精准电话销售 转化率倍增的实战技巧与口才训练

本书特色

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即使在微信沟通越来越普遍的新时代下，电话沟通作为一种更直接、更快速、更具有深度互动性的沟通模式，对很多行业和企业来说仍然是不可或缺的。 有效地运用电话进行销售，已经成为数百万人**的职业技能。然而，随之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员如何以更专业的方式和客户接触，了解客户的需求和底线？如何通过各种沟通技巧，化解客户的异议和拒绝，从而有效赢得客户？ 《精准电话销售：转化率倍增的实战技巧与口才训练》结合业内新的成功案例，系统、全面地剖析了电话销售的技巧和策略，满足了新时期电话销售人员的新需求。本书围绕善准备、抓开场、挖需求、谈方案、要承诺、谨追踪六个部分循序渐进地帮助读者实现从理论到落地的转化，进而使个人业绩得以提升、企业利润率实现翻倍增长。 《精准电话销售：转化率倍增的实战技巧与口才训练》对那些渴望提升销售能力的电话销售人员尤为合适，同时适合培训师、管理者、创业者相关专业的师生阅读。本书也适合所有在工作中主要用到电话、微信，以及需要与客户进行深度互动的从业者阅读。

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内容简介

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本书提供了电话销售人员提升业绩的销售办法和解决方案, 帮助电销人员快速提升销售技能、妥当处理拒绝、增加实战经验、破解成交难, 进而使转化率倍增, 也使个人业绩得以快速提升。

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作者简介

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张烜搏 广州朴石咨询有限公司创始人、“电销公社”社群发起人，专注于提升电话销售转化率的实践、培训和辅导工作20余年，出版了6本电话销售类图书，录制了80小时电话销售能力体系线上课程。他所服务的客户涉及教育、互联网、招商加盟、IT、金融、汽车、房地产等众多行业。他所服务的电话销售团队，通过接受高度定制化的培训和训练，电话销售转化率在3个月内平均提升30%以上。 目前，作者主要通过以下方式，帮助电话销售团队提高转化率： -电销公社社群和线上课程； -电话销售认证讲师班； -线上、线下定制化内训； -电话销售精英百日之旅落地辅导项目。

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目录

引言 唤醒电话销售魔力的 8 个转变 // 1第 一部分 善准备第 1 章 天道酬勤， 是对还是错 // 7电话销售业绩的 4 个来源 // 8精神力量的 2 个源泉 // 8清晰界定精准目标客户 // 10电话销售方法的 6 个关键步骤 // 13提高时间效率的 6 个习惯 // 14第 2 章 如何管控销售进程， 缩短成交周期 // 15理解销售里程碑 // 16设计销售里程碑的 4 个要点及具体应用 // 18形成你的销售里程碑 // 23第 3 章 如何知彼知己， 快速建立信任 // 26了解自己的 15 个评估项 // 26了解对手的 5 个评估项 // 27了解客户的 1 个评估项 // 28第 4 章 如何通过有效准备提高转化率 // 30沟通前了解客户 // 31明确沟通的目的 // 33为沟通设定正确的目标 // 34预估困难并做好预案 // 35第二部分 抓开场第 5 章 如何做自我介绍才能避免秒挂 // 42关系前置的 5 个要点 // 43信任前置的 1 个典型方法 // 45建立价值前置的观念 // 47第 6 章 如何快速被客户接纳 // 48通过一句话被客户快速接纳的 5 种方法 // 4910 条电话礼仪 // 51同理心的 4 种表达方式 // 54寻找共同点的 2 个路径 // 56真诚赞美的 1 个原则 // 58第 7 章 如何快速引起客户的兴趣和重视 // 59为什么你不能吸引客户 // 59寻找切入点的 3 个关键步骤 // 60将切入点形成话术 // 63第 8 章 如何让客户主动参与沟通 // 67引发互动的 3 种提问方法 // 67引发互动的 4 个提问方向 // 70第三部分 挖需求第 9 章 如何全面、 深入地把握客户心理 // 75循序渐进建立信任的方法 // 75需要获取的 8 类关键信息 // 79挖掘需求的 8 个关键自检 // 84反问挖掘需求的 3 个关键点 // 92积极倾听的 3 个关键步骤 // 95第 10 章 如何让自己成为客户的唯一选择 // 98引导差异化优势的 3 个步骤 // 993 个关键的使用时机 // 103第 11 章 如何激发客户行动的决心 // 105影响客户行动的 5 种力量 // 106挖准客户痛点的 2 种方法 // 107激发需求的激发式询问法 // 111第 12 章 如何挖掘顾虑背后的真实需求 // 118区分顾虑和需求 // 119挖掘客户顾虑背后需求的 4 个步骤 // 120你需要主动挖掘客户的顾虑 // 124第四部分 谈方案第 13 章 如何讲才能快速让客户听明白 // 127把握合适的 3 个时机 // 128吸引客户注意力的 5 种方法 // 129逻辑性表达的 5 种方法 // 132帮助客户理解的 2 个建议 // 135第 14 章 如何塑造价值、 激发渴望、 促使行动 // 137塑造价值的 EFABC 法则 // 138取得客户信任的 4 类证据 // 145激发客户渴望的案例故事法 // 151第 15 章 如何使客户认可产品 // 153利弊分析法 // 154影响客户的 4 种竞争策略 // 156影响客户的 12 种方法 // 160第 16 章 如何使客户接受高价格 // 172价格高背后的 8 种心理 // 173塑造价值回报的 5 种方法 // 1758 个谈判教训 // 188第五部分 要承诺第 17 章 如何判断客户的接受程度 // 193识别客户接受度的 3 种方法 // 194识别客户的 9 类购买信号 // 200第 18 章 如何快速推进， 缩短成交周期 // 2052 种承诺类型 // 207快速推进的 3 个原则 // 208第 19 章 如何轻松地和客户达成共识 // 2119 种关键的方法 // 213第 20 章 如何推动犹豫不决的客户做决定 // 224深刻理解客户的心理 // 225避免使用错误的处理方法 // 225应对犹豫不决的客户的 4 个关键步骤 // 227避免客户悔单的 4 种方法 // 232第六部分 谨追踪第 21 章 如何跟进成交意向高的客户 // 237趁热打铁， 紧密又谨慎 // 238持续强化信任关系 // 242时刻关注“后退” // 248坚持不懈， 不轻言放弃 // 249第 22 章 如何跟进成交意向低的客户 // 2547 天微信追踪法 // 255用心关怀法 // 259第 23 章 如何提高满意度和复购率 // 263对提高复购率的两点思考 // 264提高客户满意度的 3 个注意事项 // 268

封面

书名:精准电话销售 转化率倍增的实战技巧与口才训练

作者:张烜搏著

页数:297页

定价:¥69.8

出版社:人民邮电出版社

出版日期:2020-02-01

ISBN:9787115532138

PDF电子书大小:104MB 高清扫描完整版

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