销售从新手到高手_PDF下载[143MB-百度云]赵春涛

本书特色

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这套中国“销售技巧培训”金牌书，采用“场景抓拍”的情景展示，以“只取精华”的出版理念，幽默风趣的漫画配图形式，将其打造成实用、易学、易用的中国零售业销售员培训教材。本书是一本专门为销售人员和想开店创业人士量身打造的学习参考用书。作者根据自己长期的调查研究，理论联系实际，全面而又深入、具体地阐释了销售技巧的实质和做销售的关键。对销售技巧，按基础、实践、绝招和进阶四个层级做了重点介绍。面对当今普遍存在的销售窘境，本书归纳了几种常见的现象，然后一一做了分析。以“培训引领，重在实战”的思路，重点讲述了销售技巧。本书语言流畅，并配有简洁明了的框架语言对主题加以提炼，更有利于读者加以学习掌握。本书具有很强的指导性和可操作性，是一本难得的销售指南，值得一读。

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内容简介

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销售系统化自学/培训体系：基础知识——实践经验——销售绝招——进阶提高200 销售技巧场景对话训练销售实战应用销售窘境应对销售老夫子助你迅速升级成为销售高手！！！

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作者简介

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赵春涛，男，北京大学毕业，实战派经营管理专家、财经图书作家、终端销售新锐策划师及讲师，拥有几十年的销售实战经验。
曾获中国书刊发行协会及《中国图书商报》《中国新华书店协会专刊》表彰。还获得精神文明建设“五个一工程理论文章奖”、社会科学优秀成果奖等。曾出版《活学活用门店销售技巧》。

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**章做销售哪能没技巧…………………………………………………….3
做销售哪能没技巧…………………………………………………………………………..3
什么时候销售技巧才*值钱………………………………………………………………3
做销售没什么不好…………………………………………………………………………..4
做什么千万别忘做价值…………………………………………………………………….5
做价值的关键是做技巧…………………………………………………………………….6

第二章用销售技巧锁定销售价值……………………………………………9
哪种人*适合做销售………………………………………………………………………..9
能力和技巧是价值的代名词………………………………………………………………9
辛苦不等于有价值，别拿辛苦说事………………………………………………….10
价值体现能力，技巧体现能力…………………………………………………………12
价值拒绝平庸，价值追求卓越…………………………………………………………13
尽职不在任务，尽责锁定价值…………………………………………………………14
技能职业化是聚积价值的重中之重………………………………………………….16

第三章不可不练的销售基本功…………………………………………….20
销售要在技术、情感和精神上做到位……………………………………………….20
销售基本功的练习…………………………………………………………………………20
销售基本功不过关就甭想做金牌销售……………………………………………….21
销售技巧的心理准备………………………………………………………………………21
销售技巧的知识准备………………………………………………………………………23
销售技巧的语言准备………………………………………………………………………24
销售技巧的思维准备………………………………………………………………………29
销售技巧的能力准备………………………………………………………………………31
销售技巧的素质准备………………………………………………………………………36
销售技巧的态度准备………………………………………………………………………37

实践篇

第四章别说你懂顾客的心…………………………………………………..43

第五章就怕客户没黏性……………………………………………………..47

第六章互联网让销售无限可能…………………………………………….49
网络主宰信息来源下的销售…………………………………………………………….49
只要创意够独特…………………………………………………………………………….50
网络销售的客户回访你做了吗…………………………………………………………50

第七章销售时这样沟通就对了…………………………………………….51
你认识“六意”吗？………………………………………………………………………51
人为什么沟通？…………………………………………………………………………….52
沟通的三准则………………………………………………………………………………..53
销售时这样沟通就对了…………………………………………………………………..56
销售离不开让你左右逢源的人际沟通技巧………………………………………..57
“六意”在很大程度上决定了你对销售的感觉………………………………….58
销售沟通就是让客户喜欢你…………………………………………………………….59
沟通是自我的人生必修课……………………………………………………………….59
“逢人只说三句话”之人背后的沟通秘密………………………………………..60
你是容易沟通的人吗？…………………………………………………………………..61

第八章销售路演需要现场演讲沟通………………………………………64
路演活动现场演讲沟通需要准备吗………………………………………………….64
销售路演活动演讲气氛的渲染技巧………………………………………………….65
听众尤其喜欢听演说者叙述自己生活经验中的故事…………………………..65
学会销售路演现场即兴演讲…………………………………………………………….66
生动地描绘你所说的细节和要点……………………………………………………..67
对销售谈判有可能涉及的一系列问题做假想的练习…………………………..68

绝招篇

第九章金牌销售员的207个绝招…………………………………………..71
第1招让顾客实现理想自我…………………………………………………………..71
第2招让胖顾客的神经不再敏感……………………………………………………73
第3招对爱听承诺的顾客不要妄言………………………………………………..73
第4招堆码商品传递积极的信号……………………………………………………75
第5招为商品找到*佳销售位置……………………………………………………77
第6招好的卖场陈列赢得顾客好感………………………………………………..78
第7招一眼识出畅销商品……………………………………………………………..80
第8招让顾客感到销售员能知书更会达理………………………………………81
第9招应对节日顾客大流量…………………………………………………………..82
第10招有效搞好营销策划……………………………………………………………82
第11招销售员与顾客交谈口吻要恰当……………………………………………83
第12招采购要进行预算……………………………………………………………….84
第13招在顾客需要时使用帮助性语言……………………………………………85
第14招整理货架让顾客有新鲜感………………………………………………….85
第15招把握好进货关就等于成功了一半………………………………………..87
第16招让业务数据变成可视的图像……………………………………………….88
第17招进货要求“适销对路”……………………………………………………..89
第18招POP广告是无声的推销员…………………………………………………..90
第19招为你的店铺起个好名字……………………………………………………..91
第20招门店外观设计应做到现实与内容相结合………………………………91
第21招店铺内部设计重在细节……………………………………………………..92
第22招陈列商品要醒目……………………………………………………………….94
第23招不要让店堂里显得不太紧凑……………………………………………….95
第24招商品陈列必须讲究章法……………………………………………………..95
第25招利用好新产品展示台…………………………………………………………96
第26招收款台要有安全保障措施………………………………………………….96
第27招合理利用店堂内的经营空间……………………………………………….97
第28招色彩在商品陈列中的应用………………………………………………….97
第29招及时补货…………………………………………………………………………98
第30招搞好类别结构调整……………………………………………………………98
第31招促销之前要准备充分…………………………………………………………99
第32招把商品的价位定得尽量低些……………………………………………….99
第33招熟记相关资料…………………………………………………………………..99
第34招先做优秀的调查员………………………………………………………….100
第35招薄弱环节要增强……………………………………………………………..100
第36招竞争对手的信息你究竟了解多少………………………………………101
第37招与客户进行攀谈讲究策略………………………………………………..101
第38招让顾客能摸到实物………………………………………………………….101
第39招拿出一元钱放在透明的袋子里………………………………………….102
第40招实体店服务质量要过硬……………………………………………………102
第41招让顾客满意而归……………………………………………………………..103
第42招团队生合力…………………………………………………………………….104
第43招规划好收银台…………………………………………………………………104
第44招认清成功并不是偶然的……………………………………………………105
第45招要重视品牌经营……………………………………………………………..106
第46招要重视时间的经营价值……………………………………………………107
第47招沟通有技巧…………………………………………………………………….108
第48招将培训进行到底……………………………………………………………..109
第49招激发员工荣誉感……………………………………………………………..109
第50招利用“知恩图报”心理搞好经营………………………………………109
第51招先发才能制人…………………………………………………………………110
第52招关注细节与销售目标之间的关系………………………………………110
第53招在市区中心经营也要注意布局………………………………………….110
第54招不要放弃竞争的机会……………………………………………………….111
第55招再坚持一下…………………………………………………………………….111
第56招综合性或专业门店都要考虑顾客构成………………………………..112
第57招对经营门店设计要着眼细小处………………………………………….112
第58招制造购物“紧张”的氛围………………………………………………..112
第59招超市班车免费接送顾客赢在“民心”………………………………..113
第60招赢得商品专营…………………………………………………………………113
第61招不要断生意…………………………………………………………………….113
第62招让必要的压力迸发自身的活力………………………………………….114
第63招要学会应对危机……………………………………………………………..114
第64招成为销售的“王者”……………………………………………………….115
第65招销售起步，要做到心中有数……………………………………………..116
第66招占先机比占天机更重要……………………………………………………116
第67招销售要有“激情”………………………………………………………….116
第68招看准小商品的“钱”途……………………………………………………117
第69招谋求“赢利”…………………………………………………………………117
第70招建立销售的劳动耗费指标………………………………………………..117
第71招不断烘制新的“蛋糕”……………………………………………………118
第72招销售出新章…………………………………………………………………….118
第73招老的销售经验不要忽视……………………………………………………119
第74招一心一意……………………………………………………………………….119
第75招销售要有明确要求………………………………………………………….119
第76招销售要有特色…………………………………………………………………120
第77招决策正事业成…………………………………………………………………120
第78招制定好销售指标……………………………………………………………..120
第79招销售要有新点子……………………………………………………………..121
第80招要有把销售做到国外的想法……………………………………………..121
第81招人无我有、人有我优、人有我全………………………………………121
第82招让闲散资金升值……………………………………………………………..122
第83招借鸡下蛋……………………………………………………………………….122
第84招用针点破销售关键………………………………………………………….123
第85招扎堆也有利可图……………………………………………………………..123
第86招口头介绍也要讲究实际效果……………………………………………..123
第87招不做兔子的尾巴……………………………………………………………..124
第88招谈判是有技巧的……………………………………………………………..124
第89招销售策划中要注意的几个问题………………………………………….127
第90招不可不讲的八大营销艺术………………………………………………..129
第91招怎样设计好销售员活动……………………………………………………130
第92招经营门店靠推手……………………………………………………………..137
第93招销售员的预测技巧………………………………………………………….137
第94招销售员要成为多面手……………………………………………………….138
第95招不要轻易批评别人………………………………………………………….138
第96招保持耐心面对挑剔的客户………………………………………………..139
第97招使别人喜欢你…………………………………………………………………139
第98招让员工踏实为你而干……………………………………………………….140
第99招进门三相……………………………………………………………………….141
第100招了解顾客的心思……………………………………………………………142
第101招要保持顾客的心理满意水平……………………………………………142
第102招假定顾客已经购买…………………………………………………………143
第103招帮助顾客挑选商品…………………………………………………………143
第104招利用“怕买不到”的心理………………………………………………144
第105招先让顾客买一点试用看看………………………………………………144
第106招欲擒故纵……………………………………………………………………..144
第107招学会做反问式的回答……………………………………………………..145
第108招言语表达也要务实…………………………………………………………145
第109招对顾客说他们想说的话………………………………………………….146
第110招鼓励顾客及时提示自己的不满意…………………………………….146
第111招找客户*感兴趣的话题………………………………………………….146
第112招打电话更要讲究语调、语气、语感………………………………….147
第113招说好接待客户的**句话……………………………………………….147
第114招要练好接待顾客的基本功……………………………………………….148
第115招门店的“安全库存”动态调整………………………………………..148
第116招猜测客户真实意图…………………………………………………………148
第117招销售方式要方便顾客……………………………………………………..149
第118招恰到好处地向无明确目标的顾客推荐………………………………149
第119招吉祥数字让顾客心有所动……………………………………………….150
第120招质量与服务勿倒置…………………………………………………………150
第121招为特型顾客量身定做……………………………………………………..150
第122招贵在和气……………………………………………………………………..151
第123招永远有礼貌地和顾客说话………………………………………………151
第124招经常联系老顾客……………………………………………………………152
第125招识别“回头客”……………………………………………………………152
第126招用关心的口吻请顾客消消气……………………………………………152
第127招即使是等待顾客也要做好准备工作…………………………………154
第128招闲暇时要表现出忙碌的样子……………………………………………154
第129招门店销售员必须讲求自己的站位…………………………………….155
第130招在告示牌上做出花样……………………………………………………..156
第131招初次见面的称呼礼仪……………………………………………………..157
第132招切勿两眼直视顾客…………………………………………………………157
第133招选择好打**声招呼的时间或时机…………………………………158
第134招认真考虑**句招呼语说什么*好…………………………………159
第135招打招呼不要冷冷淡淡，更不要过分热情…………………………..160
第136招发自内心地说声“您好”………………………………………………161
第137招学会两种招呼语言方式表达对顾客的敬意……………………….161
第138招将**位顾客多留一会儿………………………………………………161
第139招说一句招呼的话让顾客“想”进来…………………………………162
第140招对第二次进店的顾客**句招呼语要道出对方的姓名……….163
第141招假定顾客曾买过你店的商品而打招呼………………………………164
第142招和顾客初打招呼的行礼幅度以30度为佳…………………………..164
第143招使用更能令顾客“联想”高涨的招呼语…………………………..165
第144招对左顾右盼的顾客尽早打招呼………………………………………..165
第145招一眼看穿顾客的特点……………………………………………………..166
第146招有这些常见表现的顾客，你该怎么办………………………………167
第147招招呼过后很短时间内销售员要接近顾客…………………………..169
第148招预备开始接近顾客应自然一些………………………………………..170
第149招及时询问顾客的不满……………………………………………………..171
第150招对与推销或成交无关的顾客问题不宜询问……………………….171
第151招询问顾客对商品的意向，心中要想着顾客……………………….172
第152招询问后及时拿出商品……………………………………………………..173
第153招熟练运用征询语……………………………………………………………173
第154招展示出商品的特有价值………………………………………………….174
第155招向顾客展示二三件商品………………………………………………….174
第156招让顾客看清商品的好处………………………………………………….175
第157招说明商品的技巧：说明商品的核心本质…………………………..175
第158招陈列商品也能赢得顾客好感……………………………………………176
第159招让每个品种多卖一件……………………………………………………..177
第160招三招营销商品……………………………………………………………….178
第161招销售的5P：产品、人、价格、地点、定位……………………….179
第162招销售的策略：降价不影响赚钱………………………………………..179
第163招自我介绍也是销售…………………………………………………………179
第164招销售需要决定销售形式………………………………………………….181
第165招货架上的黄金位置配强势产品………………………………………..181
第166招好的陈列增加10%以上的销量………………………………………..181
第167招提升安全销售额……………………………………………………………182
第168招设计好自己的销售之路………………………………………………….182
第169招营利模式一定要选对……………………………………………………..183
第170招商业设计一定要选对……………………………………………………..184
第171招卖场设计——营造销售氛围……………………………………………185
第172招合理备货对销售起积极影响……………………………………………185
第173招销售管理……………………………………………………………………..186
第174招导购产生销量的空间不可小觑………………………………………..186
第175招说动产品的购买组织者………………………………………………….186
第176招指出客户购买目的坦诚相见……………………………………………187
第177招产品的购买者也是你的感受者………………………………………..187
第178招取悦产品的购买者…………………………………………………………187
第179招98%的营销工作是情感工作……………………………………………188
第180招售后服务的“第二次竞争”……………………………………………189
第181招面对客户抱怨如何沟通………………………………………………….189
第182招利用氛围的影响来刺激达到心流的状态…………………………..189
第183招沉浸式体验创造*令人投入的人流…………………………………190
第184招顾客体验应秉持交互式理念……………………………………………190
第185招核心位置重点陈列有利于提高销量…………………………………191
第186招从忠诚顾客走向管理……………………………………………………..191
第187招招销售要招3A和3A 人才………………………………………………192
第188招营销工作98%是情感工作……………………………………………….192
第189招营