医疗器械推销理论与实务_PDF下载[81MB-百度云]李毅彩，李叶红主编

节选

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李毅彩、李叶红主编的这本《医疗器械推销理论与实务》是将销售的专业理论与我国现代医疗器械企业销售实践紧密结合的一本教材,既可以作为医疗器械营销专业的学生学习教材,又可以为正在从事医疗器械销售工作的推销员提供推销工作的指导,还可以作为医疗器械企业培训推销员的专业培训教材。本书在编写过程中,充分吸收专业推销理论及有关商品推销研究的*新理论,使内容论述具有思维系统化、逻辑化特征;紧密结合我国医疗企业行业,从医疗器械销售岗位实际出发,结合不同客户的消费心理和行为,展示相应的销售技巧与销售模式,更加关注实操性;在内容编写上,以推销的流程为主线,精选了经典案例充实内容,增加了内容的生动性和有趣性,有效激发读者的学习兴趣。

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内容简介

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本书融合了高职院校医疗器械销售技巧研究的成果，将推销理论与医疗器械产品的实际销售情况紧密结合，医疗器械产品属于专家型产品，与其他推销品甚至是药品都有很大的不同，本书将医疗器械产品的特征、医疗器械个人/家庭消费者的消费心理与购买行为特征、经销商/代理商的购买行为特征和医院的购买行为特征等内容充分结合进推销过程中。本书阐述内容分为三大模块：**个模块是医疗器械推销人员的职业素养；第二个模块是医疗器械推销过程及技巧；第三个模块是医疗器械推销人员的管理。
教材适合医疗器械营销及相关专业的学生使用，也可供有关人员作为参考书。

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**章推销概论1**节推销的含义与形式2第二节推销的功能6第三节推销程序概述11【案例分析】初次与客户见面对话四例13第二章推销要素与推销模式14**节推销要素15第二节推销模式23【案例分析】推销产品利益介绍31第三章推销沟通32**节推销沟通及其方式33第二节推销人员的商务礼仪42【案例分析】销售代表小陈与客户的电话沟通48第四章医疗器械客户购买心理及行为与销售模式分析50**节个体消费者购买家用医疗器械行为分析51第二节医疗器械批发商购买行为及销售模式分析56第三节医院采购行为分析61第四节医院的招标与投标管理65【实战销售对话技巧模拟】70第五章医疗器械顾客寻找与分析71**节寻找客户的基本概念72第二节寻找医疗器械客户的方法74第三节医疗器械产品招商工作的开展81第四节医疗器械客户的资格审查84【案例分析】顾客无处不在92第六章医疗器械客户的约见与接近93**节医疗器械接近客户前的准备93第二节医疗器械客户的约见99第三节接近客户的方法103【案例分析】接近客户的故事111第七章医疗器械推销洽谈113**节推销洽谈的任务与原则113第二节推销洽谈的内容和程序116第三节推销洽谈的方法与策略120第四节医疗器械产品的报价与让价策略127【案例分析】能言善辩，阿奈特不负众望129第八章医疗器械客户异议处理131**节医疗器械客户提出的异议类型及处理策略131第二节医疗器械客户异议处理的原则与步骤137第三节处理医疗器械客户异议的方法141【案例分析】鱼与熊掌145第九章医疗器械推销成交与合同的签订146**节推销成交的含义与时机147第二节推销成交的方法149第三节医疗器械购销合同的签订153第四节医疗器械货款回收与售后服务管理157【案例分析】克里斯?亨利的推销经历165第十章医疗器械销售组织和团队的组建167**节销售组织及其基本原理168第二节销售组织的类型171第三节销售组织的改进与团队建设178【案例分析】某高科技公司加强团队建设案例分析185第十一章医疗器械销售人员的招聘与选拔188**节销售人员的招聘189第二节销售人员的甄选与测试196【案例分析】某医疗器械公司营销人员招聘面试方案（校园）200第十二章医疗器械推销人员的激励与培训203**节医疗器械推销人员的激励204第二节医疗器械推销人员的培训210第十三章医疗器械推销人员的绩效考核218**节医疗器械推销人员的薪酬管理219第二节医疗器械推销人员的绩效考核222【案例阅读】某医疗器械公司销售人员的绩效考核方案228参考文献231