商务谈判(本科教材)_PDF下载[135MB-百度云]汤海滨

节选

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　　《商务谈判/高等院校市场营销专业系列教材》：　　一、僵局产生的原因　　商务谈判之所以会有僵局的产生，有其内在的原因。通过对各种商务谈判现象的分析，可以把商务谈判僵局产生的原因归纳为以下几类。　　（一）利益的冲突　　商务谈判各方在谈判过程中，有其期望的利益范围，只有当双方可以找到互相都能接受的共同利益时，谈判才能顺利进行下去。在商务谈判开始之前，如果前期准备的信息不足，没能充分估计对方利益追求的具体方面和程度，则在谈判过程中必会暴露这方面的问题，从而使谈判陷入僵局。在商务谈判过程中，由于对谈判对方利益的错误估计，也可能会导致过于乐观，期望值太高，进而在谈判过程中出现失望的情绪，阻碍谈判的顺利进行。另外，在讨价还价的过程中，谈判双方因意见分歧各持己见，必然会引起争执和冲突。当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。　　（二）沟通的障碍　　在商务谈判过程中，很多时候僵局都是由于沟通障碍而产生的。例如，沟通方式或者谈判安排不当，从而导致不能对对方的意图做出准确的了解和判断，进而发生各种纠纷，形成僵局。尤其是当谈判双方来自不同的国家、民族或者有不同的风俗习惯时，很容易造成误解。而商务谈判的激烈竞争往往使得一旦对方的某个行为被认为不正常时，总会从坏处着想，认为是对方有意造成的这种行为，从而造成不可控制的局面。此外，谈判双方因用语不当，也很容易造成感情上的强烈对立，进而在谈判过程中表现出强烈的情绪倾向，导致谈判僵局的出现。　　（三）谈判策略的问题　　当谈判一方实力过于强大时，僵局会成为一种谈判策略，一方制造僵局来给另一方施加压力，迫使对手就范。在谈判过程中，也可能会出现一方出于某种目的，过分地、滔滔不绝地论述自己的观点，而不顾对方的感受，甚至不给对方陈述的机会，也必会使对方感到不满与反感，造成潜在的僵局。　　（四）人员素质的问题　　俗话说： “事在人为”。谈判人员素质的高低往往会成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员的工作作风，还是谈判人员的知识、经验、策略与方法，又或者谈判人员的个人道德修养等，都可能会导致谈判陷入僵局。二、谈判僵局的表现形式　　谈判僵局的表现形式是多种多样的，而且出现的时机也各不相同。　　（一）立场争执　　1.政治立场的争执　　在国内谈判中，由于谈判双方政治立场出现分歧，为了避免上级政府的干预，谈判经常会陷入僵局。跨国谈判中，谈判各方会在维护国家、地区、民族的尊严与信仰方面给予极大的关注。如果谈判对手中出现有损这方面的语言或者行为，都会导致僵局的出现。受损方会以有损于自己的国格、人格等理由拒绝谈判的继续，哪怕已经达成了协议，甚至合同签订在即，也可能使谈判中断，一旦处理不当，还可能发生谈判破裂的情况。　　2.习惯性做法引发的争执　　许多大型公司在经营过程中，已经形成了一整套习惯性的做法，在谈判中另一方如果对此提出异议，僵局就会出现。从表面上看是大公司的固执与傲慢，深层次的原因可能是这种做法曾经导致了公司的成功，从而使其思维方式比较固定，还可能是谈判者没有得到更多的授权，无力改变这种习惯性的做法。　　3.谈判人员的立场争执　　谈判是由双方谈判人员来完成的，其中必然涉及参与者的个人利益。如果在谈判中出现损伤某个人的个人尊严，或者私人利益时，也会出现僵局。例如，伤害了对方某人的面子，让他在公开场合露丑，必然会发生争吵，从而使正常的谈判中断。　　分析立场争执要从谈判双方的历史文化背景、利益分配和人际关系等多方面入手。只有谈判双方全面、系统、理性地对待这些客观存在的因素，才能弄清楚发生僵局的真正原因，并采取行之有效的应对办法，从而结束僵局。　　（二）利益冲突　　由于利益冲突引起的僵局是谈判中*常出现的一种情况。谈判双方都是为了借助对方提供的合作来获得利益，追求利益是谈判的*终目标。商务谈判过程中，必然会涉及利益分配问题，一旦谈判中的一方可能获得的利益和预期有较大差异时，冲突就会发生，进而导致谈判陷入僵局。在商务谈判过程中，由于利益的表现形式多种多样，僵局出现的情况也就各不相同。　　……

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内容简介

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　　《商务谈判/高等院校市场营销专业系列教材》通过案例引导、问题分析、知识牵引、延伸运用的思维模式，介绍了商务谈判的组织实施过程及其中涉及的人员、计划、执行与控制的相关内容，对商务谈判过程中所需要掌握的策略、沟通技巧、理论支持进行了深入的探讨，使读者能够通过该书的学习迅速掌握商务谈判的基础知识并熟练运用在自身的工作或者学习过程中。　　该书共分10章，分别介绍商务谈判概论、商务谈判人员管理、商务谈判的准备、商务谈判活动的组织实施、商务谈判策略、商务谈判理论、商务谈判的沟通技巧、商务谈判礼仪及国际商务谈判等内容，*后提供了若干经典案例以供读者参考。　　该书可用于应用型本科院校的教学，也可作为高职高专、成人本科、在职采购、营销及其他商务人员的学习教材。

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**章商务谈判概论**节商务谈判概述一、谈判的概念二、商务谈判的概念第二节商务谈判的特点一、商务谈判是以获得经济利益为目的二、商务谈判是以价值谈判为核心三、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性第三节商务谈判的类型一、按商务谈判参与方的数量分类二、按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类三、按商务谈判的地区范围分类四、按商务谈判的所在地分类五、按商务谈判的内容分类六、按商务谈判内容的透明度分类七、按商务谈判的目标分类八、按商务谈判参与各方的交易地位分类九、按商务谈判时谈判各方的态度和观念分类第四节商务谈判的原则一、自愿原则二、利益原则三、双赢原则四、诚信原则五、人事有别原则六、求同存异原则七、客观性原则八、合法原则第五节商务谈判的影响因素一、商务谈判的环境二、谈判者的实力和心理三、商务谈判人员的素质与能力本章小结思考题案例应用第二章商务谈判人员管理**节商务谈判人员一、商务谈判人员构成因素二、首席谈判官的选择三、谈判小组成员之间的分工配合与支持第二节商务谈判人员的素质构成一、商务谈判人员的个人素质二、商务谈判人员的基本立场和品德三、商务谈判人员的基本知识四、商务谈判人员的基本能力五、商务谈判人员的心理素质第三节商务谈判人员的组织和管理一、商务谈判人员的培养二、商务谈判组织管理第四节商务谈判人员的选用禁忌本章小结思考题案例应用第三章商务谈判的准备**节商务谈判信息的搜集和筛选一、商务谈判信息的作用二、商务谈判信息的收集三、商务谈判信息收集的方法和途径四、商务谈判信息的整理和筛选五、商务谈判信息收集时应注意的问题第二节商务谈判计划的制订一、制订计划的要求二、谈判计划的主要内容第三节商务谈判物质条件的准备一、谈判场所的选择二、商务谈判会场的布置三、谈判食宿的安排第四节模拟谈判一、模拟谈判的必要性二、拟定条件假设三、模拟谈判的形式本章小结思考题案例应用第四章商务谈判活动的组织实施**节商务谈判的开局一、建立良好谈判开局的重要性二、建立良好谈判开局的影响因素三、谈判开局的策略第二节商务谈判过程中的洽谈与磋商一、报价二、磋商三、让步第三节商务谈判过程中的僵局与突破一、僵局产生的原因二、谈判僵局的表现形式三、僵局解决的原则第四节商务谈判的完成与签约一、商务谈判完成的判定二、把握签约意向三、签订合同……第五章商务谈判策略第六章商务谈判理论第七章商务谈判的沟通技巧第八章商务谈判礼仪第九章国际商务谈判第十章商务谈判经典案例参考文献