麦肯锡定价-原书第2版_PDF下载[135MB-百度云]沃尔特.L.贝克

本书特色

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本书出自麦肯锡三位专家之手，是迄今为止在定价方面*研究深度、*实用价值的一部著作。
凭借对数百家企业的深入调查与亲身体验外加全力的研究投入，本书为那些正陷于定价迷茫的管理者指出了内容综合的应对方略。
本书的作者们不仅探究了分析并提升定价绩效的全新方法，而且运用真实的案例来佐证这些方法的可靠性，同时还为企业寻求定价优势描绘了一幅美好蓝图。不论处于怎样的经济环境，有利的或是不利的，达成优势定价对于企业业绩和盈利能力的提升总是十分关键的。

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内容简介

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麦肯锡定价，揭秘成功企业的优势定价策略
小到小商铺，大到跨国公司，从一份快餐，到波音客机，我们都离不开定价。
但定价从来不是一件简单的事情，它既是一门科学也是一门艺术，需要思考产品的生命周期、产量、成本、市场需求，企业内部的各个环节。
所以定价从来不是一件孤立的事情。
经济学家讨论定价，会思考各种数据与模型，可对实际操作鲜有指导意义。
会计师们讨论定价，则是成本优先锱铢必较，可往往脱离市场。
销售员们讨论定价，只关心与客户博弈的利害得失，其余则不顾
而麦肯锡人考虑定价，则从企业内部的整个链条开始，科学、实际、务实、全面。当然还有现实的各种案例，特别是对那些成本难以估量的劳务与服务定价来说，本书独出心裁，为我们提供了大量实际的解决方案。
如果你想了解定价理论，10本经济学的教材也解决不了你的问题，但是如果你想搞懂定价，通过定价使你的组织利益*化，使销量与成本达成完美的平衡，那么，这一本书就足够了。

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作者简介

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沃尔特 L. 贝克（Walter L. Baker）
沃尔特 L. 贝克是麦肯锡亚特兰大分公司的合伙人之一。自1998年加入麦肯锡以来，沃尔特的合作客户来自多个行业，所涉领域包括定价、销售、营销、战略等。不过，沃尔特最关注的是技术与工业部门的定价问题。沃尔特撰写的定价类论文主要发表在《首席营销官》《麦肯锡季刊》《哈佛商业评论》等杂志上。
迈克尔 V. 马恩（Michael V. Marn）
迈克尔 V. 马恩是麦肯锡克利夫兰分公司的合伙人之一。自1977年加入麦肯锡以来，迈克尔开发出了许多应用广泛的、可用于发现和捕获定价机遇的分析工具。他在定价方面的论文主要刊登在《华尔街日报》《纽约时报》《哈佛商业评论》上。
克雷格 C. 扎瓦达（Craig C. Zawand）
克雷格 C. 扎瓦达是麦肯锡卡尔加里分公司的合伙人之一。自1997年加入麦肯锡以来，克雷格帮助了来自多个行业的企业客户确定并捕获定价机遇。克雷格在定价战略领域发表了大量论文，主要发表在《哈佛商业评论》《合并与收购》以及《麦青锡季刊》上。

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目录译者序前言致谢**篇　定价基础第1章　引言 / 21.1　威力无比的百分之一 / 31.2　价格与销量的权衡 / 41.3　市场因素带来更多压力 / 51.4　完美定价的贵族感 / 71.5　优势定价极度稀缺的原因 / 8第2章　优势定价的构成 / 102.1　一种整体分析框架 / 122.2　相互依赖的层次关系 / 152.3　找到定价机遇 / 16第二篇　关于定价管理三个层面与定价基础的探究第3章　交易层面 / 203.1　价格瀑布 / 213.2　落袋价格带 / 243.3　案例：声酷无线电公司 / 263.4　落袋毛利率瀑布与落袋毛利率带 / 333.5　案例：艾伦玻璃公司 / 34第4章　客户价值层面 / 394.1　价值概述 / 404.2　价值图的绘制 / 414.3　价值图的变动 / 494.4　对价值图上客户定位的说明 / 584.5　价值剖面图 / 60第5章　市场战略层面 / 645.1　通过完善价格预测而获利 / 665.2　就预期的价格变动做好计划 / 675.3　维持*优的生产行为 / 685.4　改进定价行为 / 695.5　影响定价行为的构成要素 / 705.6　关于跟随问题 / 77第6章　定价基础 / 806.1　定价流程：*为关键的定价决策类型是哪些 / 826.2　定价组织：谁负责定价利润中心的运行 / 856.3　绩效管理：该如何确定并奖励定价绩效 / 896.4　系统与工具：没有灵丹妙药 / 92第三篇　特殊事项第7章　合并后定价 / 1007.1　短暂的机遇之窗 / 1017.2　每一个定价层面上的重大机遇 / 1047.3　避开常见的合并后陷阱 / 1117.4　反垄断法 / 114第8章　价格战 / 1168.1　价格战必须避免的原因 / 1178.2　价格战的真正起因 / 1198.3　远离价格战 / 1238.4　从价格战中抽身 / 1278.5　价格战何时可能具有必要性 / 128第四篇　边界问题第9章　法律的自由度 / 1329.1　定价决策中的危险区 / 1349.2　达成定价目标的同时*小化法律风险 / 1379.3　请律师帮忙 / 143第10章　生命周期定价 / 14610.1　生命周期定价难以进行的原因 / 14710.2　产品生命周期定价的三个阶段 / 14910.3　维持生命周期全过程的回报 / 159第11章　定价结构 / 16211.1　对定价感知的管理 / 16311.2　对客户行为的影响 / 16411.3　基于供应商角色的定价结构 / 169第五篇　前沿主题第12章　复杂性管理 / 17612.1　定制产品 / 17612.2　高位计数产品线 / 18312.3　分散型销售模式 / 188第13章　定制价值 / 19613.1　价格分割产品 / 19613.2　分层定价产品与服务 / 20113.3　新产品 / 20513.4　分离定价产品 / 20913.5　解决方案 / 213第14章　软件与信息产品 / 21914.1　影响软件与信息产品定价的独特因素 / 21914.2　分析定价的构成要素 / 221第六篇　实现变革第15章　定价变革 / 23615.1　制订明晰的定价变革计划 / 23715.2　加快并落实定价变革计划 / 245第16章　案例：莫纳克电池公司 / 25516.1　莫纳克电池公司 / 25516.2　交易层面 / 25716.3　客户价值层面 / 26016.4　市场战略层面 / 26316.5　捕获莫纳克电池公司的定价机遇 / 26516.6　努力达成定价变革 / 269附录A　落袋价格瀑布和落袋毛利率瀑布 / 271附录B　反垄断问题 / 284附录C　缩写词表 / 304附录D　基于网络的定价工具：潜望镜 / 306后记 / 307作者简介 / 309