期货营销_PDF下载[149MB-百度云]魏振祥

本书特色

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期货是一个领域或行业，营销是一种观念和方法，要将它们有效地、有机地、系统地融合起来，给期货插上营销的翅膀，需要将营销理论与期货专业的技能和知识有机结合，需要期货市场的参与者通过营销的手段获得信息和支持。
本书试图把市场营销的一般知识与期货市场的特点相结合，并融入管理学知识，为读者提供可遵循的适合期货市场的营销原则，为读者正在或者准备展开的市场营销和管理工作打开思路，找出捷径。

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作者简介

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魏振祥
管理学博士，高级经济师，现于大连商品交易所工作。1995年开始就职于郑州商品交易所20年，先后在研究发展部、交割部、交易部、市场部、期权部、品种发展部、非农产品部等部门工作。2015年6月调大连商品交易所工作。多年来参与中国期货市场法规、交易所规则和细则的制定和修改，以及新品种研究和上市培育等工作，长期从事期货、期权研究，具有丰富的期货交易理论知识和实践经验。参著书目：《中国期货市场理论问题研究》《中国期货市场运行机制》《期货经济学教程》《期货市场教程》《期权研究成果汇编》等。代表著作：《期权投资》《商品期权》，合著《期权操作》。
陈光明
管理学博士，金册管理咨询（中国）有限公司创始人、总经理，河南财经政法大学教授。多家政府机构的高级顾问，众多主流媒体的经济管理类特约专家。陈光明领衔下的金册管理咨询其咨询领域有公司治理、组织变革与转型、战略规划、集团管控、经营规划、营销规划、互联网营销、人力资源规划以及企业文化设计等，全案咨询百余家企业，为万余家企业做过项目单案或多案管理咨询。金册管理咨询已实现咨询过程标准化、咨询手段工具化、咨询内容模板化、咨询专家科班化。

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◆ 目录 ◆前言**章　导论 1一、期货市场营销状况1（一）期货行业竞争现状1（二）期货市场竞争现状4（三）期货市场营销现状5二、期货市场营销的意义8三、期货市场营销未来展望9（一）期货市场潜力巨大9（二）营销前景广阔11第二章　期货与营销的结合 14一、营销的含义14（一）期货的基本知识14（二）市场营销17（三）“营”与“销”19二、营销的必要性23（一）市场营销的地位24（二）营销管理的实质24（三）市场营销的任务28三、营销过程管理29四、管理方法——科学管理31第三章　期货市场营销战略规划 34一、营销环境35（一）营销环境分析36（二）竞争分析41（三）公司对策45（四）竞争策略46（五）客户行为分析47（六）机构投资者行为分析53二、营销调研54（一）营销调研步骤54（二）市场调研报告63三、市场细分64（一）市场细分的意义65（二）一般客户市场细分66四、目标市场70（一）目标市场选择策略70（二）目标市场营销策略72五、市场定位73（一）市场定位的任务74（二）市场定位的策略77（三）营销部职责定位79六、管理方法：二八法则和长尾理论83（一）二八法则83（二）长尾理论86第四章　期货市场营销战术规划 89一、期货营销组合89（一）营销策略的含义89（二）营销策略组合的特征90二、产品策略91三、渠道策略92（一）渠道的定义92（二）渠道的作用93（三）渠道设计94（四）渠道控制与评估98（五）新市场开拓步骤99四、促销策略102（一）促销策略的分类102（二）促销组合103（三）推介会106（四）走访112（五）座谈会114五、常用营销模式116（一）关系营销117（二）体验式营销120（三）电话营销122（四）邮件营销127（五）互联网营销131（六）品牌营销134六、管理方法——人本管理137（一）人的管理**138（二）以激励为主要方式138（三）建立和谐的人际关系138（四）积极开发人力资源139（五）培育和发挥期货营销团队精神139第五章　期货市场领导者素质管理 141一、领导者使命141（一）描述前景141（二）建设团队142（三）制定战略144（四）沟通144（五）授权145（六）指导145（七）检查145二、领导者素质145（一）高层领导者素质145（二）业务层领导者素质160（三）营销经理角色162三、管理方法——领导风格与管理风格167（一）领导风格167（二）管理风格170第六章　期货营销团队建设 174一、期货公司营销团队现状174（一）营业部174（二）事业部制175（三）资产管理175（四）IB业务176（五）居间人业务177二、营销团队建设177（一）确定营销目标和营销过程177（二）设计营销团队的结构和规模178（三）选拔和培训营销人员179（四）营销人员素质要求180（五）评估营销团队的营销效果205（六）技术对人员营销的影响205（七）打造“动车化”的营销队伍205三、营销过程建设206（一）寻找潜在客户207（二）接近客户210（三）讲解和演示211（四）营销过程要诀216（五）达成合作225四、管理方法——团队管理226（一）管理思想精要226（二）制订素质发展计划227（三）提高营销人员学习力227（四）建立学习型组织228第七章　期货客户信息系统管理 229一、营销根据地管理229（一）做好市场分析229（二）有效经营自己的优质根据地231（三）建立客户培育计划232二、客户关系管理238（一）客户金字塔管理238（二）基于客户价值的客户关系管理240三、客户档案管理243（一）客户分类244（二）根据目标客户途径建立档案表245（三）根据目标客户性质进行列表管理246四、客户意见反馈管理247（一）如何处理客户抱怨或投诉248（二）内部运作流程252（三）部门沟通协调253五、管理方法——CRM253（一）成功实施CRM的关键254（二）如何在短期内产生效益255（三）应用路线图255（四）管理系统256（五）系统目标257第八章　期货营销目标管理 259一、公司层计划259（一）目标管理：“管理中的管理”259（二）工作计划指标260（三）绩效计划：财务指标261二、业务层计划261（一）利用6W2H法则设定有效的目标261（二）制订期货营销计划262三、新产品市场营销计划书265（一）新产品营销计划概要265（二）市场营销现状分析265（三）问题与机会分析265（四）新产品营销战略与营销计划266（五）经济效果概述267（六）新产品营销行动方案267（七）新产品营销的控制267（八）借助期货交易所的营销267（九）新产品上市先做内部营销268四、管理方法——目标管理268（一）权利、责任明确270（二）强调职工参与270（三）注重结果270第九章　期货营销绩效管理 271一、绩效管理271二、领导决策原则273三、问题解决程序273四、管理者管理手段274五、绩效管理内容276六、评定绩效步骤278（一）**步，给出市场推广关键任务有效分值278（二）第二步，分解营销部工作人员的工作任务279七、管理方法——绩效管理280第十章　期货营销审计 286一、战略控制286（一）人员不稳定的问题287（二）期货公司营销活动专业性的问题289（三）期货公司营销培训的问题290（四）期货公司营销渠道建设的问题290二、期货营销审计290（一）营销环境审计291（二）营销战略审计292（三）营销组织审计293（四）营销系统审计293（五）营销盈利能力审计294（六）营销职能审计295（七）营销费用审计295三、管理方法——六西格玛管理296（一）六西格玛的核心概念298（二）六西格玛的核心思想298（三）六西格玛管理的基本原则299（四）推行六西格玛管理的基础性工作300后记 303参考文献 305