销售与口才知识全集
节选
[
《销售与口才知识全集》正是针对销售人员的这种口才上的现实需求，有针对性地对相关领域内的知识进行了优化设计与重组，在内容编排与语言表达上也更适合销售人群的需要。全书共分销售口才的基本修炼与销售口才的实践两大部分，而《销售与口才知识全集》的基本修炼与实践内容部分之间却又没有严格的界限，理论中包含着实践，实践中又不乏理论的支撑。之所以如此安排全书的内容，是为了更好地提升销售人员的口才技能，而非一味地追求结构上的严整，因为服务销售人员并提高其口才技能，才是《销售与口才知识全集》的根本宗旨的所在。
]
相关资料
[
看到这种情景，阿信喃喃自语：“这位太太的蔬菜跟我的电脑一样，‘推销，不出去了
]
本书特色
[
当今社会，人们开始越来越重视口才方面的知识与修养，越来越崇尚“知识就是财富，口才就是资本”的理念。《销售与口才知识全集》正是针对销售人员的这种口才上的现实需求，有针对性地对相关领域内的知识进行系统介绍。全书共分销售口才的基本修炼与销售口才的实践两大部分，更好地帮助和提升销售人员的口才技能。
]
目录
上篇 销售口才的基本修炼**章 成功销售来自一流口才成功销售离不开好口才好口才能够成功预约到客户好口才能够打开推销局面好口才能够使销售取得突破好口才能够激起顾客的购买欲望好口才是销售取得进展的保证好口才能够说服顾客作出购买决定好口才助你“步步为赢”第二章 销售口才基本功销售人员口才素质**消除制约口才发挥作用的不利因素销售口才的基本原则销售好口才的前提——熟知所推销的产品销售好口才的前提——熟知客户的相关信息学会分析客户的需求销售好口才的前提——熟知竞争对手的情况销售语言有效发挥的前提——良好的形象培养一流的销售语言礼仪第三章 销售好口才的品质基础成功的销售来源于自信炼化自己内在的精神气质不达目的不罢休的恒心要做就做*好的诚实决定销售成果乐观的销售心态激情洋溢地去销售坦然面对客户的拒绝克服与客户沟通时的恐惧心理第四章 销售口才的黄金定律销售就是为了说服学会与人套近乎从客户的立场出发销售语言要有针对性销售语言要幽默风趣销售语言要恰如其分的热情用真诚的言语打动客户用沟通来搭建友谊的桥梁委婉含蓄的销售语言第五章 销售语言的表达艺术说话不单纯是为了表达会说话是一门艺术话不投机半句多尽量多用一些积极的措辞销售人员的口才技巧不要与客户争论面带微笑地与客户交谈向客户表达你的认同心谈话要抓住客户的兴趣第六章 声音要具有感染力说话的声音有讲究声音要具有感染力熟练控制说话的语调如何把握好说话的节奏恰当地运用停顿谈话时的语气很重要使用疑问句时的语气使用反问句时的语气使用双重否定句时的语气使用设问句时的语气第七章 会说也要会倾听会说的同时还要会听倾听有法可循多听少说的艺术全神贯注地去倾听耐心地去倾听用心去倾听用倾听来化解客户的抱怨第八章 销售要会说客套话社会交往中的客套话用客套话来应对冷落和冷场说客套话要“礼”字当头用客套话来缓解尴尬客套话要因人而异用客套话套出顾客的需求从客套话里发现客户的软肋客套话不要太随意说客套话不可过度第九章 不要吝惜你的赞美赞美是一种美德用赞美去打动客户一些常用的赞美语言赞美要恰到好处用赞美性的话语来接近顾客赞美要建立在真实的基础之上真诚的赞美没人会拒绝用赞美体现客户的重要性赞美不是拍马屁赞美要有的放矢第十章 成功销售的口才诀窍欲擒故纵的销售口才销售要会说巧妙话记住客户的名字不可或缺的肢体语言 假设已经成交让客户产生紧迫感用言语唤起客户的忧虑请将不如激将有时语气不妨强硬一些此时无声胜有声第十一章 销售口才的禁忌敲开门就直奔主题过于程式化和带着职业腔调喋喋不休。说个没完说话东拉西扯没有重点心不在焉不会揣摩顾客的心理过度推销一味地对自己的产品夸大其词认为说赢客户就能够成交忽视信用的作用第十二章 销售口才的注意事项能说还要会说要适时改变推销方式学会自抬身价记得为下一次的销售留条后路不要因话不得体而失去客户不该说的话不要说不要不拘“小节”学会掩饰自己的情绪他已说不买，我就没必要再坚持了不要循规蹈矩地接近顾客切勿急于求成不要过度坦诚第十三章 电话销售的口才电话销售的基本原则电话销售的基本流程电话销售应该注意的事项电话销售的实战技巧电话销售要掌握娴熟的语言技巧进行有效的电话预约销售巧妙地绕过接线人把握好电话接通后的20秒如何拨打陌生拜访电话掌握好与客户通话的时问第十四章 应对不同客户的口才技巧对待不同年龄客户的口才技巧对待不同性别客户的口才技巧不同职业客户的购买特点对待喋喋不休型客户的口才技巧对待沉默寡言型客户的口才技巧对待喜欢争论型客户的口才技巧对待疑虑重重型客户的口才技巧对待刨根问底型客户的口才技巧对待挑剔型客户的口才技巧对待似懂非懂型客户的口才技巧下篇 销售口才的实践第十五章 开拓客户的口才技巧把握好客户的购买心理准客户须具备的三个条件寻找准客户的五个基本方法请人介绍来拓展客户让老客户与“局外人”为你宣传要学会抢占先机不要以貌取人先了解客户再去“攻城”收集相关信息选择好拜访的时机做到和陌生人一见如故从客户身边的人入手第十六章 接近客户的口才技巧预约客户的方法当面约见客户的方法接近客户的讲话原则接近客户的基本方式接近客户应注意的细节不要忽视接待人员的作用用认错来吸引客户寻找共同话题来接近客户利用客户的好奇心接近对方不要一味地去迁就客户第十七章 与众不同的开场白开场白要有创意好的开场白是成功的一半一开场就能激发客户的兴趣开场的常用方法设计好开场白寒暄式的开场白坦承来意的开场白借助彼此都认识的第三方开场借助权威完成开场白拉家常式的开场白吸引客户好奇心的开场白紧紧抓住机会的开场白第十八章 介绍产品的口才艺术介绍产品有技巧成为产品专家介绍产品的AIDA理论卖产品不如卖效果介绍产品时要突出卖点对自己销售的产品要有信心用权威的数字来说话以专家的眼光来看竞争对手的产品充分调动客户的想象力在销售的过程中进行产品介绍对产品的介绍要客观第十九章 销售不同产品的口才技巧销售家用电器的口才技巧销售汽车的口才技巧销售保险的口才技巧销售房产的口才技巧销售办公用品的口才技巧销售服装的口才技巧销售玩具的口才技巧销售图书的口才技巧第二十章 销售中的提问口才有效的提问是销售成功的基础销售提问的基本方式做好提问的准备工作销售实战中的提问技巧销售提问的注意事项多做积极的提问用提问来了解客户的需求提出的问题要专业进行引导式提问进行适当的反问第二十一章 处理客户异议的口才技巧客户异议的基本类型找出客户异议背后的真实意图判别客户异议的真伪处理客户异议时的语言技巧冷静地处理客户的异议用真诚去化解客户的异议直接否定客户的异议要把握好度引导客户说出真实意图巧妙化解客户的异议有些异议不必当真第二十二章 应对客户借口的口才技巧应对“改天再来”的借口应对“我很忙”的借口应对“以前用过。并不好”的借口应对“我要向朋友买”的借口应对“那你就是要推销东西了”的借口应对“再考虑考虑”的借口应对“我想到别家再看看”的借口应对“我很满意目前的供应商”的借口应对“我得和我的上级商量商量”的借口应对“先把资料放在这吧”的借口第二十三章 讨价还价的口才艺术处理价格问题的基本原则处理价格问题的基本方法价格谈判的技巧与策略报价的技巧还价的基本原则第二十四章 让客户一步一步被你说服多用积极的说服字眼说服性语言要有逻辑性营造一种有助于说服的情境对客户进行巧妙的语言诱导对客户进行反复的心理暗示引导客户说“是”说服犹豫不决的客户说服要循序渐进切中客户的要害进行说服为客户描绘一个美妙的意境让客户进行自我说服第二十五章 促成交易的口才技巧从客户身上捕捉成交信号促成交易的策略促成交易的口才技巧物以稀为贵成交法好奇成交法选择成交法利用折扣促成交易促使客户作出*后的购买决定有效地巩固销售成果第二十六章 售后服务的口才技巧售后服务的方法及语言要求客户的抱怨就是你的动力恰当地处理客户的抱怨处理客户抱怨时的语言技巧处理客户抱怨时的“禁用语”委婉地回应客户的抱怨向客户征询反馈信息“谢”出来的生意弄清楚你的客户为什么会流失第二十七章 催收货款的口才技巧催收货款的口才基础弄清货款回收困难的原因把握催收货款的制胜因素催收货款的方法催收货款时的口才艺术利用“挤压”法回款利用法律手段催收货款
封面
书名:销售与口才知识全集
作者:盛乐
页数:446 页
定价:¥45.0
出版社:北京工业大学出版社
出版日期:2009-03-01
ISBN:9787563920518
PDF电子书大小:103MB 高清扫描完整版