银行大客户销售

本书特色

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银行大客户是银行业绩的主力军,如果只有小客户而没有大客户,恐怕这家银行就要“倒霉”了。想要在这方面有所突破,首先应该了解什么是银行大客户。

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内容简介

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成功不是偶然,业绩的倍增同样需要积累式的爆发。就像有人说过一句话:“成功的人不是赢在起跑线上,而是胜利在转折点上。”本书主要讲述了银行的客户经理们怎么做才大客户销售,实现银行的业绩倍增。

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作者简介

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孙军正 
● 博士、国务院特聘专家
● 招商银行原总经理
● 2015年度中国*专业性品牌讲师
● 2013年度中国执行力十强讲师
● 银行行动学习研究院院长
● 银行业绩倍增系统创始人● 专注银行20年
● 出版著作50本因为专注,所以专业。孙老师亲自研发并主导的“银行业团队提升业绩倍增行动学习项目”已成功导入1800多家银行,使客户的团队执行力提升了300%,业绩获得了200%的突破。孙老师的培训具有深刻、震撼、激情、实战的风格,因能达到“现场学习,现场训练,现场结果”的效果。培训满意度在98%以上。孙老师长期担任中国工商银行、中国银行、招商银行等多家银行管理顾问,他还是北京大学、清华大学、浙江大学等多所高校特聘教授。
许华民中国农业银行总行党委宣传部/企业文化部宣传处副处长。他曾在县支行、市分行、省分行、总行办公室工作过,主要从事金融理论与实践研究,基层经验丰富、实践经验丰富、理论积累丰富。冯民科中国农业银行高级分析师,中国管理科学和商业能力发展研究中心研究员,国家金融标准评定组成员,具有丰富的金融、税务、审计等业务领域工作经验。

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目录

理论篇银行大客户销售“内功心法”**章大客户销售,银行业绩主力军3银行大客户销售认知3区隔策略下的大客户销售13第二章银行大客户心理需求分析21大客户购买动因分析21大客户深层心理需求分析26第三章银行大客户销售技巧36大客户决策的影响因素36大客户销售的策略谋划48大客户销售技巧归纳57第四章银行大客户公关策略63银行大客户关系“两手抓”63构建大客户关系的基本行动67大客户公关的四层修炼77实战篇银行大客户销售“剑术”第五章锁定客户,洞见销售机会89掌握大客户的决策流程89认准大客户决策的关键角色94客户分析的“起承转合”103第六章创建关系,赢取客户信赖113根据客户性格选择沟通策略113客户关系发展的四阶段118第七章挖掘需求,找准客户命脉128大客户需求开发128用提问法了解客户需求133更进一步确定客户需求140第八章展示价值,争取销售机会146卓越方案的设计与展示146展示环节的答辩策略156第九章赢得承诺,签署销售协议161简单承诺的赢得步骤161开展一场成功的商务谈判168第十章客情维护,终极服务销售183良好客情关系的销售效应183关系冲突的平缓处理192客情关系的推进策略202

封面

银行大客户销售

书名:银行大客户销售

作者:孙军正

页数:209

定价:¥42.0

出版社:中国财富出版社

出版日期:2017-01-01

ISBN:9787504763655

PDF电子书大小:56MB 高清扫描完整版

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