二手房销售技巧--房地产经纪人的3堂必修课_PDF下载[150MB-百度云]陈信科

节选

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nbsp; 言
    以前，一说到买房，大家首先想到的就是新房，即房地产开发商
开发的一手房。然而，新房毕竟有限，而且随着消费观念的改变，人
们对二手房也越来越重视，近几年来持续火爆的二手房交易市场有力
地证明了二手房在房地产交易市场上的重要地位。
    与新房不一样，目前90％的二手房交易是通过房地产中介公司和
房地产经纪人来完成的，房地产中介公司和房地产经纪人的地位也越
来越得到市场的认可。毕竟，二手房的交易风险要远远大于一手房交
易，而且由于交易双方信息的不对称，大家迫切需要处于居间地位的
房地产经纪人作为他们在买卖二手房过程中的桥梁和纽带。
    需求决定市场，二手房交易市场的火爆带动了房地产经纪人职业
的发展。目前，房地产经纪人从业人员队伍已经发展成为一支数十万
计的职业大军，预计在未来的20～30年内，从业人员总数将呈几何级
数增长。在西方发达国家，房地产经纪人属于高级白领，社会地位等
同于工程技术人员、软件技术人员等热门职位，是*近百余年来平均
收入稳居前20名的传统而又充满活力的职业之一。
    虽然房地产经纪人的职业前景是光明的，但由于国内的房地产经
纪刚刚起步，行业发展不够规范，人员素质良莠不齐。随着行业的规
范和发展，市场呼唤着专业的房地产经纪人，不合格的房地产经纪人
将遭到淘汰，优秀的房地产经纪人将越来越受欢迎。只要肯努力，前
景就是光明的!

            在一般人眼里，房地产经纪人提供的只是信息服务。但事实上，
    房地产经纪人的工作并不仅仅是为信息配对，更重要的是依靠自身的
    专业素养促进买卖的成交。因此，房地产经纪人必须不断充实自我，
    提高自身的专业水平和销售技巧，以自己的专业素养来帮助买卖双方
    达成满意的交易。
    目前，市场上有关房地产经纪人培训的书并不多，而且主要集中
    在资格考试用书上，真正实操型的房地产经纪人培训书籍极为欠缺。
    本书的出版，弥补了市场上的这一空白，为房地产经纪人指明了职业
    发展的道路，指导房地产经纪人提升专业素质，以赢得未来的市场竞
    争。
    本书立足于实践，由厦门知名中介机构“欣居房产”具有丰富职
    业经验的房地产经纪人主持编著，涉及了房地产经纪人日常操作中的
    方方面面，是房地产经纪人在从业过程中的经验总结。书中附有大量
    启发性案例，为相关从业人员提供了可直接操作的实战技巧，快速提
    升房地产经纪人的专业素质。
    38堂课，成就你的行业经验与水平。只要每天抽出一点时间，学
    习一堂课，就会受益匪浅，将很快地向一名优秀的房地产经纪人迈进。
    准备好了吗?开始学习我们为你精心准备的课程吧!
    编者

第18堂课
精心准备…
    好剧本是好戏的关键，带看前的准备工作是必不可少的。盲目、
    毫无目的的带看，更多的是在浪费房地产经纪人以及客户的时间和精
    力，对于业绩的提升却帮助不大。
    了解客户需求
    客户的购买来源于他们自己的想法，而非我们的想法。因此，在
    为客户推介房源时，你首先应了解客户的需求，比如，地段、户型、
    面积、预算等，然后再根据客户的需求选出适合他们的房子。
    经纪人：“王小姐，请问您想买多大的房子?”
    客户：“三房两厅。”
    经纪人：“对地段有什么要求吗?”
    客户：“松柏、槟榔这两个地方都可以。”
    经纪人：“嗯，好的。王小姐，请问您还有其他方面的要求吗?比
    如价格、面积、新旧程度等等。”
客户：“主要是价格方面，要控制在100万元以内。其他差不多
就行了。”
    经纪人：“好的，我明白了。我马上帮您查一下信息，请稍候。”
    有时候，客户自己还没有一个明确的意向，或者不知道该如何选
择，需要你帮助他们。这时，你必须充当好置业顾问的角色，帮助客
户作出合理正确的选择。
    经纪人：“宋先生，请问您想买多大的房子?”
    客户：“多大?我当然是想越大越好了。不过，我经济有限，就
不知道能够买得起多大的。”
    经纪人：“宋先生，您说笑了。您买房是为了投资还是自住?”
    客户：“投资。我现在自己还有一套房子住。”
    经纪人：“宋先生，既然是投资，我觉得您可以选择两房的户型。
因为，按照现在的市场行情，两房要远远比三房等大户型更具有投资
价值。”
    客户：“哦，真的吗?”
    经纪人：“是的。您看，这是上半年厦门市的二手房交易情况分析
表，两房的占70％以上!”
    客户：“嗯，明白了。那我就买两房的吧。”
    经纪人：“好的。宋先生，请问您还有没有其他什么要求?”
    客户：“我是**次投资房产，没有什么经验。您比较专业，给
些建议?”
    经纪人： “宋先生，您太谦虚了，要知道，您一看就是个成功人
士，眼光一定很准。冒昧问一下，您的小孩几岁了?”
    客户：“10岁了，在××小学上四年级。”
    经纪人：“那您觉得这个小学怎么样?”
    客户：“很不错啊。”
    经纪人：“嗯，没错。我觉得，不为别的，就因为有这所小学，我
觉得这个片区的房价肯定还要涨。现在的家长，都是为孩子考虑得多。
宋先生，您认为呢?”
    客户：“对啊。前几天我一个朋友还问我如何才能把他的小孩转
到××小学来呢。这个片区的房子你们有吗?”
    经纪人：“有三套，其中有一套两房的。要不，我带您去看看?”
    客户：“好的。”
明确带看的目的
    在带客户看房前，首先要明确此次带看的目的，才能作有针对性
地布署，达到想要的效果。有时候，带看不一定是为了让客户下定，
也可能是为了其他的目的。
    1．为了进一步了解客户需求
    有时候，客户自己也说不清到底希望购买什么样的房子，这时候，
除了根据客户的要求和承受能力进行分析之外，你还需要通过带看，
观察客户的反应，了解客户的喜好。
    2．为了让客户了解市场价格
    有的客户迟迟不能下定，只是因为价格的因素，而不是因为房源
的因素。他们总是觉得价格太高，或者老是用几年前的价格来作比较。
这时候，你要做的就是多带看几套房子，让客户更好地了解现在的价
格行情。

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本书特色

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在一般人眼里，房地产经纪人提供的只是信息服务。但事实上，房地产经纪人的工作并不仅仅是信息配对，更重要的是依靠专业素质促进买卖的成交。因此，房地产经纪人必须不断充实自我，提高自身的专业水平和销售技巧，以自己的专业素养来帮助买卖双方达成满意的交易。

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内容简介

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本书立足于实践，涉及了房地产经纪人日常操作中的方方面面，是房地产经纪人在从业过程中经验的总结。本书共分10部分，38堂课，每课都展示了一个崭新的课题，阐述了房地产经纪人的基本概念及操作程序，说明其职业特质、行为规范及职业前景，并以大量启发性案例讲述了如何搭建客户网络、如何与客户有效沟通、如何妥善处理客户异议、如何积极促成交易，等等。精辟的38堂课，提供了从业人员直接操作的实战技术，可使其专业素质快速提升。
本书适用于二手房中介人士、房地产经纪公司的从业人员、准备从事房地产买卖的相关人士以及从事销售培训的工作人员。

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前言**部分从“心”包装自己第1堂课认识职业——弄清楚自己在干什么第2堂课修身养性——人对了，世界也就对了第3堂课调节心态——态度将决定你的高度第4堂课换位思考——了解上帝对你的期待第二部分做好“课前预习” 第5堂课自我塑造——show出你的职业形象第6堂课保持微笑——向客户展示你的美丽第7堂课以礼待人——延伸自我的良好形象第8堂课熟悉程序——了解相关工作流程第三部分搭建你的客户网络第9堂课寻找房源——为客户找好“家” 第10堂课寻找客户——找到心中的“man” 第11堂课了解客户——不同客户的应对技巧第四部分礼迎天下客第12堂课话筒传情——电话接待上帝的技巧第13堂课迎接客户——前三分钟定“终身” 第14堂课寒暄赞美——人们总是同熟人做生意第五部分与客户有效沟通第15堂课观察客户——加强对客户的认识第16堂课仔细倾听——听出客户的“情” 第17堂课询问需要——探询客户的心理需求第六部分有效呈现你的商品第18堂课精心准备——做好带看的准备工作第19堂课巧妙安排——带客户看房的技巧第20堂课现场介绍——充分展示房子的卖点第21堂课激发兴趣——给客户购买的理由第七部分妥善处理客户异议第22堂课正确认识——嫌货才是买货人第23堂课找准靶心——问题到底在哪里第24堂课积极对待——处理异议的方法第25堂课化验为夷——处理异议的技巧第26堂课寸土寸金——价格异议的处理第八部分做好客户追踪工作第27堂课正视拒绝——别让一次失败打垮你第28堂课锲而不舍——与客户保持热线联系第29堂课防止跑单——避免给人做嫁衣第九部分积极地促成交易第30堂课主动建议——要结婚就先求婚第31堂课趁热打铁——把握成交的时机第32堂课煽风点火——促成交易的秘诀第33堂课签订合同——瓜熟蒂落终出获第34堂课完美服务——让客户对你忠诚第35堂课化解不满——客户投诛的处理第十部分经纪人知识库第36堂课通晓专业——房地产专业知识第37堂课读懂法规——二手房交易税费第38堂课拒绝黑洞——常见问题解答参考文献