大把订单 想拿就拿

本书特色

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该书针对企业高层管理人员和一线营销人员，以现代营销职业素质和专业技巧为内容，从开发资源、维护客户关系、修炼职业素质等九个方面讲述了如何在现有客户和潜在客户中发现、培育高价值的大客户，发展具有潜质的小客户，使企业轻松赢得大量订单，快速增长销售业绩。

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内容简介

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本书针对企业高层管理人员和一线营销人员，以现代营销职业素质和专业技巧为内容，从开发客户资源、维护客户关系、修炼职业素质等九个方面讲述了如何在现有客户和潜在客户中发现、培育高价值的大客户，发展具有潜质的小客户，使企业轻松赢得大量订单，快速增长销售业绩。

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目录

大把订单你能拿——想拿订单，首先要把握客户 把有价值的客户“揪”出来 主动和七类客户说再见 谨防陷入“20/80法则”的陷阱 客户，抓“大”也放“小” 将有限的资源向有价值的客户倾斜 掂一掂每笔订单的利润率 拿大单，让“农夫”和“狩猎者”各显神通 规避吞噬订单的“黑洞” 大订单，并非是大企业的专利 好口碑赢回大订单 让订单自己找上门如何有效“激活”客房需求——洞察人脉资源，讲求营销技巧 会赚钱的赚明天的钱 将客户“冷藏”的需求解冻 需求调研：找到客户的痒点 关注间接客户的需求 将客户的深层需求挖掘到底 随需而动，创造契机 激发客户需求的方法 获取客户需求的沟通技巧 不卖牛排，卖牛排的嗞嗞声 把准客户“情感脉” 理性诉求，用实事说话 创造需求，才会有市场 把冰卖给爱斯基摩人 为客户创造可感知的价值 急客户所急地引来大把订单搞定大客户，搞定大订单——把大客户作为利润增长点 大客户带来大订单 找准池塘钓大鱼 “搜”出来的大客户 建立流动的“资料蓄水池” 识别大客户，让指标说话 将重点话在*赚钱的大客户身上 钓啥鱼用啥钩 搞定大客户还须自身硬 抓住大鱼的策略 大客户销售的右脑博弈 一对一的大客户营销术 剔除拿假大单的假大户 SPIN：大订单销售的利器 将SPIN模式中国化 让大客户下单的谈判技巧 获取海外客户大订单 大客户订单处理 对VIP大户的管理 建立“特种部队” 大客户关系加固三部曲 当心：大客户营销的“陷阱” 莫让大户成为企业的软肋小订单也能变成大生意——积少成多是企业生存的原则之一 星星之火可以燎原 优质小客户不容忽视 小订单蕴藏大机会 把蚂蚁变成大象 小客户获利高招 善待小客户挖掘团购订单的潜力——凸显销售销售业绩的重要渠道 团购，起舞在渠道 搜出你的团购客户 有效开发团购新客户 让团购客户主动找上门 摸准需求下“诱饵” 让鱼儿觉得饵香 找准关键决策人 轻松八步搞定团购客户 精确定价让团购“靓”起来 跳进团购客户的眼里 细节创新决定成败 规避团购营销的误区放大老客户的价值——忠诚是维系老客户的关键 老客户是挖不尽的金矿 在老客户身上掘金 把“麦子”变成“种子” 成交不忘感恩 练好订单管理基本功 理解老客户期望 超越老客户期望的秘诀 为老客户创造惊喜 适时帮助老客户 提升老客户的感受价值 忠诚，让订单不尽滚滚而来 变批评者为忠诚客户 挖掘客户的终身价值网上“飞”过来的大订单——网络营销也要讲游戏规则 网上飞来大订单 网络营销的策略选择 网站营销20大点金术 如何将网上流量变销量 小企业如何“网”住大鱼 把“网单”做大的九个技巧 网络时代的客户忠诚 网络营销，功夫在诗外构筑跑单“防火墙”——学会用“心”留住你的客人 留住客户留住金 客户“跳槽”谁之过 关住客户流失的大门 如何套牢手中的大鱼 留住客户要让客户“爽” 与客户讲感情，更要讲利益 以“透明化”营销应对客户流失 服务不能慢半拍 捆绑你的客户 帮助你的客户成功 激活“休眠客户”手中的订单 拦截流向竞争对手的大订单金牌销售员的“大单”修炼——打铁还需自身硬 金牌销售员的核心素质 先把自己“订”出去 订单，要大就能做大 让更多的销售机会化为订单 诚信，将订单持续到底 开启客户的情感账号 从难缠客户手里拿订单的秘诀 大单速成：菜鸟变高手 找对“真神”一锤定音 大订单销售能手的高招 七招教你单单都做大 让订单自己找上门参考文献

封面

书名:大把订单 想拿就拿

作者:王兰建主编

页数:308页

定价:¥28.0

出版社:中国城市出版社

出版日期:2006-09-01

ISBN:9787507417746

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