做自己愿意做的事 24. 推销自己像比赛 25. 推销是98%对人的了解加上2%的商品知识 26. 捕捉潜在的顾客第二章 推销的技巧和策略 1. 对别人的问题感兴趣 2. 你家有更好的鸡蛋 3. 家庭示范推销法 4. 把“主意”推销给别人 5. 跟别人谈他自己 6. 音乐经纪人的手段 7. 体谅的作用 8. “换位”推销方法 9. 两家花生店的命运 10. 搔到对方的痒处 11. 让对方信守诺言的方法 12. 用戏剧化手段推销自己 13. 先涂上肥皂的方法 14. 林肯的圆滑 15. 运用恭维的方法 16. 让对方说“是的”的技巧 17. 优秀推销员的智慧 18. 以对方的观点来谈 19. 敢于说“会” 20. 用荣誉说服顾客 21. 有创意的推销员 22. 推动顾客作决定第三章 绝处逢生的方法 1. 被拒绝1 009次之后 2. 一杯啤酒带来的好运 3. 小邮票解决大难题 4. 让他人替你说话 5. 从一无所有到百万富翁 6. 冬季走俏的冷饮 7. 围魏救赵的商战 8. 只收一美元的房子 9. 不服输的推销者 10. 用表演功底推销自己 11. 做一个行动家 12. 改进创意,赢得商机 13. 皮尔·卡丹的巧遇 14. 面对困境的时候 15. 利用厄运推销自己 16. 被辞退18次之后 17. 任何劣势都可以逆转 18. 幸运来自坚持 19. 不放过一个微小的机会第四章 信息与推销 1. 100字的信息赚了900万美元 2. 敢于冒险的人 3. 亿万富翁的起步 4. 半年获利百万美元的笔 5. 信息就是财富 6. 罗斯柴尔德家族的发家秘诀 7. 一条信息价值100万 8. 稳操胜券的法宝 9. 牵线做生意 10. 看准商机,敢于出手 11. 预约销售 12. 名扬天下的口香糖 13. 散装家具的推销 14. 汉堡包的成名 15. 名扬四海的钻石“德比尔” 16. 利用电脑信息第五章 巧用名字和名人 1. 以别人的名字命名 2. 金利来的创牌历史 3. 利用权威效应 4. 巧用名人 5. 利用总统的书商 6. “索尼”的创立 7. 借用“宫廷”传说 8. 包装歌星 9. 名人签名的增值 10. 仿名家作品 11. 记住别人的名字 12. 巧用机会 13. 与别人保持联系第六章 推销易犯的错误 1. 尽快同意反对你的人 2. 推销员*忌跟顾客争执 3. 当客户错了的时候 4. 不为自己辩护 5. 你身上拥有“钻石” 6. 微笑,是对自己*好的推销 7. 失败是成功的序曲 8. 升职加薪的原因 9. 三十五次紧急电话 10. 做事要有耐心 11. 学会倾听 12. 学历不代表智商 13. 相信自己的推销能力 14. 推销开始于卖车之后 15. 不怕被人拒绝 16. 一个人*大的敌人就是他自己 17. 推销,要避免失误 18. 要做就做*大的 19. 推销的功夫在销售之外 20. 要善于随机应变  21. 要善于缓解压力 22. 不做无准备的推销 23. 虚心向别人学习第七章 诚挚是推销之本 1. 诚实的应聘者 2. 做老实人 3. 两只皮鞋的故事 4. 持之以恒地工作 5. 注意细微之处 6. 存心帮助别人 7. 准确低价的手表 8. 知道自己的价值 9. 发现潜在的顾客 10. 做一个热心人 11. 找对应找的人 12. 热情细致的态度 13. 将自己一起推销出去 14. 对自己的产品自豪 15. 真诚为顾客着想 16. 要有热诚的品格 17. 诚信是*好的担保 18. 让顾客为你推销 19. 用热情感染顾客 20. 在拒绝中推销 21. 推销要有新的创意

封面

推销决定成败

书名:推销决定成败

作者:张端,亚梅,文华 著

页数:228

定价:¥26.0

出版社:中国工人出版社

出版日期:2008-09-01

ISBN:9787500840794

PDF电子书大小:94MB 高清扫描完整版

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