提升即战力:销售现场拿订单10攻略_PDF下载[118MB-百度云]苗小刚编著

本书特色

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本书是一本实用性超强的书,针对销售员如何进行销售工作而展开,全面而精准地阐述了各个阶段的销售工作的理论基础、理念方法以及技巧特点等，包括推销前、推销中、推销后三个阶段。一个前提：推销自己；三个熟悉：熟悉市场、熟悉产品、熟悉客户：六个技能:推销技能、沟通技能、谈判技能、报价技能、处理技能、成交技能。

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内容简介

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本书按照销售应具备的技能的思路, 以10个关键词“自我推销”“洞察”“认知”“客户”“运营”“异议”“价格”“沟通”“谈判”“成交”, 分别概括这10个方面。涵括了整个推销活动中*常用的销售理念、销售工具和销售方法, 为推销活动的高效开展打下坚实的基础。

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作者简介

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　　现出版有《销售心理侦察术》、《攻心说服做销售》（华中科技出版社）、《销售这样问，客户才会买》、《销售就靠一张嘴》、《遭受拒绝时销售应该这样说》（武汉大学出版社）等具有代表性书籍。

　　客座教授，工商管理硕士，大学时代就读于中国科学技术大学会计学专业。
　　早年任职于上市公司香港建设（股票代码00190.hk）,后到上海发展，协助同策房产公司董事长孙益功，在业内赢得卓越绩效。
　　现为注册会计师、高级会计师、注册纳税筹划师、高级职业经理人，并任职多家公司的财务总监，拥有多领域财务实战经验，尤其在房地产领域，实战经验极为丰富，沉淀了深厚的财务智慧。
　　房地产开发经营业务十分复杂，涉及面广，经济往来对象多。企业不仅因购销关系与设备、材料物资供应单位等发生经济往来，而且因工程的发包和招标与勘测设计单位、施工单位发生经济往来，还会因受托代建开发产品，出租开发产品等与委托单位和承租单位发生经济业务往来。
　　房地产企业除了土地和房屋开发外、还要建设相应的基础设施和公共配套设施，经营业务囊括了从征地、拆迁、勘测、设计、施工、销售到售后服务全过程。
　　业精于专，方为可贵。
　　放眼微观，房地产开发企业是非常不容易经营的。开发产品单位价值高，建设周期长，负债经营程度高，不确定因素多，一旦决策失误，销路不畅，将造成大量开发产品积压，使企业资金周转不灵，陷入困境。

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**章自我掌控 1．自我推销：唯有自己才是*贵的“产品” 2．自我认识：终极目标不是战胜客户，而是战胜自己 3．包装自我：像包装产品一样包装自己 4．自我增值：制订快速增值计划，提升核心竞争力 5．自我审视：及时总结，明确自身的优劣势 6．自我构建：形成一套适合自己的评价系统 7．自我管理：把握工作进度，做好工作分析第二章洞察 8．市场调研：客户需要什么，我们卖什么 9．市场调查工具：使用调查工具，做好市场预测 10．善抓信息：从小细节人手，抓住购买机会 11．销售预测：制定销售规划，做好“探路”工作 12．定位需求：考量客户需求点，实现精准推销 13．洞察人心：把握心理轨迹，理清客户心理脉络第三章认知 14．产品核心价值：打动客户购买之心的“金刚钻” 15．产品附加价值：客户犹豫不决之际的“定心丸” 16．营销定位：先抓住客户群，定好渠道，才能抓住客户的心 17．品牌认识：扩大品牌效应，增强客户对产品的认知度 18．有形产品策略：让产品以立体的形式呈现出来 19．产品卖点：熟悉产品资料，让介绍丰满起来 20．提炼特色：善于总结提炼，帮助客户尽快了解产品 21．无形产品策略：置入特殊情景，让无形产品有形化 22．售后服务：产品十服务，才堪称完美第四章客户 23．客户类型：类型不同，推介方式亦不尽相同 24．大客户：搞定重点才能抓住利润命脉 25．客户关系：一切交易都需要建立在某种关系之上 26．客户利益：时时事事以客户利益为中心 27．客户需求：了解客户需求，满足客户需求 28．满意度指数：重视客户内心感受，提高客户满意度 29．客户让渡价值：降低购买成本，实现利益的*大化第五章运营 30．分众销售：锁定目标客户，提供个性化服务 31．顾问式销售：“利本位”向“人本位”的转变 32．体验式销售：充分调动情绪，让客户参与其中 33．数字销售：借助互联网扩大产品影响力 34．饥饿销售：调低供应量，制造供不应求的“假象” 35．差异化销售：实行市场细分，提供差异化服务 36．造势销售：营造气氛，趁“热”促成交易 37．关联销售：实现资源与利益的共享第六章异议 38．异议界定：什么是真异议，什么是假异议 39．拒绝心理：客户的任何异议都是有原因的 40．认同：先认同对方，反驳只会让你更糟糕 41．提问：用提问的方式来分析客户的异议 42．引导：给予正向的引导，打消客户疑虑 43．确认：确定客户异议，进行有效化解第七章价格 44．产品定价法：推销员必知的一种商品评价指标 45．主动降价：让客户感觉“便宜”更重要 46．虚高的价格：产品特定附加值带来的大市场 47．促销：让“白菜”显得弥足珍贵 48．价格与价值：不卖价格卖价值 49．报价策略：谈判中必懂的报价技巧 50．价格分歧：与客户产生价格分歧怎么办第八章沟通 51．抗拒点：打开“信息屏障”，把客户吸引过来 52．沟通法则：与客户语言沟通的四项黄金法则 53．沟通语境：营造氛围，提升沟通温度 54．共同话题：快速切主题，打开心灵之门 55．良性互动：良性互动产生精准沟通 56．沟通尺度：与客户沟通掌握好一个“度” 57．非语言沟通：注意对方肢体动作，发现对方弱点第九章谈判 58．谈判定位：自己能做什么，要有明确的认识 59．谈判策略：该如何去做，要有清晰的思路 60．谈判流程：循序渐进，严格按照流程操作 61．谈判方法：找到*适合的方法，有效落实 62．谈判利益：如何营造“双赢”模式第十章成交 63．双簧成交法：双人配合比“单兵作战”更有效 64．选择成交法：至少向客户提供两种方案 65．大点成交法：利用客户异议促成成交 66．小点成交法：从“小要求”人手促成成交 67．小狗成交法：先试用、后购买 68．富兰克林成交法：突出自身优势，淡化劣势 69．迂回成交法：避其锋芒，避实就虚 70．机会成交法：利用特定的机会促成成交