卖个好价钱

节选

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拍卖，是一种通过潜在顾客的竞价，从而完成销售的定价机制。荷兰式拍卖，又叫反向拍卖，是另一种拍卖形式，即首先提供一个高价，然后逐级下降直到某个顾客完成购买。在这种拍卖中，**个出价人可以购得商品。双方的讨价还价是另一种定价机制。这些都属于**类价格区别（单独定价），一般面向个人，需要人力和时间的大量投入。
　　利用互联网支持的动态定价方法，买主或买主群的捆绑式投标，供应商可以选择接受或拒绝。这种机制的效果使顾客集体确定他们愿意支付的商品或服务。太阳微系统公司的CEO斯科特·麦克尼利在《哈佛商业评论》（2001）中预测，动态定价模式将是未来的选择。但今天仍然流行的是固定价格的方法。即使太阳微系统公司目前仍然采用固定价格的方式，这对大多数买主来说都是一种熟悉的选择模式。当然，可以通过第二类价格区别（价/量折扣）或第三类价格区别（市场细分）来具体确定价格策略。
　　所以，对大多数公司来说，它们更愿意制定固定价格。
　　制定正确的价格至关重要。迈克尔·马恩、埃里克·罗内以及让万达2003年的一项研究中发现，所有不良定价中有80％～90％都是过低定价。由于价格本身不正确，多数情况下都会带来不良后果。定价过低会使原来可以得到的利润流失，同时也确定了这一产品在市场上的较低定位。……

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内容简介

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因为竞争对手以承诺较低价格的手段向顾客夸大事实，使顾客陷入价格纠缠中。日常生活中，媒体以巧妙的手段向买便宜的、对价格敏感的顾客做宣传。
　　所有这些因素使价格朝着一个方向发展，那就是降低价格。
　　同样存在另一种情况。本书将帮助你促使你的顾客和企业朝着相反的方向发展，那就是提高价格。本书帮助你认识价值，并向顾客宣传价值；教你如何提高价格，如何与顾客交流；*重要的是教你如何获取增加部分的价值。
　　本书的宗旨就是确定合理的价格，而不是你想象中的仅仅是确定较高的价格。
　　这就是巧妙的制度价格。

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目录

A.给顾客更多好处的定价方法会换来顾客忠诚度　1.什么样的价格能带来利润　2.知道顾客想要什么　3.制定让顾客心动的价格　4.不同顾客，不同价格　5.怎样定价让顾客消费更多B.打破同质化的定价方法可以在竞争中获取优势　6.用更高的价格推动竞争　7.让顾客受益的定价方法　8.为获取优势而调整价格C.定价的方法一定要有效　9.确定让顾客满意的价位　10.用更多优惠招揽顾客　11.怎样让顾客愿意为高价付费D.衡量定价方法的效果：通过定价获取*大利润　12.权衡定价是否有效　13.巧妙定价才有更多利润　14.用服务赚取更多收益参考资料

封面

书名:卖个好价钱

作者:（英）克拉姆 著，欧阳春媚 译

页数:260

定价:¥48.0

出版社:中国市场出版社

出版日期:2008-01-01

ISBN:9787509202692

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