酒店营销理论与案例_PDF下载[83MB-百度云]王诺斯

节选

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　　②市场细分有助于酒店发现市场营销机会。通过市场细分，可以分析每一个细分市场消费者的偏好及需求，分析市场各种品牌的产品满足消费者偏好的程度。这种需求往往是潜在的，一般不易发现。运用市场细分的手段便于发现这类需求，并从中寻找适合本酒店开发的需求，从而抓住市场机会，使酒店赢得市场主动权。万豪、希尔顿、香格里拉等著名的国际酒店集团在品牌及市场细分上各有特色：希尔顿、香格里拉等这样单一品牌公司通常将内部质量和服务标准延伸到许多细分市场上；而万豪则偏向于使用多品牌策略来满足不同细分市场的需求。　　③市场细分有助于酒店制定和调整营销策略组合，提高市场竞争能力。在酒店之间竞争日益激烈的环境下，通过市场细分，有利于发现目标消费群的需求特性，从而调整产品结构，增加产品特色，提高酒店的市场竞争能力，有效地与竞争对手相抗衡。　　④市场细分有助于酒店集中优势，*大化利用有限资源。每一个酒店的营销能力对于整·体市场来说，都是有限的。所以，酒店必须将整体市场细分，确定自己的目标市场，把自己的优势集中到目标市场上。否则，就会丧失优势，从而在激烈的市场竞争中遭受失败。而酒店的资源也是有限的，必须将有限的人力、物力、财力、技术等资源集中到目标市场，才可以使资源利用*大化，从而占领市场并获取利润。　　（2）酒店市场细分的标准。导致顾客需求出现差异的因素就是酒店市场细分的标准。这些差异因素包括年龄、性别、收入、文化程度、地理环境、心理动机等，此外，旅游者在购买酒店产品时其购买形式也存有差异。这些差异通常造成不同的欲望和需要，因而出现不同的购买习惯和行为。酒店可以按照这些因素把整个市场划分为若干个不同的市场或亚市场。比较典型的有地理细分市场、动机细分市场、购买方式细分市场等。　　①按照地理环境划分酒店市场。按地理环境即顾客来自的国家、地区和主要城市来划分市场，这是*基本的，也是*常用的划分方法之一。如在我国境内，就可以分为华南、华北、东北、西南、西北等不同的市场。不同国家、不同地区的旅游者由于经济状况不同、消费习惯有异，他们对酒店的产品和服务各有不同的需要和偏好。按地区划分市场可使用顾客住店登记表进行统计分类，其*大优点在于能使酒店根据不同地区顾客的需求设计不同的产品，并在不同地区安排市场营销活动。　　②按照住宿动机划分酒店市场。按照客人的住宿动机划分市场是酒店广泛采用的一种分类方法。不同类型的酒店按住宿动机简单地区分为两大类：一类为公务客人，另一类为度假客人。在公务类客人中，既有一般性公务人员，如企业的销售人员、采购人员，也有高级管理人员，如企业董事长、总经理，还有政府及各种企事业组织的工作人员等。在度假类客人中，有由旅行社组团包价的团队观光客人，也有同家人一起出游或个人单独出游的旅游者，还有探亲访友或有其他旅行目的的人员。具有不同住宿动机的客人由于其特定的旅游环境、条件以及心境，对酒店产品和服务的需求也不同，他们住店期间的行为方式、消费水平、消费习惯也存在差异，因而给酒店带来的利益和风险也有差别。　　③根据购买方式划分酒店市场。根据购买方式来划分酒店市场也是酒店广泛采用的一种方法。从客人的购买方式来看，酒店消费者主要可分为团队客人和零散客人两大类。团队客人由于.次性购买量大，酒店通常会给予相应的价格折扣和其他优惠，而散客对酒店而言则意味着较高的房价和较少的优惠以及由此带来的较高盈利。　　……

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内容简介

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　　《酒店营销理论与案例/“十二五”普通高等教育规划教材》在结构安排上分为酒店营销理论与案例两部分。书中前三章在酒店市场营销理论部分系统全面地介绍了酒店市场营销的概念、特点等基础理论，同时还就酒店营销的核心竞争力、营销环境等重要理论知识进行了系统阐述。其余七章就当前酒店营销中的主要热点领域：酒店品牌营销、酒店服务营销、酒店关系营销、酒店文化营销、酒店体验营销、酒店网络营销及酒店淡季营销等内容进行了阐述。每章内容都以“理论+案例”的形式呈现，便于广大读者接受和理解。

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作者简介

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　　王诺斯，大连财经学院管理系主任、管理学硕士、高等教育学博士，长期从事旅游管理、工商管理、教育管理等专业的教学与研究。主持的“应用型本科管理类专业体验式培养研究与实践”被评为辽宁省教学成果一等奖；被三亚喜来登度假酒店、深圳瑞吉酒店等知名酒店聘为客座教授。曾编写《旅游管理》、《旅游管理实用教程》、《人力资源管理》等多部教材，主持省级以上科研课题五项，发表论文二十余篇。

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第1章酒店市场营销战略1.1 酒店市场营销概述1.2 酒店市场营销策略与市场营销组合策略案例分析注重客户需求——大连LB酒店的营销战略第2章酒店市场营销环境2.1 酒店市场营销环境的内涵2.2 酒店市场营销宏观环境2.3 酒店市场营销微观环境2.4 酒店市场营销环境分析案例分析2.1 酒店微观环境分析——广西沃顿国际大酒店的案例案例分析2.2 应对竞争环境的成功典范——如家的崛起第3章酒店核心竞争力3.1 酒店核心竞争力概述3.2 酒店核心竞争力的培育案例分析3.1 核心竞争力的打造——“从不竞争”的7天连锁酒店案例分析3.2 持续核心竞争力的培养——四季酒店的成长之路第4章酒店品牌营销4.1 品牌与品牌营销4.2 酒店品牌和酒店品牌营销的含义4.3 酒店品牌营销的关键要素4.4 我国酒店品牌营销现状分析4.5 酒店品牌营销的实施案例分析品牌的扩张——找寻心中日月的香格里拉第5章酒店服务营销5.1 服务与服务营销5.2 酒店服务与服务营销5.3 酒店服务营销的内涵5.4 酒店服务营销组合5.5 酒店服务营销的策略5.6 酒店服务营销策划案例分析5.1 服务营销策略——白天鹅宾馆优质服务的奥秘案例分析5.2 新时代酒店服务营销实例第6章酒店关系营销6.1 酒店关系营销简介6.2 酒店关系营销的要素6.3 酒店关系营销的基本模式6.4 酒店关系营销的实施6.5 酒店客户关系管理案例分析6.1 关系营销的策略——成功酒店企业的忠诚计划案例分析6.2 CRM的开展——酒店行业“拢”住客户的重要武器第7章酒店文化营销7.1 企业文化与文化营销7.2 酒店文化营销的含义7.3 酒店文化营销的实施案例分析7.1 酒店文化营销的挖掘与传播——青城山鹤翔山庄案例分析7.2 差异化下的文化营销-24K国际连锁酒店的“睡眠文化第8章酒店体验营销8.1 体验营销简介8.2 酒店体验营销的应用8.3 酒店开展体验营销的策略案例分析8.1 体验营销的设计探索——青岛江宁会馆的体验方案案例分析8.2 基于ASEB栅格分析法的乡村酒店营销——前沟村农家乐的体验式营销策划第9章酒店网络营销9.1 网络营销简介9.2 酒店网络营销的内涵9.3 网络营销的功能9.4 酒店网络营销的模式9.5 酒店网络营销的渠道9.6 酒店网络营销的策略9.7 酒店网络营销的实施过程9.8 中国酒店网络营销现状案例分析9.1 网络营销的直销网站模式——经济型酒店网络营销预订平台案例分析9.2 网络营销的新宠儿——沈阳金湾温泉酒店的微博营销第10章酒店淡季营销10.1 淡季营销简介10.2 酒店淡季和淡季营销10.3 酒店淡季营销的实施案例分析10.1 淡季营销的策略——喜来登、7天各出奇招案例分析10.2 淡季营销的误区——三亚酒店如何“过冬”参考文献