销售兵法.成交为上
本书特色
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就像所有相爱的人并不一定能走进婚姻的殿堂一样，在销售中，并不是所有有效的拜访都能获得*后的成交。许多销售员经常会有这样的疑惑与苦闷：该做的工作我似乎都做了，为什么还是没法拿到订单呢？确实，很多时候，你前面的工作都做得很好，但就是在*后关键的成交一环上出了问题。因此，成交就如足球场上的临门一脚，直接关系着你的业绩与发展。本书正是紧扣成交这一关键环节，从*为普遍的销售实践出发，致力于帮助你达到以下目标：做好成交准备，及时把握*成交时机；掌握十大类近百种快速高效成交的技巧，轻松获得订单；掌握成交后的收款、跟进及服务等技巧，培植如鱼得水的客户关系，充分挖掘客户潜力。
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内容简介
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本书紧紧围绕成交的临门一脚，从*普遍的销售实践出发，致力于帮助广大销售人员获得客户、赢得未来的制胜之道。
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作者简介
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朱坤福，男，汉族，北京大学EMBA，山东朱氏药业集团创始人、董事局主席，亚洲知名营销专家、财富演讲专家，被评为中国优秀企业家、中国诚信企业家、中国品牌创业创新人物。2005年7月，朱坤福先生创建了山东朱氏药业集团，经过10多年发展，现在集团旗下拥有子公司12家，年产值近5亿元，涉及医药、医疗器械、房地产、企业咨询、管理培训等数十个领域。其中，朱坤福先生领衔培训公司在全国巡讲500余次，服务单位300余家，受益近10万人次，成为中国管理培训业的知名品牌。为了将自己在工作实践中积累的丰富实战经验传播开来，让更多的人受益，朱坤福先生在繁忙的工作之余，还致力于经济管理畅销书的创作，目前已出版《销售兵法，成交为上》《一线万金》《领袖之道》等。
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目录
目.录**章.凡事预则立，销售不打无准备之仗找到那个“旗杆”就不会跑偏……………………………………………….3
销售前把过程在脑子里过遍“电影”……………………………………..6
想钓鱼就要先找到有大鱼的池塘…………………………………………….9
具体的资料和证明比巧嘴更好使…………………………………………..12
签约时的家伙事儿一个都不能少…………………………………………..14
没摸清对方情况就进攻等于作死…………………………………………..18
“排练”好心态才能一炮打响……………………………………………..20
想让别人相信你，自己心里别打鼓……………………………………….23
第二章.开头不再难，约谈客户获取其信任怎么约才能见到客户你知道吗……………………………………29
扎准穴位直接找到决策者说话……………………………………………..33
拜访客户一定要找到好的时机……………………………………………..36
*具魅力的开场白如何炼成…………………………………………………39
往往因为彼此太相似才会喜欢……………………………………………..43
问候客户时的举手投足要得当……………………………………………..46
争取30秒内给客户一个惊喜……………………………………………….49
方寸之间可能决定交易的成败……………………………………………..52
第三章.拨开层层雾，一步步读懂客户的心从服装配饰评估客户的购买力……………………………………………..57
言谈举止泄露谁是“当家人”……………………………………………..59
透过客户的眼睛发现客户的心……………………………………………..61
滤掉话语中的水分，洞察其真意…………………………………………..63
嘴部变化反映内心的“小九九”…………………………………………..65
眉毛是表露内心的可靠情报员……………………………………………..68
空间距离反映彼此的心理距离……………………………………………..70
口头禅中隐藏客户的不同心理……………………………………………..72
语气和语速暗含客户的真想法……………………………………………..75
第四章.训练嘴上功夫，会说话就是生产力唠家常似的寒暄能抓住客户的心…………………………………………..79
用统计数据让客户自己说服自己…………………………………………..82
适宜的好故事胜过千万遍的推销…………………………………………..84
真诚赞美将获得意想不到的回报…………………………………………..8
7用你的舌头刺激客户的购买欲望…………………………………………..89
能让客户笑出来就能把钱掏出来…………………………………………..92
夸大其词的推销活动注定要失败…………………………………………..95
把话说到客户心坎儿上才能成功…………………………………………..98
第五章.问题式销售，成交属于会提问的人你真的听懂客户说的意思了吗……………………………………………103
有魔力的问话改变糟糕的局面……………………………………………105
提问有顺序成交易如反掌………………………………………………….108
问的越多销售成功的可能性越大…………………………………………111
正确运用反问句才会平中出奇……………………………………………113
用简单狡猾的提问赢得客户好感…………………………………………117
第六章.用舌头挣钱，让客户对产品一见钟情激情四射才会让产品介绍更出彩…………………………………………123
让客户亲自体验……………………………………………………………….125
对产品知识显得专业才值得信赖…………………………………………128
销售的不是产品而是产品带来的好处………………………………….131
站在客户角度介绍产品才能打动他……………………………………..134
对比出来的产品效果才是*好的…………………………………………136
勾起客户好奇心让他们觉得渴……………………………………………139
不要随意贬低竞争对手的产品……………………………………………142
第七章.有的放矢，紧扣客户的需求来销售谁能解决客户问题谁就是赢家……………………………………………147
客户需求是需要开发和创造的……………………………………………150
善于提问套出客户的真实需求……………………………………………151
找出客户的伤口再撒一把盐……………………………………………….155
马不想喝水就先给它吃些盐……………………………………………….157
读懂客户的话可以找到宝藏……………………………………………….160
让客户说出他的“难言之隐”……………………………………………163
第八章.四两拨千斤，轻松化解客户的异议即使客户说错了也别跟他“顶牛”……………………………………..169
与客户争执只能是火上浇油……………………………………………….172
调动客户参与感别演独角戏……………………………………………….175
真诚是打动客户的万用法宝……………………………………………….178
“切割”异议把握客户心理……………………………………………….182
把陪同者拉到自己的阵营中来……………………………………………184
销售员处理好拒绝才能走向成功…………………………………………187
挑三拣四的客户才真正有意买……………………………………………191
第九章.迂回求前进，别让价格成为绊脚石先价值再价格才不会陷入泥沼……………………………………………197
让客户享受讨价还价的乐趣……………………………………………….199
套取客户底牌使利益*大化……………………………………………….202
产品价格上让步需要讲究策略……………………………………………204
别接受客户**次出价或还价……………………………………………207
讲明白一分价钱一分货的道理……………………………………………209
助力销售选择正确的报价时机……………………………………………213
卖多少钱有时可让客户说了算……………………………………………215
一套组合拳打破价格谈判僵局……………………………………………217
第十章.会说更会听，80%的业绩靠耳朵完成关键时刻你要学会让自己闭嘴……………………………………………223
读懂客户话语背后的弦外之音……………………………………………225
做一名听众远比夸夸其谈有用……………………………………………228
引导和鼓励客户表达他们的意见…………………………………………231
销售中急功近利很容易吓跑客户…………………………………………234
过分夸张的口才可能葬送销售……………………………………………237
喋喋不休说不停很容易说漏嘴……………………………………………239
别把精力放在反驳对方观点上……………………………………………242
第十一章.一锤定音，有效沟通促成绝对成交找到客户心中的那棵“樱桃树”…………………………………………247
循序渐进的魅力是不可忽视的……………………………………………250
在关键时刻主动替客户拿主意……………………………………………253
搬出“证人”让客户安心选择……………………………………………256
假设成交使成交信号变为行动……………………………………………259
让客户“看”到购买后的美好……………………………………………262
利用占便宜心理促使客户成交……………………………………………264
“威胁”客户一下让他尽快作决定……………………………………..267
把客户寻找借口的苗头扼杀掉……………………………………………270
第十二章.服务跟进，多次成交就是这么简单销售前的奉承不如销售后的服务…………………………………………275
待人以诚是吸引顾客的强“磁场”……………………………………..277
帮助客户其实就是在帮助自己……………………………………………280
将客户放在心里缩短彼此距离……………………………………………282
让老客户做你的“兼职销售员”…………………………………………284
客户是座可以不断开采的金矿……………………………………………287
扎紧“篱笆”防止客户流失……………………………………………….290
与客户共享利益才能合作长久……………………………………………293
消除客户购买后的消极情绪……………………………………………….296
封面
书名:销售兵法.成交为上
作者:朱坤福
页数:299页
定价:¥49.0
出版社:中国财富出版社
出版日期:2017-01-01
ISBN:9787504763518
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