如何说客户才会听,怎样听客户才肯说

本书特色

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　　为什么你勤奋又专业，却依然业绩惨淡？你是否办过以下七件“傻事”？
　　①不能真正的倾听。
　　②急于介绍自己的产品和服务。
　　③凭空臆想客户需求。
　　④没有预算概念。
　　⑤不能从有决定权的人那里获得购买意向。
　　⑥回答别人没有问到的问题，特别是有关“缺陷”方面的问题。
　　⑦不理解每一个客户都有自己的特点，不会灵活处理。
　　如果答案是肯定的，那么快来学学成功销售所需要的至关重要的两点
　　——“如何说”和“怎样听”！

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内容简介

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　　说话就是生产力！销售不是凭力气挣钱，而是用舌头挣钱，能否让客户心甘情愿地把钱给你，就看你是否有说服客户的本领。销售的每一个环节都离不开嘴，每一次交易都是一场外交活动。不要等客户主动告诉你他的需求，所有的商机都藏在与客户的交流之中！

　　先询问，再倾听，是发掘客户需求的两个步骤！倾听胜过夸夸其谈！客户的话就是一张藏宝图，只要顺着它就可以找到宝藏。一名优秀的销售人员，要善于聆听客户的需要、渴望和理想；还要善于倾听客户的抱怨、异议和投诉；更要善于听出客户没有表达的意思——没说出来的需求。

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作者简介

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　　章岩，致力于成功心理学、教育心理学的研究。结合自己的实践和体悟对人类精神世界进行了深刻的剖析和阐释，针对目前大众所面临的现实困惑，提出了一系列切实有效的解决方案。目前已出版《人脉圈》、《每天懂一点人情世故》、《销售中的心理学诡计》、《13岁前，妈妈一定要懂的那些心理学》等精品图书，畅销全国各大书城。

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目录

上说话就是生产力**章  销售就是见什么人，说什么话成功靠腿，销售靠嘴。对销售来说，每一个环节都离不开嘴，每一次交易都是一场外交活动。用你的舌头引导客户从你这里购买尽可能多的产品。好胳膊好腿，不如一张好嘴销售高手懂得像医生那样对客户“望、闻、问、切”用好销售的“七把刷子”：说、学、逗、唱、喊、叫、专用善意的谎言打动客户学着用客户的说话方式说话天下没有绝对的事情，不要把自己的话说得太绝对第二章  磨刀不误砍柴工：谈话前尽可能多地了解你的客户《孙子兵法》说：“知己知彼，百战不殆。”在进入谈话的正题之前，可以谈一些客户感兴趣的话题，以此来了解客户的爱好、兴趣和习惯，这个过程就如同投石问路。在谈话时，对客户恰到好处的提问，可以让你触摸到客户的需求，以及心理的蛛丝马迹，这样你就可以在销售的过程中做到有的放矢，达到磨刀不误砍柴工的效果。开谈前，明白你销售的到底是什么心急吃不到热豆腐，在没有发现客户的购买信号时请不要销售设计一个客户不得不购买你产品的完美理由    销售需要知己知彼：销售前摸清客户的“底细”第三章  成功销售，请一定要和陌生人说话从立志做销售那天起，你就应该让自己一定和陌生人说话。在和陌生人说话的时候，不要急于求成，而是先把陌生人变成朋友，然后再由朋友变成你的客户，这样你的销售就会水到渠成。销售是一个慢工出细活的工作，切忌急功近利、操之过急！为自己制定目标，每天至少和四个陌生人认识倾谈初次见面，必须说好**句话**次见面，*好不要谈销售让陌生人开口的确很难，但你一定要想办法让客户张嘴说话用一些小关惠来拉近与陌生人之间的感情第四章  “语言笨拙”有时胜过口齿伶俐真正的销售高手，他们并不是口才冠军，甚至是一些语言笨拙、不善言辞的人，正是因为他们的不善言辞，才让客户对他们产生了信任感，用他们的真诚征服了客户的心。而那些口若悬河、夸夸其谈的人，因为他们过于夸张的口才，埋葬了他们的前程，让很多客户对他们避而远之，从而使自己的道路越走越窄！销售就该和客户说得天花乱坠吗？真正的销售高手并不是“铁齿铜牙”，而是“貌似猪相，心中明亮”闭嘴——在特殊情境下是*聪明的选择无论客户说什么，你只要点头、微笑，不要与客户争辩   销售的*高境界是将销售成为多余第五章  销售中打死都不能说的6种话，说了就可能被打死我们常说“好话一句，做牛做马都乐意”，这句话告诉我们每一个人都喜欢听对方赞美、肯定自己的话。作为销售人员，在和客户沟通的时候，更要有所避讳。很多时候，我们仅仅因为对客户说了一句不该说的话，从而毁了一单生意，丢掉了一个客户，你后悔莫及，但覆水难收！所以，对于一些不能够对客户说的话，打死都不能对客户说！欺骗和夸大其词是销售的天敌不要以命令和指示的口吻与客户交谈避谈隐私问题：“八卦”会让你错过好的销售机会无礼质问，会让客户产生反感人*忌讳的就是“丢脸”——说话直白让客户感到难堪  不在客户面前贬低竞争对手第六章  95%的客户只相信“专家”有95%的客户都相信专家，所以，和普通的销售人员相比，客户更愿意购买那些看起来专业的销售人员的产品。如果你还没有成为你所销售产品的“专家”，你就很难成为让客户相信的产品顾问。在销售自己的产品之前，先让自己成为客户心目中值得信赖的专家，这时，就会有越来越多的客户愿意购买你的产品。客户喜欢专家、顾问式的销售人员千万不要像“老鼠怕猫”那样逃避客户的异议数字会让你的话变得更权威、更专业让客户感觉到你不是以赚钱为目的，而是为了帮他解决问题不要不懂装懂，更不要含糊不清地回答先让自己成为专业人士，然后再来销售产品吧第七章  学会讲故事让销售变得很简单只会讲观点的销售人员无法生存，只会讲事实的销售人员也*多只是75分，而只有会讲故事的销售人员才是真正的优秀者。很多表现活跃，业绩突出，善于打交道的销售者，他们都善于给客户讲故事，并且用讲故事的方法为客户插上想象的翅膀，从而激发客户购买产品的欲望。为客户编一个“她”的故事故事帮助客户从不同角度进行有利于购买的考虑把你的故事讲得引人入胜的诀窍每个销售员都一定会讲的五个经典故事一天结束之后，一定要问问自己“我今天讲故事了吗”下倾听胜过夸夸其谈第八章  客户的话是一张藏宝图，顺着它可以找到宝藏客户的话就是一张藏宝图，只要顺着它就可以找到我们需要的宝藏。一名优秀的销售人员，要善于聆听。不仅要善于倾听客户的需要、渴望和理想；还要善于倾听客户的抱怨、异议和投诉；更要善于听出客户没有表达的意思——没说出来的需求。销售失败并不是因为你说错了什么，而是因为你听得太少客户不买你的东西，不是因为他不需要，而是因为你不明白他真正的需求做个好听众，鼓励客户说出自己的需求吧在倾听的过程中创造并寻找*好的成交时机第九章  不要只听你想听的，更重要的是要听客户想说的对于营销人员来说，倾听是*好的营销方式。我们在倾听的时候，不要只听你想听的，更重要的是要听客户想说的。人人都有抒发自己见解和需求的欲望，而倾听成了我们对客户的*高恭维和尊重。一个十分挑剔的人，甚至是一名过于极端的评判者，他也能在一个能忍耐的倾听者面前屈服。永远是“耳听为虚，眼见为实”吗？不要只听你想听的，更重要的是要听客户想说的我们需要得到的是客户原本的信息，而不是改造后的如果听不懂对方的意思，一定要问一句：“您的意思是……”从客户的谈话中掌握更多有用的信息从倾听中找到一个可以牵客户“牛鼻子”走的方法第十章  客户的反对意见不是恶魔，而是了解客户的*佳时机客户的拒绝不是打败我们的恶魔，而是了解客户内心需求的*佳时机。拒绝和成交一样，它们是一对分不开的恋人。在这个世界上，并没有能够打击你的东西，只有那些容易被打击的人。在面对拒绝的时候，你一定要理清自己的头绪，正确地对待拒绝，并找到解决问题的办法。让自己勇敢地面对客户的拒绝，你*终就会抓住成交的机会！“拒绝”和“成交”是一对分不开的恋人拒绝才是了解客户内心*好的方法如果没有客户拒绝的话，我想天下的销售人员早就都失业了不要与客户争辩，就算你赢了其实也是输了第十一章  倾听的核心就是努力做到暂时忘我真正的倾听，是建立在对别人的尊重、关心和全身心投入之上的。我们绝不能表现出貌似在认真听客户说话，而把心思放在其他的事情上，倾听的*高境界不仅仅是认真倾听，更重要的是忘我地去倾听。努力把自己当成海绵请不要用你的感受来代替客户内心的真实感受学会克制自己——特别是当你想发表高见的时候即使对客户的话不感兴趣，也要耐心地听人家把话说完做到听批评意见时不激动，冷静地吸取教训即使你非常害怕即将要听到的事情，也要用心聆听第十二章  锣鼓听音——读懂客户话语背后的潜台词俗话说“嫌货才是买货人”。从事销售工作的人一定要学会识别客户挑剔、拒绝背后的真正意图。无论面对什么样的客户，我们一定要开动脑筋，发挥思辨精神，锣鼓听音——读懂客户话语背后的潜台词。“我考虑考虑”是什么意思“我和××商量一下”其实是在拒绝你“寄一份资料给我吧”，说明他在应付你“我没时间”，也许是他真的很忙，更可能他认为和你谈话没有意义“太贵了”可能意味着价格超出了他的消费水平，也可能是他感觉根本不值这么多钱客户如果说“没钱”怎么办当客户告诉你“我不需要该产品”，表明他*近没有这方面的需求第十三章  丢掉倾听中的7大恶习倾听是每一位营销人员都必须具备的一种素质。但是，很多营销人员只是做出了倾听的动作，而并没有真正地把客户的话听进心里。比如，你在听客户说话的时候，总是表现出不耐烦的表情；比如，你总是一边听客户说话，一边考虑自己的事情；比如，在和客户沟通的时候，你只是让自己假装在听，其实想趁机打岔说出自己的意见……不要在客户说话时假装在听，其实是想趁机打岔说出你的意见不要一边听对方说话，一边考虑自己的事在没听完整个故事以前，请不要太早下结论不要在听客户说话时表现出不耐烦的表情要仔细听对方说什么，不要把精力放在思考怎样反驳对方的观点上不要使你的思维跳跃得比客户还快，不要试图理解对方还没有说出来的意思机密不可泄露：千万千万要对客户的秘密守口如瓶第十四章  销售中80％的业绩都是靠耳朵来完成的古希腊思想家苏格拉底说过：上天赐予人以两耳两目，但只有一口，就是使其多见多闻而少言。在销售中，营销人员80%的业绩都是靠耳朵来完成的。倾听是营销人员对客户能做的一个*省钱的让步，更是订单不请自来的有效助力。只要营销人员能从客户的倾诉中感知客户的内心，从客户的需求出发，抓住客户的“辫子”，适时出击，就必定能够在营销的道路上走得更远。倾听是你对客户能做的一个*省钱的让步如果你对客户的话感兴趣，并有急切听下去的愿望，那么订单就会不请自来切忌“唱独角戏”，给客户说话的机会让烦躁的客户慢慢平静下来的*好方法，就是聆听察言观色，在倾听中准确无误地把握成交的时机……

封面

书名:如何说客户才会听,怎样听客户才肯说

作者:章岩 著

页数:267

定价:¥36.0

出版社:现代出版社

出版日期:2013-09-01

ISBN:9787514315097

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