成就一生的绝妙金口才系列:优秀的人总会赢在谈判上_PDF下载[128MB-百度云]刘建华

节选

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《博大文品：优秀的人总会赢在谈判上》：　　乔费尔到达日本后，立即开始和该日本律师磋商有关谈判的种种事项，讨论进行了十几个小时。该日本律师对乔费尔大加赞赏，因为许多请他当顾问的商人到日本后，往往匆匆交换一下情况，便急忙地去游览或逛东京；要么就像大多数美国人一样，心里早有主张，根本无心听别人的意见。　　乔费尔的作风却大不相同，他坦言自己对日本几乎是一无所知，所以希望先了解一下日本工商界的大致情况，然后又针对合同的几个细节提出法律上的疑问并分别加以研究。乔费尔在和律师谈话时，对日本的民族文化特别关注，并认真地作了研究，在谈判中一旦遇到障碍，往往会陷入沉默，很少主动提出替代方案。　　*后，乔费尔和律师商定，对于商品的单价、付款条件，以及其他细节都以乔费尔临场酌情判断。接下来，日本律师又和乔费尔从荷兰带来的律师研究两国的法律差异。　　其次，巧妙设置谈判陷阱。　　乔费尔与三洋公司的谈判即将开始，三洋公司草拟了一份合同，乔费尔和两位律师经过商谈后，决定围绕这份合同展开谈判策略。　　在三洋公司提出的合同草案中，有一条是关于将来双方发生纠纷时的仲裁问题，三洋公司提议在大阪进行仲裁，解决纠纷。　　这里需要提醒一下，代理销售这一类的合同发生纠纷的原因，一般是拒付货款或产品有质量问题两类。一旦出现纠纷，双方*好通过协商解决，打官司是万不得已的办法。当然，还有一种方式是事先在合同中明确约定双方都认可的仲裁机关。目前，世界上许多国家都设立了专门处理商业纠纷的仲裁机构，诉讼和仲裁的目的虽然相同，但结果却明显不同。仲裁无论在哪个国家进行，其结果在任何一个国家也有效。而判决就不同了，因为各国的法律不同，其判决结果也只适用该判决国。也即是说，日本法院的判决在荷兰形同废纸，荷兰法院的判决在日本也形同废纸。　　现在乔费尔的思考重点是，本合同是否可能发生纠纷？发生纠纷的原因会是什么？究竟是进行仲裁还是提出诉讼对已有利？　　对乔费尔来说，一般容易发生的麻烦是收到对方的货物与要求质量不符，但由于草案中双方议定的是先发货后付款，那么一旦货物有质量问题，乔费尔完全可以拒付货款。那时三洋公司就会以货物符合质量要求而诉讼。这样，一旦出现此种状况，在日本仲裁对乔费尔就会非常不利，但若将仲裁地改在荷兰，三洋公司自然会反对。那时双方出现的**个争执的矛盾焦点将会是此问题，为此乔费尔提出如下主张：　　“我们都知道仲裁的麻烦，都不愿意涉及仲裁，但为了以防万一，不妨就请日本法院来判决。”　　这时想必各位看出了乔费尔的圈套和策略，假若双方一旦出现纠纷，日本法院的判决在荷兰形同废纸，即使是打赢了官司，也根本执行不了。这样，将来真的出现纠纷，乔费尔干脆不出庭都可以，连诉讼费都省下了。若这一提议能通过，乔费尔自然占了上风。　　设计好这一陷阱后，乔费尔和日本律师轻松地游览去了。　　再次，控制谈判进程。　　谈判开始了，乔费尔首先作了简短的发言：　　“虽然我曾去过许多国家，但来到美丽的日本更使我高兴。　　“贵公司的产品质量可靠，很有发展潜力，若能打开欧洲市场，对我们双方都很有利。所以我很希望双方能够完成这项合作。”　　致辞虽然简单，但让日本人听了非常高兴。其实，这正是乔费尔巧妙控制谈判程序的**招。　　日方的几位代表年纪都比乔费尔大，显得很稳健，只是礼貌性地寒暄了几句。接下来的谈判自然也很顺利，诸如钟表的种类、代理地区、合同期限等事项，几乎没有多大分歧。　　事实上这种情况正是乔费尔所希望的，并且也是他刻意先挑出这些小问题来讨论的。先从容易解决的问题入手，这正是谈判的基本技巧之一。因为谈判刚开始，彼此尚较陌生，存在一些戒心，一下直接谈焦点问题，若分歧较大，谈判就很难进展下去。而由易渐进，既容易加深双方了解，又容易稳定双方情绪。一旦大部分条款达成共识，只个别一两个问题有矛盾，双方都会共同努力，因为任何人都不愿意做前功尽弃的事。　　……

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内容简介

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　　与人交流是我们每天必须经历的，可是怎样交流、如何交流，运用怎样的谈判知识，才会让我们的工作更加顺畅，更加愉快，同时也能给我们一种巨大的荣誉感，从而积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱。　　阅读《博大文品：优秀的人总会赢在谈判上》，将会给您提供一个很好的途径。你将不再恐惧谈判场上的针锋相对，唇枪舌剑；你会发现原来谈判可以这样有趣，这样能激发你对自己对外在的挑战。

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**章把握全局，练就一举制胜的谈判口才懂得刚柔相济才能在谈判中进退自如选择谈判地点，往往会收到出人意料的效果从细微之处满足客户的切身需求随时准备否定对手的意见以掌握主动权对谈判全盘细节问题要胸有成竹出其不意的特殊口才技巧能够扭转乾坤知己知彼，洞悉对手意图掌握谈判主动劝恭维顾客，让顾客心情舒畅自我感觉良好对症下药针对别人的需要效果好第二章批评的话委婉说.忠言也可以不逆耳生活需要真诚的赞美也需要善意的批评点到为止，用暗示的方式去批评批评要注意尺度，给对方留足面子批评既要对人，也要对事巧妙道歉，让批评的目的于无形中达成善用赞美式批评，让对方真正学会自省建议式批评，更易赢得对方的合作绵里藏针式批评：明人巧说暗话第三章会圆场的人.走到哪里都受欢迎为他人打圆场，替自己赚“人情审时度势，巧妙帮助各方摆脱尴尬故意曲解，化干戈为玉帛紧急救场转移话题，制造轻松气氛幽默自嘲，圆场常青树第四章说好“对不起”放下面子矛口为贵抓住时机，道歉效果佳巧妙的道歉行为，彰显生活中的大智慧让道歉成为生活中的特效润滑剂道歉的目的不只是认错，还有化敌为友的效果学会主动赔礼，让道歉成为保护自己的盾牌第五章能言善辩.让对方心服口服心悦诚服诡辩的威力超出了一般意义上的说话巧用矛盾逆推理，以谬制谬更有说服力辩论需要先下手为强占据主动权巧用类比，直指核心让说服更有力偷换概念，移花接木的技巧说服力极强第六章攻守有方，天下没有谈不成的事适时沉默，汇聚力量以威慑对方达到目的谈判前的交锋会贯穿整个谈判过程以退为进巧示弱，过于强势对己不利红脸配黑脸，巧妙软硬兼施演双簧谁的耐心更强，谁成为*后赢家的可能性就越大“欲擒故纵”谈判术的运用技巧第七章话是软实力，说靠硬功夫说话如有神助，把话说到点子上才是真功夫俗语在谈话中更容易获得对手的认可实话虚说在谈话中能收到好效果说好“废话”，轻松增进双方感情以情动人，言之有物的话才显真诚勤学苦练是获得好口才的必经之道第八章准确把握成功谈判的四个阶段的应对技巧导入阶段：营造良好气氛塑造谈判好开端告示阶段：充分有效交流信息进行洽谈交锋阶段：说服对方获取*大利益协议阶段：获得双赢双方皆大欢喜第九章说服谈判谈笑间：在其情、对抗中拓展营造合作氛围把生活中的对抗变成合作情商高的人懂得把对方的感受放在**位换个角度看事情，让交谈进入和顺语境让具体行为给说服进行有力的助攻晓之以情，具有感情的真实故事更有说服力足够的时间给自己的聊天做铺垫，让说服更有力度善于提出问题，帮助你更容易洞察别人的想法在语言上为自己争取权利，是对自己和对方负责任的你表现生活中巧妙的拒绝技巧能够赢得对手尊重运用强弱并用的双线谈判技巧打赢谈判心理战巧妙引入第三方，把谈话僵局盘活第十章运用妙语表达.在谈判中争取主动事先做足功课，掌握谈判的主动权投石问路，巧妙打探对方真实意图的技巧适时沉默，在谈判中沉默也是一种技巧有问必有答，巧妙应答对方的提问谈判中别钻牛角尖，巧妙转移话题打破谈判僵局谈判的本质是交换，不要轻易做出让步有效说服对手认可自己观点促成谈判成功第十一章智慧表达.让交往气氛充满轻松和谐巧妙打圆场，帮他人夺回面子自我解嘲，谈笑问打破窘局临危不乱，言语在胸冷静应对麻烦事在生活和工作中巧妙应对别人的刁难面临窘境，用幽默与其周旋摆脱尴尬处境给人留面子，别让对方下不了台恰当的幽默能体现生活品位与人生智慧