现代推销学---理论.技巧.实训_PDF下载[113MB-百度云]龚荒

本书特色

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本书以推销流程和技巧为主线，系统阐述了现代推销活动的原理、方法、策略。全书分为推销理论、推销技巧、推销专题、推销管理4篇，共12章，包括：推销概述、顾客心理与推销模式、寻找和识别顾客、约见和接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与跟踪服务、电话推销、会议推销、网络推销、推销人员素质与礼仪、推销管理。
　　本书篇幅适中，体系完整，理论精要，内容新颖，表述通俗，突出推销策略技巧的实战训练，强调实践能力的培养。各类实训性的案例讨论、背景知识专栏、情景模拟练习题占到全书的较大篇幅。

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内容简介

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1. 篇幅适中，体系完整，理论精要，内容新颖，表述通俗，便于高效学习和系统掌握；
　　2. 力求理论、技巧、实训三位一体，强调思想性与实用性的结合、前沿理论观念与国内外推销实践的结合；
　　3. 突出推销的策略技巧和操作实务的介绍及实际应用，关注学生推销技能的有效提升；
　　4. 贯彻案例教学的思想，编写和选用**案例材料并注重案例训练；
　　5. 体现研究型教学的需要，便于任课教师的课堂拓展和互动教学。

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作者简介

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龚荒，男，硕士生导师。2002年清华大学经管学院做高级访问学者。2007年英国伯明翰大学进修学习。徐州市”创业指导与创业培训专家咨询团”专家。主要研究方向:企业战略管理、技术创新及管理、产业组织与区域发展政策、企业创业与创新管理、企业文化与安全管理、市场营销战略规划等相关领域。

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第1篇　推销理论第1章　推销概述1.1　推销的内涵特征1.1.1　推销的内涵1.1.2　现代推销活动的特征1.2　推销概念辨识与学科发展1.2.1市场营销与推销1.2.2促销与推销1.2.3销售、分销与推销1.2.4　现代推销学的发展1.3　推销人员的职责与推销程序1.3.1　推销人员的职责1.3.2　推销程序复习思考题实训题案例题第2章　顾客心理与推销模式2.1　顾客心理与购买行为2.1.1顾客认识过程2.1.2顾客的思维与情感过程2.1.3　顾客购买的意志过程2.1.4　购买行为类型2.2　推销模式2.2.1　埃达模式2.2.2　迪伯达模式2.2.3　埃德帕模式2.2.4　费比模式2.3　推销方格理论2.3.1　推销人员方格2.3.2　顾客方格2.3.3　推销方格的组合运用2.4　现代推销新理念2.4.1　顾问推销2.4.2关系推销2.4.3绿色推销2.4.4互动推销复习思考题案例题第2篇　推销技巧第3章　寻找和识别顾客3.1　寻找准顾客3.1.1寻找准顾客的必要性3.1.2　寻找准顾客的方法3.2　顾客资格鉴定3.2.1　顾客购买力鉴定3.2.2　顾客购买决策权鉴定3.2.3　顾客购买需求鉴定复习思考题案例题第4章　约见和接近顾客4.1　约见的意义与前期准备4.1.1　约见准顾客的意义4.1.2　约见顾客的前期准备4.2　约见顾客的方式4.3　接近顾客的方法复习思考题案例题第5章　推销洽谈5.1　推销洽谈的基本方法5.1.1　提示法5.1.2　演示法5.2　推销洽谈的报价策略5.2.1　报价的时间策略5.2.2　报价的时机策略5.2.3　报价差别策略5.2.4　价格分割策略5.2.5　心理价格策略5.3　推销洽谈中的让步策略5.3.1　理想的让步方式5.3.2　互惠的让步方式5.4　促使对方让步的策略5.4.1软硬兼施策略5.4.2　制造竞争策略5.4.3　虚张声势策略5.4.4　吹毛求疵策略5.4.5　积少成多策略5.5　控制对方还价的策略5.5.1　权力极限策略5.5.2　政策极限策略5.5.3　财政极限策略5.5.4　先例控制策略复习思考题案例题第6章　处理顾客异议6.1　顾客异议的产生6.1.1　正确对待顾客异议6.1.2　顾客异议的类型6.1.3　顾客异议产生的原因6.2　处理顾客异议的时机与方法6.2.1　处理顾客异议的时机6.2.2　处理顾客异议的方法复习思考题实训题案例题第7章　成交与跟踪服务7.1　顾客的成交信号与成交策略7.1.1　顾客的成交信号7.1.2　成交的基本策略7.2　成交的方法7.3　成交后的跟踪服务7.3.1　成交后跟踪的意义7.3.2　成交后跟踪的内容复习思考题实训题案例题第3篇　推销专题第8章　电话推销8.1　电话推销的特点与准备工作8.1.1　电话推销的概念和特点8.1.2　电话推销的优势与劣势8.1.3　电话推销前的准备工作8.2　电话推销的步骤与方法技巧8.2.1　电话推销的步骤8.2.2　电话推销的方法技巧8.3　电话推销的伦理和法律规制复习思考题案例题第9章　会议推销9.1　会议推销的形式与优劣势9.1.1会议推销的概念与形式9.1.2　会议推销的优势9.1.3　会议推销的劣势9.2　会议推销的流程及技巧9.2.1建立顾客数据库9.2.2　筛选顾客名单9.2.3　顾客的邀约9.2.4会场选择与布置9.2.5　会中组织与现场促销9.2.6会后检查与跟踪服务复习思考题案例题第10章　网络推销10.1　网络推销的内涵与优劣势10.1.1　网络推销的基本内涵10.1.2　网络推销的优势和不足10.2　网络市场特征与消费影响因素10.2.1　网络市场的特征10.2.2　网络消费者的特征10.2.3　影响网络消费者购买的主要因素10.3　网络推销的方法手段10.4　网络推销的在线沟通技巧10.4.1　在线沟通的基本要求10.4.2　售前售中沟通技巧10.4.3　售后沟通技巧复习思考题案例题第4篇　推销管理第11章　推销人员素质与礼仪11.1　推销人员的素质与能力11.1.1　推销人员的职业素质11.1.2　推销人员的职业能力11.2　推销礼仪11.2.1　仪表11.2.2　服饰11.2.3　行为礼仪复习思考题实训题案例题第12章　推销管理12.1　推销人员的招聘与培训12.1.1　推销人员的招聘12.1.2　推销人员的选拔程序12.1.3　推销人员的培训12.2　推销人员的考核与激励12.2.1推销人员的业绩考核12.2.2　推销人员的报酬制度12.2.3　推销人员的激励方法12.3　推销组织与控制12.3.1　推销队伍的组织结构12.3.2　推销队伍的规模12.3.3　推销控制12.4　客户关系管理12.4.1　客户关系管理理念的确立12.4.2　顾客关系网络的维系与发展12.4.3　日常客户管理复习思考题案例题参考文献