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　　（一）信用标准　　信用标准（Credit Standard）是指为了获取企业的商业信用，客户所应具备的基本条件，通常以预期的坏账损失率作为判断标准。企业为减少坏账损失，按时收回货款，往往只对资信状况符合企业要求的客户予以赊销。如果客户的财务状况未能符合企业的信用标准，企业会采用更为苛刻的销售条件，如现销或办理购货抵押等。如果企业信用标准过于苛刻，只对信誉较好的顾客给予赊销，无疑会降低信用成本，但同时企业的销售额也会大受影响。因此，在制定信用标准时，要权衡成本与收益，作出科学的选择。　　1.信用标准的影响因素　　信用标准的制定是个复杂的系统工程，企业要立足于自身的具体情况，追求最大收益的实现，而且要全面地评价客户的信用状况和还款风险。　　一般来说，信用标准的影响因素主要有以下几个方面：　　（1）企业自身经营状况。信用标准无公理可言，每个企业都要以自身的具体情况和所处的行业特点出发来选择信用标准，主要制约因素有：　　①同行业平均水平。在市场经济下，行业竞争是相当激烈的，这种竞争力不仅仅是产品价格、质量等竞争，信用竞争也是其中重要的一环。信用标准的制定要立足于行业的平均水平，信用标准过于严厉，将不利于企业产品市场占有率的扩大和盈利能力的提高。　　②企业产品的销售能力。产品的市场销售能力影响着企业经营能力和存货水平。当企业生产能力过剩或存货大量滞销积压时，适时地放松信用标准，会吸引新增顾客，增加产品销售收人，当新增产品边际贡献总额大于信用成本时，宽松的信用标准比苛刻的信用标准显然对企业更有利。　　③企业承担违约风险能力。企业承担风险的能力大小来自企业规模大小和实力强弱。当企业具有较强的违约风险承担能力时，就可以考虑以较宽松的信用标准提高竞争力，扩大销售规模，增加竞争对手的负担，而实力较弱的企业则会尽可能采用能降低违约风险的信用标准。　　（2）客户的资信状况。客户的资信状况的优劣是企业是否给予客户提供商业信用的最重要决策因素。企业在准备接受一个新客户之前，必须按规定程序对客户的资信状况进行必要的调查、分析，特别是对于大宗的商品交易，更应小心谨慎。一般来说，客户的资信状况可通过“5c”评估系统来确认，即客户的信用品质、能力、资本、抵押品和情况。　　①信用品质（Character）。指客户到期履行偿债义务的可能性，由客户的市场信誉决定，也是评价信用状况的首要因素。企业要设法调查客户的历史付款记录，与有关供货单位的关系是否融洽，以判断客户的诚实性和到期是否愿意如数付款。　　②能力（Capacity）。指客户的偿债能力，尤指短期偿债能力，可根据客户的短期偿债财务比率、资产的流动性，并结合客户的生产经营规模，盈利能力、现金净流量等因素来判断。　　③资本（Capital）。指客户拥有的永久性权益资本，表明客户的财务实力和对债务的保障程度。企业的权益比率越大，则债权人的权益越能得到维护，发生坏账的可能性就越小。　　④抵押品（Collateral）。指客户提供作为授信安全保证的资产。一般来说，当企业对客户的信用状况缺乏必要的了解或争议较大时，就会要求客户提供一定的抵押品作担保，以有利于货款的安全收回。　　⑤情况（Conditions）。指社会经济环境或行业经济情况发生变化时，客户的资信状况可能受到的影响。此外，某些或有事项会对客户的财务状况带来不利的影响，如客户为其他单位提供的借款担保、悬而未决的诉讼案件等。因此，企业必须对未来可能损害客户付款能力的经济情况作出合理的评估。　　2.客户信用信息的收集　　“5c”系统对客户的资信状况能否作出合理的评判，关键在于能否取得及时、全面的信用信息。在收集信息时，要注意控制信息收集费用，尤其是对较小客户的信息收集费用，如果不加控制，甚至会超过赊销商品潜在的获利能力。此外，信息收集所需的时间也有个合理的范围，不应以推迟发货为代价，以免影响企业的声誉。　　企业对客户信用状况信息的收集有以下主要渠道：　　（1）财务报表。财务报表能综合提供客户财务状况和经营成果，是信用评价信息的重要来源渠道。如有条件的话，尽可能得到审计后的报表及相关资料。　　（2）信用评级报告。信用评级机构定期或不定期地为企业提供信用评级服务，特别是权威的评估机构签发的信用等级证书为企业了解客户的资信状况提供了较为可靠的依据。除了提供信用评级服务外，有些评级机构还提供诸如客户的经营业务的性质、与供应商的交易记录，以及大宗交易的付款期是处于折扣期、信用期还是延期付款的记录等。　　（3）向银行查询。另一个信用信息的来源是客户的开户银行，国外银行的信用部门可以有偿提供其商业客户的有关信息，如客户的开户历史、在银行中的平均现金余额、贷款余额等。　　（4）同业交流信息。企业设法同客户的其他供货单位取得联系，询问同该客户的交往经历及货款支付情况，为信用评价提供参考信息。　　3.信用分析　　收集到有关客户的信用信息之后，企业必须对申请信用的客户进行信用分析。信用分析的方法较多，有定性分析和定量分析两种，信用评分制度是确定客户资信状况的一种定量方法。　　信用评分制度是对客户的各项信用特征进行数量化的打分，据此确定是否给予申请者信用的一种信用分析方法。该方法最初是在零售商业中取得成功，在此方法下，个人消费者的各项特征都被量化评级并打分，然后根据总评分作出信用决策，决策因素主要包括：年龄、职位、婚史、工作期间、住房所有权、居住年限和年收入等。　　对信用标准进行定量分析，目的在于解决两个问题：第一是确定客户拒付账款的风险，即坏账损失率；第二是确定客户的信用等级，作为给予或拒绝信用的依据。这主要通过以下三个步骤来完成：　　（1）设定信用等级的评价标准。通过对客户信用资料的调查分析，确定评价信用优劣的数量标准，用一组能够代表、能够说明付款能力和财务状况的若干比率（如速动比率、流动比率、存货周转率、应收账款平均收账天数、赊购付款履约情况、产权比率或资产负债率等）作为信用风险指标，根据数年内最坏一年的情况，找出信用差和信用好两类顾客的上述比率的平均值，以此作为比较其他顾客的信用标准。　　（2）利用既有或潜在客户的财务报表数据，计算其指标值，并与上述标准比较。　　……

内容简介

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