招标_PDF下载[151MB-百度云]晁剑

节选

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巧设门槛

　　北京的清晨，五点四十分，难得没有雾霾，晴空万里。司机刘全轻车熟路地将公司那辆白色沃尔沃行驶到了金地花园门口，远远就看见一个型男手扶着LIEMOCH行李箱在阳光下等候。
　　“邵总!”刘全殷勤地招呼，赶忙停车下车接过行李。
　　邵帅，华鲁大学机械学院2006届硕士研究生，毕业前婉拒了多家知名企业抛来的橄榄枝，怀揣着梦想来到北京蓝图集团。经过十年的商战磨炼，现任蓝图集团*年轻的行业销售总监。
　　他眼睛虽不算大，但目光如炬，性感的双唇上方鼻梁挺拔高耸，加之立体而富有轮廓的脸，整个人显得沉稳而又绅士。只是一笑起来却带着坏坏的感觉，可也就是这种坏让九成的女人见了都忍不住怦然心动。正是邵帅风流倜傥的性格与才高八斗的学识，他才被朋友们戏称为“少帅”，可惜的是，研究生毕业前的一段恋情让他受了伤。这些年，他身边不乏优质女性，却没能遇到一个真正懂他的女人。
　　今天，邵帅依然穿着一条深蓝色的西裤，搭配的是*新款的杰尼亚白色休闲衬衫，着装极其考究。
　　“邵总，您这一趟又是杀向哪儿的大项目呀？”刘全一边开车，一边好奇地问。
　　“杭州。”邵帅懒懒地回答，然后靠着后座闭上了眼。刘全从后视镜里望了一眼有些疲惫的邵总，懂事地闭上了嘴。
　　邵帅喜欢坐*早的航班有两个原因：一是**趟航班一般不会晚点，二是清晨的北京道路还是畅通无阻的。不到一小时，车就停在了首都机场T2航站楼一层15号门旁边的贵宾专用厅入口。苏雪已在那里焦急地等候多时。
　　苏雪，这个集父母万般宠爱于一身的女孩，高中毕业后她执意去了英国皇家艺术学院学习绘画，三年里勤工俭学，历练不少。她性格率真、乐观、独立，但经不住父母的劝说，三年前和西班牙籍男友和平分手。回国后，进了空航集团的机场贵宾室做了一名地勤。
　　苏雪美女一枚，心态阳光，加之海外洋文化的熏陶，她打扮得颇显气质，一笑一颦都起范儿，忽闪忽闪的大眼睛时刻透露着聪颖，绝对是个讨喜的女孩。
　　苏雪**时间接过邵帅的行李，抿了抿饱满红润的嘴唇，细长的眼眸忽闪着见面的欣喜，道：“少帅，好长时间不见了，还和以前一样？行李不托运，座位选安全门？”
　　邵帅几年来都有固定不变的生活方式，周一在北京开会，周二一早奔赴外地拿项目。也正因为常出入机场贵宾室，他便与苏雪熟络起来。这一年来，邵帅每次出差从T2起飞时都会提前和苏雪打电话预约贵宾服务，女孩长得漂亮，让人感觉舒服。
　　“好长时间了吗？我不是上上周还来过机场报到吗？”邵帅笑嘻嘻地看着她，不禁想起两周前。
　　两周前，邵帅请京东矿业浙江分公司物资处处长戴季吃饭，京东矿业储运系统是他们下属杭州选矿厂里的项目。邵帅和分管浙江区域的一部销售经理李泉运作这个项目将近五个月了。
　　邵帅将聚会地点定在了北京三里屯北街的老酒吧“兰桂坊”。这家酒吧不大，取名自香港的同名街道。因为有驻唱，气氛好，也不太吵，时间长了，他便成了那里的座上宾。
　　戴季来的时候，带了一位有着瀑布般长发的女孩子，据说是他北影的“好朋友”。说是“好朋友”，其实只是在微信上聊了好几个月，这次也是**次见面。
　　多年的项目打单经验告诉邵帅，今晚这顿酒有两个目的：一是帮助客户塑造权威，让北影这个姑娘认为自己遇到一个“值”的男人；二是帮助客户制造氛围，帮他们更进一步。
　　邵帅想了想，自己怎么着也得带一姑娘陪着呀。身边又没有合适的，他翻了翻手机，正好看到苏雪的名字，就抱着侥幸心理打了个电话，没想到，苏雪出乎意料地痛快答应了，邵帅连忙派刘全开车把她载了过来。
　　酒过半巡，苏雪进来了，橘红的小嘴衬着墙上大片的亮黄色，气氛顿时好了起来。入座后，只见她倒满一杯啤酒，爽快地一饮而尽，她抬高下巴说：“让领导久等了，小女子先自罚一杯。平时领导工作都那么忙，今天就不要拘谨了，在座的各位今天没有这个总那个总，我们应该以兄妹相称，少帅，我说得对吗？”
　　“当然对！”邵帅说完又展现出他那标志性的蔫坏表情，斜盯着苏雪。
　　苏雪提议摇色子，玩炸金花来真心话大冒险，四个人中点数*大的可以指定点数*小的做任何事情。
　　戴处长是70后，拥有着大部分70后男人的慢热特点，这类人身上似乎有个热键，找对了热情似火，找不对冷若冰霜，在酒精的刺激下，戴处长的热键似乎被触到，表现开始兴奋，只是反应没这俩小姑娘快，两个小姑娘把戴处长狠狠地灌了几杯。
　　邵帅给苏雪使了使眼神，连手着让北影那姑娘输了好几轮。到*后一局，邵帅摇了三个1，豹子*大，苏雪摇的2、3、6，点数*小，戴处长哈哈大笑，那叫一个开心，尖叫道：“终于轮着你俩了吧！”
　　邵帅坏笑着看苏雪，不语。
　　“你想干吗？”苏雪咬住嘴唇低语。
　　“你说我想干吗？”邵帅眼眸里闪烁着欲望。他心里想：要让客户信任，就得和他做相同的事，只是得牺牲一下苏雪了，回头再补偿她吧。
　　邵帅起身用双手撑在苏雪身体两侧的沙发上，深情地看着她，说出了自己作为赢家的要求：“我的要求一点都不过分，和他们刚才做一样的动作就可以。”
　　邵帅贴着苏雪，这样的距离是两人**次在机场以外的场合亲密接触了。邵帅让苏雪来的目的，本来是为了渲染气氛，让客户尽兴。但说出这个有点过分的要求，邵帅也不知道她会是什么样的反应。
　　苏雪白皙的脸庞在酒精的刺激和酒吧灯光的映射下越发红了。戴处长和北影姑娘似乎比邵帅还焦急等待苏雪的答复。邵帅当时只有一个愿望：“千万别坏了气氛。”
　　不知苏雪是被绚丽的光影弄晕了，还是真的被邵帅那张出类拔萃的脸给吸引了，她扬起脸对着邵帅说道：“来啊，不过你够得着我的嘴很容易，想够得着我的心可就难了！”
　　邵帅心想：我要你配合一下就好了，你的心关我什么事？
　　苏雪接着说了一句在本次聚餐中起到决定性烘托气氛的话：“得到我的心才能得到你日思夜想的东西。”
　　戴处长与北影姑娘眉飞色舞地笑着抱作一团。邵帅吻上苏雪的唇。苏雪的唇饱满而湿润，抹了EOS唇膏后有一股淡淡的香草薄荷味。
　　邵帅随即斟满啤酒，一饮而尽，对苏雪说：“You win！”
　　苏雪被邵帅的脸颊拂过时，大脑顿时充血。尤其当嘴唇被触碰的时候，她浑身的血液都沸腾了。也就是因为“日思夜想”四个字，戴处长与北影姑娘的关系也迅速破冰，喝酒聊天愈加热络起来。
　　戴处长在第二天中午十二点给邵帅打来电话：“邵总，昨晚你可把我喝大了啊，怎么回去的都不知道，下次来浙江我请你喝酒啊。”
　　“肯定的，来了一定找老哥喝酒。”
　　“对了，京东矿业储运系统那个项目，我认为，对于入围厂家的把握必须严格。尤其要把像你们这样国内**的企业邀请进来。注册资本金就定在一亿以上，那些小厂家就不会来捣乱了，对不对。”
　　“太好了呀。”
　　“招标质量必须是**位的。”对方的声音慵懒且疲惫。
　　邵帅笑笑道：“戴处，我只能说贵公司有您这样真正为公司质量把关的领导是企业的福气。昨晚我也喝大了，刚醒。下午航班号发给我啊，我让司机到酒店楼下接您。”挂断电话，邵帅长舒一口气，昨晚的付出换回来一亿的商务门槛，值啊！

剖析项目

　　机场VIP休息室里，邵帅从钱包里掏出身份证递给苏雪。苏雪接过证件仔细看了看，1982年4月，白羊男呢！白羊座性子急，明朗率性，无拘无束，和自己这个追求自由的射手座都属火象星座，十二星座里*掏心掏肺的就是他了，难怪一见他就会有电流乱窜的感觉。苏雪想起前天微信朋友圈里疯传的星座配图的段子，忍不住捂嘴笑起来。
　　“哎，南非咖啡，现磨的啊。”苏雪把咖啡杯放在茶几上，略有深意地望了邵帅一眼，美滋滋地蹬着高跟鞋去办理登机手续了。邵帅看着她1米72的苗条背影，笑着摇摇头，一屁股坐在沙发上。他从电脑包里取出笔记本电脑，端起茶几上香气腾腾的咖啡，准备查收各区经理发来的邮件。
　　有一封邮件标注着重要，是李泉发来的：“邵总：按您的指示和要求，我汇总了《京东矿业集团废矿石储运输送系统总包项目分析报告》，供您此次杭州竞标参考，请查收并指教！”

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本书特色

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全景剖析大项目招投标商战的新知识小说。
一线销售人员现身说法，揭露销售圈子的潜规则。
百亿巨额大单现身，各方势力虎视眈眈，招标过程频频逆转，谁是大赢家？
权谋、策略、布局、破局，惊心动魄的销售高手对决，一步天堂，一步地狱，如何抉择？
集商战、职场、人性、情感于一身，直击销售人之间的恩怨情仇和职场生存、商场博弈的智慧。
《财富》《华尔街日报》《商业周刊》等数十家财经媒体推荐，销售圈内疯传的“销售秘笈”。
从业十年，经典案例，教科书式巨额大单销售手册，带你走上从销售菜鸟到高手的蜕变之路。

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内容简介

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本书全景展现了大型项目销售全过程，以商界经典案例为背景，以小说形式为读者展现了一个惊险刺激的销售江湖。职场斗争手段、公关策略、客户维护技巧和不为人知的行业潜规则都能通过本书了解。无论你是创业者、管理者还是销售人，都可以在这本书里有所获益。

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作者简介

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晁剑
销邦联盟创始人，
上市集团行业营销总监，
多家工业品销售企业特聘营销咨询顾问，
多次亲自操盘亿元大单，赢单率70%以上，
累计个人签订合同额达50亿元。

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巧设门槛
剖析项目
应对造假
低价未中
管理受阻
高价抢标
下属请辞
翻盘皖矿
重燃斗志
大标初现
项目复盘
高层博弈
巧借外力
陌拜破冰
起死回生
收服刺头
初访受挫
窥探架构
再遭偷袭
四两千斤
横刀夺爱
国矿开局
温情公关
有效推进
斩获信任
搜集信息
利益捆绑
独家情报
宣讲发难
里应外合
关系恶化
实地考察
培养内线
议标竞技
陌拜高层
人情做透
未能入围
偶遇情敌
群策群力
各取所需
伺机而动
你追我赶
户口指标
各有所获
成人之美
间谍现身
七天发标
好饭不晚
潜在风险
终于入围
又添对手
辨识立场
步步为营
评标预演
关系杠杆
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釜底抽薪
成本失控
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成本骤降
临时任命
强力废标
初评**
心有不甘
绝地反击
晴天霹雳
磨刀霍霍
柳暗花明
万壑争流
人心难测
暗室逢灯
杼井易水
不忘初心
后记