消费者行为心理学
相关资料
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销售是98％的了解人性+2％的产品知识。
——美国销售大师 升道夫博士
营销是没有专家的，惟一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。
——创业天才 史玉柱
我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。 ——嘉信理财董事会主席 查尔斯?斯瓦布
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本书特色
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为什么标价9.9元一定比标价10元的商品卖得火？
为什么热情推销的销售人员，反而不如让消费者自由选购商品的销售人员业绩好？
为什么喝彩的只是看客，挑剔的却成了买家？
……
这些问题你可能早就注意到了，但却并不容易回答，看似简单的消费行为背后其实是与人类复杂心理密切相关的。其实这就是消费行为心理学的内容，《消费者行为心理学》就是为你揭开这些消费行为中的小秘密而生。
提到心理学，很多人会把它与“神秘”、“深奥”、“难懂”等词语联系在一起，因为人的心理实在千变万化。但通过大量的试验以及经验的总结证明，人类的心理活动仍然是有一定规律的，人们对心理现象事实上都很熟悉，只不过由于缺乏科学的理解，因此觉得神秘罢了。因此，只要你掌握了其中的规律，并用它来指导实践，成功近在眼前！具体到销售人员来说，消费者行为心理学可以说就是一门必修课程了。因为销售人员说服消费者的过程，可以说就是与消费者进行心理博弈的过程。要想在这场心理战争中获胜，就必须掌控消费者在购买行为中的各种心理。
这绝不是信口开河，曾经有一项针对901种新产品的调查，结果显示：如果以一种周到的、符合消费者心理的方式销售产品，那么该产品的销售成功率（在销售环节存在5年以上算是成功）大约为53％，而如果是采用缺少心理技巧的一般销售方法，成功率只有24％；而运用心理学的方法进行销售的品牌中，对低价竞争的有效抵御力高达82％，而运用一般销售方法进行销售的品牌中，竟然只有10％的产品能够勉强抵御住低价竞争。总而言之，心理学能够让销售人员花更少的时间和金钱销售更多的商品。而且更重要的是，如果销售人员能够很好地运用心理策略，那么消费者会更加忠诚、不再对价格斤斤计较。
可见，“要想钓到鱼，就要像鱼儿那样思考”，销售人员要想提高自己的销售业绩，就必须学会站在消费者的角度思考问题。《消费者行为心理学》这本书，不仅会让你了解消费者在消费过程中产生的一系列复杂的、微妙的心理活动，也能指导你针对消费者的各种动机与偏好，采取适当的应对措施，以便更好地说服消费者，并激发消费者的潜在购买欲望。而且，本书还有一个*大的特点就是，它不会给你高深的大理论，只是从一些常见的消费行为中，发掘一些你不曾注意的，曾经困惑你的，或者没有深入思考的问题，并从心理学的角度加以解释，从销售实战的角度加以提点，一定可以令你醍醐灌顶、豁然开朗。无疑，这样的心理学新鲜、有趣，与你的销售活动密切相关，想必会给你耳目一新的感觉。
本书共分为三大部分，分别从消费者行为中*重要的三个环节，包括消费动力（消费者到底要买什么）、消费选择（消费者是这样被“诱导”的）及消费决策（消费者都是不理性的）入手，从专业心理学的角度来探究消费者行为背后的真正原因，同时为你提供*实用、*专业的销售技巧。对于销售人员，尤其是初涉销售行业者来说，相信会大有裨益！
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内容简介
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本书不仅会让你了解消费者在消费过程中产生的一系列复杂的、微妙的心理活动, 也能指导你针对消费者的各种动机与偏好, 采取适当的应对措施, 以便更好地说服消费者, 并激发消费者的潜在购买欲望。
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目录
上篇消费者到底要买什么**章 需求心理倾向 为了生存，我得消费 我买故我在 买了是要给人看的 金钱可以与快乐联系在一起 你有我也要有 买东西，也许只因为卖东西的人 避无可避的“流行感染” 兴趣拉动消费 征服感，从讨价还价中来 消费，不只是花钱第二章 人性心理弱点 “专门”太重，“顺便”正好 恐惧，击溃消费者心理防线 排队，是消费者难掩的情结 不是要便宜，而是要感到占了便宜 你给“面子”，他给钱 嫌货才是买货人 心情好的时候，更愿意消费 你不卖，他偏要买 “沙子”换“金子”的智慧 吊起消费者的胃口来 将消费者的自私变害为宝 降价不一定畅销，涨价不见得难卖 抓住不同消费者的心理软肋中篇消费者是怎样被“诱导”的第三章 宣传的心理暗示 消费行为中的“标题党” 罩在名人的光环之下 “后付款”的诱惑与威力 吃不到的葡萄才*甜 标价牌上的心理暗示 消费体验，兹事体大 “产品维纳斯”带来缺憾之美 给消费者一个乐于模仿的榜样 “自由”与购买行为 有一种销售叫“霸气”第四章 环境的潜移默化 打开消费者的好“色”之心 刺激感官，刺激消费 商品陈列也是一种艺术 热烈的氛围是一种变相的销售 用环境的威慑来影响顾客 “私人空间”成交法 掌握地盘中的小秘密 带着工具做推销下篇消费者都是不理性的第五章 提供决策依据 做消费者的“领路人” 面带三分笑，生意跑不了 他说你听，有时比你说他听更重要 **个“球”，一定要投好 “激将法”激发出购买欲望 有对比才有销路 坚持到底vs一退再退 贴上“小财”标签，难逃消费命运 别让消费者“挑花眼了” 把消费者“蚕食”掉 拒绝，不见得是真的不需要 说在心坎上，一句顶千句第六章 培养消费忠诚 你够专业，他才够忠诚 给消费者“美好的**印象” 你记住他的名字，他就会记住你 让你的销售从售后开始 暗地里的优惠，岂能不动心 与“以盈利为惟一目标”反其道而行 人性，比产品更重要 和你的消费者“日久生情” 不要毁在细枝末节上 满意度决定忠诚度 把投诉者变成忠实者 攻击对手等于将消费者拱手相让附录 消费者非语言信息中暗藏的心理学
封面
书名:消费者行为心理学
作者:张易轩编著
页数:216
定价:¥32.0
出版社:中国商业出版社
出版日期:2014-12-01
ISBN:9787504487339
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