渠道管理_PDF下载[94MB-百度云]郑锐洪主编

本书特色

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本教材以企业渠道管理的实际工作过程为逻辑展开，本着“渠道价值链”的思想，以渠道概述、渠道战略模式、渠道设计、渠道成员选择、渠道激励、渠道控制、渠道冲突、渠道维护、渠道评估与创新的演进逻辑诠释渠道管理的真谛。值得一提的是，本教材创新性地设计了“渠道维护”一章以及很多前沿专题内容，特别讨论了深度分销与渠道扁平化、直销与传销、客情关系管理、渠道“助销模式”、渠道战略联盟、中国经销商群体的转型以及电子渠道、其他无店铺渠道等前沿渠道问题。其中很多章节都是原创内容，是编者多年企业渠道管理经验的结晶，具有很强的可操作性和使用价值，特别适合高等院校市场营销专业以及工商管理类相关专业本科生、研究生、mba学生学习使用，也是企业营销经理人不可多得的枕边工具书和管理培训教材。
　　本书特点如下:
　　1．突出体系完整性
　　本教材遵循渠道“概述—战略—设计—建设—激励—控制—冲突—维护—评估—创新”的逻辑思路设计内容，构建渠道管理循序渐进的知识模块和能力模块，符合企业营销渠道管理的实践逻辑，便于学生理解和掌握。
　　2．讲究理论可读性
　　本教材在编写过程中，尽量避免使用晦涩的语言和冗长的语句表达含混的思想，而是力求深入浅出，文字流畅，用简明扼要的语言准确传达渠道管理的策略与方法要领，同时补充渠道管理的前沿知识，以增加可读性。
　　3．追求案例本土化
　　渠道管理具有很强的本土化特征，因此，本教材在编写过程中大多使用中国企业的案例、近年的案例、身边的案例，甚至是编者亲身经历的案例，以增强案例的贴切性与说服力。
　　4．力争方法实用性
　　本教材特别重视充实操作策略与方法，其中很多策略与方法，如寻找客户的“反向追踪法”、客情关系管理的“距离感原则”、应收账款的“过程控制”、“窜货及其治理方略”等，都是编者多年营销经验的总结。

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内容简介

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《渠道管理/普通高等教育市场营销系列规划教材》以企业渠道管理的实际工作过程为逻辑展开，本着“渠道价值链”的思想，以渠道概述、渠道战略模式、渠道设计、渠道成员选择、渠道激励、渠道控制、渠道冲突、渠道维护、渠道评估与创新的演进逻辑诠释渠道管理的真谛。值得一提的是，《渠道管理/普通高等教育市场营销系列规划教材》创新性地设计了“渠道维护”一章以及很多前沿专题内容，特别讨论了深度分销与渠道扁平化、直销与传销、客情关系管理、渠道“助销模式”、渠道战略联盟、中国经销商群体的转型以及电子渠道、其他无店铺渠道等前沿渠道问题。其中很多章节都是原创内容，是编者多年企业渠道管理经验的结晶，具有很强的可操作性和使用价值，特别适合高等院校市场营销专业以及工商管理类相关专业本科生、研究生、mba学生学习使用，也是企业营销经理人不可多得的枕边工具书和管理培训教材。

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**篇渠道认知　**章渠道概述　　学习目标　　案例导入:宝洁投资1.3亿美元在广州建立亚洲*大分销中心　　**节渠道的内涵界定　　第二节渠道的功能与特点　　第三节渠道的地位与作用　　第四节渠道管理领域的新变化　　专题:深度分销与渠道扁平化　　本章小结　　思考与练习　　训练设计　　应用分析:宝洁和资生堂的“渠道下沉”　第二章渠道战略模式　　学习目标　　案例导入:海尔的营销渠道网络规划　　**节三种典型的分销战略　　第二节传统渠道模式　　第三节新兴渠道模式　　第四节其他无店铺渠道模式　　专题:直销、传销与非法传销　　本章小结　　思考与练习　　训练设计　　应用分析:我国汽车销售的4s渠道模式第二篇渠道建设　第三章渠道设计　　学习目标　　案例导入:资生堂“百货公司+专卖店”的模式风光无限　　**节渠道设计的内涵与内容　　第二节渠道设计的原则与目标　　第三节渠道设计的影响因素　　第四节渠道设计的过程与方法　　专题:渠道的“逆向重构”　　本章小结　　思考与练习　　训练设计　　应用分析:dhc的独特“通信销售”渠道　第四章渠道成员选择　　学习目标　　案例导入:好经销商实在难寻　　**节渠道成员选择的原则　　第二节渠道成员选择的标准　　第三节渠道成员选择的方法　　第四节渠道成员资信管理　　专题:渠道误区防范　　本章小结　　思考与练习　　训练设计　　应用分析:m企业是如何培育优秀经销商的？第三篇渠道管理　第五章渠道激励　　学习目标　　案例导入:海尔“画饼”　　**节激励与渠道激励　　第二节渠道激励的内容与形式　　第三节渠道激励的原则与方法　　第四节返利与渠道促销　　专题:渠道激励的“三大法宝”　　本章小结　　思考与练习　　训练设计　　应用分析:可口可乐的渠道激励：协调平衡　第六章渠道控制　　学习目标　　案例导入:百丽的多渠道控制策略　　**节渠道权力的来源　　第二节渠道控制的实质　　第三节渠道控制的策略与方法　　第四节应收账款的过程控制　　专题:渠道“助销模式”　　本章小结　　思考与练习　　训练设计　　应用分析:娃哈哈的渠道控制　第七章渠道冲突　　学习目标　　案例导入:樱花卫厨如何利用“渠道冲突”？　　**节渠道冲突及其类型　　第二节渠道冲突的实质与根源　　第三节渠道冲突的处理策略及解决方法　　第四节窜货及其治理方法　　专题:建立渠道伙伴关系　　本章小结　　思考与练习　　训练设计　　应用分析:家乐福的渠道管理困境　第八章渠道维护　　学习目标　　案例导入:汇源集团的真情投入　　**节渠道产品结构优化　　第二节渠道价格体系控制　　第三节渠道促销节奏平衡　　第四节渠道客情关系维护　　专题:销售团队建设　　本章小结　　思考与练习　　训练设计　　应用分析:七匹狼培育品牌渠道商第四篇渠道创新　第九章渠道评估与创新　　学习目标　　案例导入:苏宁的渠道革命：“超电器化”　　**节渠道评估的原则与标准　　第二节渠道绩效评估的方法　　第三节渠道的调整与完善　　第四节渠道的创新　　专题:中国经销商群体的转型　　本章小结　　思考与练习　　训练设计　　应用分析:戴尔的渠道之变参考文献