深度营销-解决方案式销售行动指南_PDF下载[93MB-百度云]王鉴

本书特色

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既然产品已经出炉，定价、包装、推广等已有着落，营销便已结束——而事实上，正是在这一时间点，当产品开始面对一个个不同的客户并寻求成交时，销售才刚开始，差异化的考验也才刚到来。
同质化竞争已成为毋庸置疑的现实，结果往往陷入价格战。然而产品可以没有差别，人却不可能是一样的。一样的产品不同的人在卖，结局完全不同。做深度营销就是要凸显人的作用，让从业者因为自身的优秀而在红海中看到蓝海。
让人成为*的“卖点”，*有效的途径是销售人员成为客户采购过程中不可或缺的顾问、帮手，能够有效诊断客户的问题或需求，提供专业建议、产品方案或服务支持等，致力于客户经营成功。这也是销售的*境界，即成为客户的“采购”，*限度提高他们的投资效益，构建商业伙伴关系。解决方案式销售的精髓也在于此。
在一个做解决方案的人眼里，客户的需求绝不止于所购买的产品或服务，而在于他们*关注和想搞定的“三类人”：
自己的客户（与市场机会有关）
自己的对手（与竞争资源有关）既然产品已经出炉，定价、包装、推广等已有着落，营销便已结束——而事实上，正是在这一时间点，当产品开始面对一个个不同的客户并寻求成交时，销售才刚开始，差异化的考验也才刚到来。
同质化竞争已成为毋庸置疑的现实，结果往往陷入价格战。然而产品可以没有差别，人却不可能是一样的。一样的产品不同的人在卖，结局完全不同。做深度营销就是要凸显人的作用，让从业者因为自身的优秀而在红海中看到蓝海。
让人成为*的“卖点”，*有效的途径是销售人员成为客户采购过程中不可或缺的顾问、帮手，能够有效诊断客户的问题或需求，提供专业建议、产品方案或服务支持等，致力于客户经营成功。这也是销售的*境界，即成为客户的“采购”，*限度提高他们的投资效益，构建商业伙伴关系。解决方案式销售的精髓也在于此。
在一个做解决方案的人眼里，客户的需求绝不止于所购买的产品或服务，而在于他们*关注和想搞定的“三类人”：
自己的客户（与市场机会有关）
自己的对手（与竞争资源有关）
自己的企业（与运营效率有关）
销售就是在上述三个领域帮助客户发现已有或潜在的问题或需求，提供解决方案，如此才能帮客户挣钱或省钱。深度营销在这里得到了*直观的印证。
本书的目的在于找出成功销售的行为共性，并凝练为一张可复制的解决方案式销售路径导图。

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内容简介

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营销理论已经太多
缺的是带来订单的实操行为
产品高度同质化，客户需求日趋复杂，
市场愈加精细，企业营销如何胜出？
从单一产品推销，到为目标客户提供系统解决方案

没有毫无意义的“正确的废话”，每一章每一节都是干货
完整的策略、技巧与应用工具，全面、系统的行动指南
大量真实案例和工具表单，实战、实用、实效，可复制性高，读后更易上手
十多年的营销从业经历和销售培训研究总结
尤其适用于B2B业务，如工业品销售、技术型销售、大客户销售、项目型销售等大宗生意交易

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作者简介

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王鉴
国内知名营销实战训练导师，多年世界500强公司营销管理从业经历，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士，北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等院校营销管理课程常年专家讲师。
“企业销售全员学习系统”创建者，提供专业、全面的培训解决方案，致力于销售团队的行为优化与业绩提升，所授课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。至今已为数百家企业组织培训授课，参训者数以万计，遍及20个国家和地区的世界500强公司和成长型企业。

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目录前言第1章　销售就是帮助客户成功/11.1　客户什么时候让你赚钱/11.2　解决方案式销售的内核/31.2.1　致力于客户经营成功/31.2.2　腾讯如何做解决方案/41.3　学会做建设性拜访/81.3.1　带着构想见客户/81.3.2　成为一个问题解决者/111.4　解决方案式销售路径图/14阶段1：客户需求调查/14阶段2：产品方案呈现/18阶段3：客户信任建立/21阶段4：项目签约路径/23阶段5：实施过程管理/26阶段6：客户关系维护/27第2章　客户需求调查/312.1　发现商机：需求从何而来/312.1.1　需求是“问”出来的/322.1.2　销售定律：问题是需求之母/362.2　进入SPIN顾问模式/372.2.1　顾问从“问”开始/382.2.2　SPIN：让客户说“卖给我吧”/402.2.3　背景问题：了解既有现状/432.2.4　难点问题：发现潜在问题 /452.2.5　暗示问题：揭示负面影响 /482.2.6　价值问题：关注方案回报/512.3　SPIN原理：客户价值*大化/532.4　规划销售访谈/582.4.1　做好SPIN功课：销售访谈计划表/592.4.2　如何处理不清晰或不完整的需求/612.4.3　SPIN应用误区与注意事项/63第3章　需求的真相/673.1　客户需求深度分析/673.1.1　久保田的解决方案启示/683.1.2　需求背后的需求/713.2　客户*关注和想搞定的三类人/723.2.1　客户的客户分析/733.2.2　客户的对手分析/743.2.3　客户自己分析/753.3　“三类人”需求模型应用/773.4　如何应对“满意”的客户/813.4.1　找到客户内部的“不满者”/813.4.2　跟进，跟进，再跟进/833.4.3　没有卖点，创造卖点/88第4章　产品方案呈现/934.1　客户到底买什么/934.1.1　李子是甜的好，还是酸的好/934.1.2　FABE法则深度解析/954.2　“3 5”利益法则/984.2.1　企业的3个利益诉求/994.2.2　个人的5个利益诉求/1014.3　个人利益深度分析/1024.3.1　生理：个人习性、工作便利……/1054.3.2　安全：采购有风险，交易需谨慎……/1074.3.3　归属感：交往、交心、交易……/1084.3.4　尊重：个人业绩，被重视和赞赏……/1154.3.5　自我实现：职业发展、个人荣誉……/1184.3.6　产品利益定位导图/1224.4　销售提案建议/1254.4.1　无声的销售利器/1254.4.2　如何编写一个好提案/1274.4.3　什么时候需要写提案/135第5章　方案的量产/1375.1　方案，从个人行为到企业战略/1375.1.1　解决方案的组件/1385.1.2　利乐“依赖症”解析/1405.2　行业解决方案的机遇与设计/1435.2.1　中国联通的行业应用战略/1435.2.2　企业解决方案平台的搭建/148第6章　客户信任建立/1506.1　为什么受伤的总是客户/1506.1.1　客户到底顾虑什么/1506.1.2　客户什么时候有顾虑/1526.2　如何让客户有信心购买/1546.2.1　学会识别客户的顾虑/1546.2.2　客户顾虑的应对方案/156第7章　项目签约路径/1587.1　把谈判留到*后/1587.2　客户切入的路径/1607.2.1　寻找接纳者（取得信息与引见）/1627.2.2　对接不满者（发现问题与需求）/1687.2.3　接触权力者（聚焦对策与商机）/1717.3　切入与签约策略/1747.4　销售进展的设计/1767.4.1　目标设定：取得客户承诺/1767.4.2　有效跟进：提升客户关系/179第8章　实施过程管理/1858.1　为什么“风雨总在阳光后”/1858.2　实施阶段的对策/1878.2.1　从“新玩具”到“烫手山芋”/1878.2.2　处理客户的“动力下降”/192第9章　客户关系维护/1979.1　销售永远没有终点/1979.2　客户维护的主要任务/1999.2.1　建立客户联络机制/1999.2.2　持续发展客户关系/2049.2.3　增加客户价值获取/2079.2.4　全力打造客户忠诚/2119.3　将客户忠诚进行到底/216后记　让人成为*大的“卖点”/218参考文献/222