销售要懂点心理学
内容简介
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销售是心与心的交流，销售人员要打的是一场“心理战”。做销售如果不懂心理学，就犹如人在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。《销售要懂点心理学》从心理学的角度介绍了销售过程中所需要把握的心理策略，教会销售人员如何挖掘客户的心理需求、引爆客户的购买冲动、找准客户的心理突破口以及读懂客户的身体语言。销售人员想要提升自己的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售工作的重要性。《销售要懂点心理学》通俗易懂，实用价值很高，在对销售技巧讲解时，结合实际案例，为销售新人和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的操作方法，是一部不可多得的销售实战宝典。
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目录
**章 销售是一场攻心战一、攻心，销售就是心对心二、成功，有一种销售叫感情投资三、心态，决定销售的行为和结果四、雄心，相信自己可以创造奇迹五、目标，勇往直前的心灵动力六、情商，我的情绪我做主七、恒心，绝不半途而废八、被拒，要有重振旗鼓的勇气第二章 销售员应该掌握的心理学效应一、首因效应：用**印象抓住客户二、光环效应：别把客户放在晕轮下三、投射效应：喜欢你才会接受你四、权威效应：用权威引领客户五、门槛效应：销售员如何“得寸进尺”六、禁果效应：你越不想卖，客户越想买七、镜像效应：随时与客户换位思考八、焦点效应：客户真正需要的是受重视九、羊群效应：把握客户的从众心理十、刺猬效应：和客户保持适当的距离第三章 销售中常用的心理学诡计一、投其所好：不断扩大与客户的共同点二、欲扬先抑：事先向客户渲染*坏的情况三、潜移默化：让客户不断说“是”四、自曝其短：让缺点变成卖点五、软硬兼施：有原则地对客户让步六、声东击西：转移客户注意力七、逐步蚕食：以小攻大，诱导客户成交八、角色扮演：白脸唱罢红脸登场九、引君入瓮：让客户顺着往里钻十、以柔克刚：让客户忠诚于你第四章 深入挖掘客户的心理需求一、推销98%是对目标客户的了解二、从细节窥破客户所思所想三、抓紧客户的需求点四、找准客户的主导需求五、挖掘客户潜在的需求六、探知客户需求的关键技巧——询问七、引导客户需求的六步“破茧术”八、主动创造客户需求的技巧第五章 引爆客户的购买冲动一、让自己的介绍更专业二、使客户保持对产品100%的信心三、用独特卖点打动客户四、引导客户多了解产品优点五、引导客户亲自体验产品六、找到让客户动心的关键理由七、给客户创造好故事八、卸载客户的压力第六章 找准客户心理突破口一、洞悉被重视心理——让客户享有贵宾待遇二、抓住求廉心理——让客户感觉钱花在了刀刃上三、切中趋利心理——给客户一些小恩惠四、制造竞争心理——唤醒客户争胜的欲望五、激发猎奇心理——吸引客户的关注六、巧借逆反心理——驱动客户反其道而行之七、把脉犹豫心理——促使客户早下决心八、满足虚荣心理——促使客户完成交易第七章 读懂客户的身体语言一、小动作透露出的心理信号二、客户的坐姿蕴含玄机三、从表情看客户心理四、头部动作折射客户真实的心理五、眼睛是客户心灵的窗户六、注意客户手部细微的动作七、读懂客户的腿部动作八、解读客户的笑之语第八章 学会对客户进行情感投资一、做客户的知心朋友二、比你承诺的多做一点三、永远把客户的利益放在首位四、把客户当做自己的“*爱”五、开启客户的情感账号六、学会站在客户的立场上思考问题七、与客户建立持久友好的联系八、让客户为你推荐客户第九章 学会利用环境诱导客户成交一、让无形的环境因素清晰可见二、重视环境对客户消费心理的影响三、少些单调，多些创意四、利用环境为客户创造宾至如归的感觉五、利用消费时尚引导客户成交六、利用商品的陈列吸引客户的眼光七、适时利用环境的威慑诱导客户成交第十章 销售员要懂点情绪掌控术一、了解情绪才能掌控情绪二、情绪需要自己调控三、挫折情绪的掌控术四、抱怨情绪的掌控术五、愤怒情绪的掌控术六、焦虑情绪的掌控术七、悲观情绪的掌控术八、寻找宣泄情绪的出口参考文献
封面
书名:销售要懂点心理学
作者:胡晶晶
页数:266
定价:¥30.0
出版社:中国纺织出版社
出版日期:2015-10-02
ISBN:9787506488952
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