跟金牌销售学大客户营销_PDF下载[111MB-百度云]方一舟

本书特色

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20％的大客户贡献80％的利润，大客户显然是企业的生存命脉，对企业目标的实现有着至关重要的影响。本书在金牌销售人员的指导下，行文简洁，同时借助画龙点睛的框架语言，详细论述如何收集大客户资料、如何制定有效的大客户拜访计划、如何与大客面议洽谈、如何进行大客户关系管理等内容，从而帮助销售团队及企业赢得更多的忠诚大客户，贡献更多的利润，获得更大的竞争优势。

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内容简介

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还在为拿不下大客户而烦恼吗
　　还在为大单从眼皮底下溜走而烦恼吗
　　还在为销售业绩排行榜上的名次而烦恼吗
　　快来跟金牌销售员学习大客户营销吧！

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作者简介

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方一舟，潜心研究销售技巧，著有多部销售类图书，如《销售一定要懂的心理学》《销售一定要懂的说话技巧》《销售一定要懂的社交技巧》等。

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**章　精准定位目标–深入调研大客户信息　大客户能为你创造至少80%的价值　不要错过任何一个大客户　有效收集大客户方的公开信息　摸清大客户的隐秘信息　获取大客户的采购状况及竞争对手信息　寻找出*有价值的大客户　培养潜在的大客户群　经典案例：借力运营商，苹果成功入驻中国市场第二章　做好评估预判–找出*适合自身企业发展的大客户　迅速判断大客户的类型　利用市场细分确定大客户　详细了解大客户各部门的职能　影响大客户内部组织构架的因素　进行大客户价值评估的方法　做好大客户的风险评估工作　经典案例：微软–评估iby的相对实力和弱点第三章　以客户需求为导向–完美近身大客户　了解大客户销售的特征　将大客户需求与产品价值有机联系在一起　如何吸引大客户的目光　巧妙应对大客户的变化需求　找到对手不能满足的大客户的需求　用专业的产品知识吸引大客户　实施大客户个性化解决方案的具体方法　经典案例：迪吧诺–以大客户需求为导向顺利拿下客户第四章　转变观念去思考–轻松约见大客户　有礼有节地预约大客户　掌握电话约见大客户的技巧和步骤　把握大客户心理，设计完美预约　”二选一”，轻松约见大客户　借用第三方，轻松约见大客户　用好激将法，轻松约见大客户　绕过挡驾人，巧妙接通你的大客户　电话里话留三分，巧妙诱惑客户　电话即将结束，要为做大单做好铺垫　经典案例：转变观念误区，轻松约见大客户第五章　用心编织销售网–轻松管理与大客户之间的关系　给大客户留下良好的**印象　善用相似法则，制造与大客户的共同点　大客户不见你，你就创造机会去见他　沟通如跳舞，有效与大客户互动　不同类型的大客户要不同对待　大客户的身体语言，你懂多少　灵活运用身体语言，让大客户产生认同感　保持与大客户在每个阶段的良好合作　巩固大客户关系，要分三步走　经典案例：ibm把服务作为企业永远不变的文化第六章　掌握竞标技巧–打通大客户招投标关键环节　竞标前做好充足准备　熟悉大客户的采购流程　熟练掌握竞标流程　准确估算竞争对手的报价　如何制作规范的投标书　”无标底”招标的应对技巧　掌握一些常用投标技巧　掌握双方谈判和签约策略　经典案例：宝钢–洞悉大客户投标采购第七章　运用高品质谈判技巧–注重商业互惠交往　谈判是要谈生意，而不是伤和气　谈判中要把握的原则　沟通力是成功谈判的利器　以客户利益为出发点去谈判　在确保利益的前提下给大客户满足感　采用技术壁垒策略打败竞争对手　双赢是谈判追求的*高境界　与大客户谈判的4个技巧　与大客户谈判的11个禁忌　经典案例：谈判权术战，彰显谈判风采第八章　拿下订单再放心–别在成功前一秒停止　抓住大客户稍纵即逝的购买信号　步步为营引导大客户成交　时刻关注大客户的需求热点　签约前充分了解签约代表的个人背景　注意拟定合同的时效性　合同变动须及时拟定补充合同　及时规避合同陷阱　经典案例：中石化–启动erp系统，先发制人拿订单第九章　后续工作做到位–实现可持续性销售　绝不能忽视老客户的重要性　关注竞争对手，做到同业*佳　与大客户组建稳固的关系同盟　建设大客户开发营销团队　提升大客户忠诚度的流程　做好售后服务，让大客户持续满意　经典案例：华为–缔造一流的营销团队