销售管理【第二版】_PDF下载[117MB-百度云]孙玮林

本书特色

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　　销售管理是企业管理的重要环节，销售是企业惟一产生收入的环节，在企业中居于十分重要的地位。在企业的发展过程中，销售管理从无到有，逐步发展完善起来。近年来，随着浙江民营企业的发展，销售队伍的壮大，销售从单兵作战到协同，对管理的需要在提高。在对企业人员进行培训过程中，我们发现企业目前*缺乏的是高素质的区域销售管理人员，很多销售管理人员来自于销售**线，他们可能是销售工作的好手，但就销售管理而言，对他近年来高校市场营销专业毕业生供需两旺，一个重要的去向是补充企业区域销售人员的不足，但从工作中发现很多大学生并不能马上适应工作的需要，为此很多企业投入了大量的人财物力，对毕业生进行培训。为了提高学生的专业技能，销售管理作为我院市场营销专业特色课程，经过几年的开设，效果良好，大量适应企业需要的人才正在各个企业发挥着日益重要的作用，很多毕业生已经成为企业销售管理的中坚力量。

　　《高职高专规划教材·市场营销专业系列教材：销售管理》力图从高职高专学生的实际出发，以提高学生整体素质为基础和培养学生能力为主线，确定教材内容体系。在编写过程中努力做到由浅入深、循序渐进地介绍销售管理工作的实质、过程，以及各项销售管理活动开展的基本理论和方法。在内容的取舍上力求做到突出重点，适当增加案例内容，强化知识的应用性。

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内容简介

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　　《高职高专规划教材·市场营销专业系列教材：销售管理》具有较强的实战性，因此也可以作为在职人员参考学习用书。

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**章销售管理概述一、销售二、销售管理三、销售管理职能第二章销售部门的职责一、销售组织模式二、销售部门的职责三、销售经理的职能四、销售人员的职能第三章销售人员激励一、销售人员行为特征二、销售人员的角色认知三、销售人员动机的因素分析四、销售人员激励第四章销售人员管理一、销售人员规模设计二、销售人员的选择三、销售人员评价四、销售人员的培训第五章销售预算管理一、销售预算管理概述二、销售费用水平确定方法三、销售费用编制的方式和图表四、销售预算管理的内容第六章销售区域管理一、销售区域概述二、销售区域设计三、销售区域业务管理第七章客户管理一、客户管理概述二、客户资料卡三、客户的信用调查及等级管理四、客户投诉的处理五、应收账款的管理第八章销售网络成员管理一、经销商管理实务二、代理商管理实务三、特许经营管理实务第九章销售诊断与分析一、市场拓展业绩审查二、销售诊断