这样说顾客才会听 这样做顾客才会买
本书特色
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销售中，销售人员要了解顾客的心理活动，即要知道顾客是如何想的，然后针对顾客内心的想法和需求，组织语言与顾客进行沟通。本书以“这样说顾客才会听，这样做顾客才会买”为核心理念，通过销售沟通实战向读者介绍“这样说”和“这样做”的方法和技巧，*终实现与顾客建立良好关系达成销售的目的。
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内容简介
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1.销售员必修的14堂销售课
2.恰当的沟通话术 适当的营销技巧=满意的成功交易
3.没有卖不出的商品，只有卖不出商品的人；一看就懂的销售情境演练技巧
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目录
目录
**章：打招呼，消除与顾客的陌生感… 3
开口**句话就让顾客满意… 3
做销售，一张好嘴胜过一双好腿… 5
学会对顾客微笑——微笑是*好的见面礼… 6
用好销售礼貌用语… 7
巧用幽默，让顾客感觉你很随和… 8
**次约见，怎样说好开场白… 10
第二章：说实话，让顾客感到你是个实在人… 11
诚信比成交更重要… 11
“谎言”适度，业绩无数… 13
借助语气表露你的真诚… 14
用诚信博取小客户的好感和信赖… 15
第三章：套近乎，拉近与顾客的距离… 17
迎合顾客的兴趣找话题… 17
赞美越具体，顾客离你越近… 18
适当恭维，让顾客感觉有面子… 19
把认真倾听当作一种高级恭维… 21
利用空间距离拉近与顾客的关系… 22
用谦卑的话，维护顾客的优越感… 23
第四章：赢好感，把顾客当成朋友处… 25
销售，98％是情感工作，2%是产品问题… 25
没有关心就没有关系：销售从关心顾客开始… 27
把满足顾客心理作为交际切入点… 28
唤起顾客感激之情，让交易水到渠成… 29
第五章：讲故事，唤起顾客的认同感… 31
有故事的产品，顾客会更认同… 31
讲自己“悲惨”遭遇，唤起顾客情感共鸣… 33
用真实的故事打动顾客… 34
销售员一定要会讲的五类故事… 35
第六章：吊胃口，激发顾客的购买欲… 36
调动顾客好奇心，让他爱上你的产品… 36
利用“从众心理”刺激顾客购买欲… 37
利用稀缺效应激起顾客占有欲… 39
描绘拥有产品后的幸福，激起顾客想象力… 41
第七章：做内行，介绍产品头头是道… 42
做个产品专家，全面了解所推销的产品… 42
根据顾客的需求介绍产品… 44
展示有多美妙，产品就有多诱人… 46
说得再好也不如让顾客亲自体验… 47
第八章：学专家，征服犹豫不决的顾客… 48
让顾客感觉你是个产品专家… 48
以专家的口吻解答顾客的疑问… 50
必要时，用精准数据“秀秀”你的专业度… 51
做产品使用专家，把顾客吸引到身边… 53
做顾问式销售，为顾客提供问题解决方案… 55
第九章：摆优势，让顾客买到满意产品… 56
介绍产品一定要突出产品的“卖点”. 56
让优势看得见：对产品的功能进行现场演示… 58
让顾客参与对产品的评判和改善… 60
价值制胜：帮顾客分析买的合算不合算… 61
找到产品和顾客共通点，增强顾客认同感… 63
第十章：玩套路，让顾客听从你的引导… 65
学会套路提问，有效引导顾客关注焦点… 65
先推销概念，再推销产品… 66
先把人情做透，再利益驱动… 67
“我不卖了”——给顾客一点儿威胁… 68
欲擒故纵，颠覆顾客认知… 69
借助环境的威慑力让顾客就范… 70
销售套路多，总有一种适合你… 71
第十一章：重承诺，有好产品更要有好服务… 73
为服务“打包”，胜过为产品“打包”… 73
利用“真实保障”把顾客留住… 74
承诺要及时，不要让煮熟的鸭子飞了… 76
提供附加服务，让顾客愉快签单… 78
提高服务品质，打造“粉丝用户”… 79
第十二章：送优惠，顾客省钱你才能赚钱… 81
帮助顾客把钱花在刀刃上… 81
保证让顾客得到“切实利益”. 82
要让顾客觉得自己占到了便宜… 84
让“免费的午餐”可信又可用… 86
成交前让顾客获得砍价的满足感… 88
巧用性价比，让顾客感到买的是便宜货… 90
第十三章：善应对，好的销售员都是人际关系专家… 91
柔性化解与顾客的纠纷… 91
“读懂”顾客话语背后的潜台词… 92
热情周到对待随和型顾客… 94
婉转恭维取悦虚荣型顾客… 96
真诚耐心对待精明型顾客… 98
干脆麻利对待外向型顾客… 99
温柔体贴对待内向型顾客… 100
创造让顾客无法抗拒的强大气场… 102
有拒绝才有销售：善于把危机化为转机… 103
第十四章：亮底牌，关键时刻透露产品小秘密… 104
把产品带给顾客的好处说清道明… 104
家丑外扬：大胆亮出产品缺陷… 106
把产品价值当成打动顾客的杀手锏… 107
盘活产品潜力股，“话”出美好未来… 108
封面
书名:这样说顾客才会听 这样做顾客才会买
作者:陆飞
页数:245页
定价:¥39.8
出版社:中国商业出版社
出版日期:2018-03-01
ISBN:9787520800235
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