![[百度网盘]销售管理体系与实战案例 PDF](https://image12.bookschina.com/2024/20240607/12/B9281481.jpg)
内容简介
本书成功地把销售业务管理体系（“天龙八部”）与50个销售经典的实战案例（“葵花宝典”）结合起来，让案例有了体系的指引，让体系有了案例的佐证。销售业务管理体系就是把业务分为销售开发、维护销售上量两套体系，合计有16个部分，体系化、专业化、系统化更强；根据每一个步骤编写一个成功或失败的经典案例，让案例得到了提炼，让经验得到了总结，让故事得到了升华。每一个经典案例分为案例前言、案例背景、组织架构、案例描述、案例分析、案例延伸六个步骤来编制，让每一个案例更有启发性、借鉴性、延展性。本书可以成为销售精英的事业伴侣，百战归来再学习，学习提炼再实战，值得销售人员人手一本，值得企业为提升业绩购买此书,更值得相互推荐。
作者简介
丁兴良，中国工业品实战营销创始人，工业品营销研究院院长、咨询顾问。工业品营销管控系统创始人、卡位战略营销理论的开创者，中欧 工商管理学院EMBA。 2004年荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”；2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；2012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务具影响力杰出领军人物”。 16年潜心致力于工业品营销的专业培训与咨询，300多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70本持续畅销。对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。
目录
“天龙八部”：销售管理体系篇
第一章 销售管理体系的实战运用
第一节 案例：如何巧取3000万元大单
第二节 案例：营销费用“8000元”花还是不花
第三节 案例：耐得住寂寞，方可有大成
“葵花宝典”：销售实战案例篇
第二章 “葵花宝典”之一：信息收集
第一节 经典案例分享：多好的客户，我想要
第二节 经典案例分享：心急吃不了热豆腐，我该拿你怎么办
第三节 经典案例分享：到嘴边的肥肉，就是没吃着
第三章 “葵花宝典”之二：项目立项
第四章 “葵花宝典”之三：深度接触
第一节 经典案例分享：巧用教练，赢贏得突破
第二节 经典案例分享：以智取胜，小鬼也能搞定
第三节 经典案例分享：过于信赖未必是好事
第四节 经典案例分享：“死缠烂打”这一招高
第五章 “葵花宝典”之四：方案设计
节 经典案例分享：黎老传授的“独门秘诀”
第二节 经典案例分享：一袋花生就把客户拿下
第六章 “葵花宝典”之五：技术交流
节 经典案例分享：专业技术，让你扳回一局
第二节 经典案例分享：征服L公司的技术交流连环局
第三节 经典案例分享：技术推动市场才是王道
第四节 经典案例分享：长达9年的客户，我是如何搞定的
第七章 “葵花宝典”之六：方案确认
节 经典案例分享：连环招让“女强人”点头
第二节 经典案例分享：小鬼也能放飞到手的鸭子
第三节 经典案例分享：扩大痛苦，影响决策
第八章 “葵花宝典”之七：高层公关
节 经典案例分享：借力打力，签约大单
第二节 经典案例分享：女强人，我该拿你怎么办
第三节 经典案例分享：谁不想要单子？但无能为力
第四节 经典案例分享：只能打感情牌的“孤独者”
第九章 “葵花宝典”之八：招投标
节 经典案例分享：功亏一篑的项目，还有下次吗
第二节 经典案例分享：千万项目，技术优势助力翻盘
第三节 经典案例分享：全线推进，确保成交
第十章 “葵花宝典”之九：商务谈判
节 经典案例分享：“不输不赢”的谈判
第二节 经典案例分享：打破谈判的坚冰
第三节 经典案例分享：知己知彼，胜利在望
第十一章 “葵花宝典”之十：签订合同
节 经典案例分享：一波几折， 终成功
第二节 经典案例分享：转型后的 个客户
第三节 经典案例分享：巧用优势，促进回款
第十二章 “葵花宝典”之十一：关系维护
节 经典案例分享：永不放弃，合作共赢贏
第二节 经典案例分享：维护不力，关系恶化
第三节 经典案例分享：完善服务，双方满足
第十三章 “葵花宝典”之十二：需求管理
第一章 销售管理体系的实战运用
第一节 案例：如何巧取3000万元大单
第二节 案例：营销费用“8000元”花还是不花
第三节 案例：耐得住寂寞，方可有大成
“葵花宝典”：销售实战案例篇
第二章 “葵花宝典”之一：信息收集
第一节 经典案例分享：多好的客户，我想要
第二节 经典案例分享：心急吃不了热豆腐，我该拿你怎么办
第三节 经典案例分享：到嘴边的肥肉，就是没吃着
第三章 “葵花宝典”之二：项目立项
第四章 “葵花宝典”之三：深度接触
第一节 经典案例分享：巧用教练，赢贏得突破
第二节 经典案例分享：以智取胜，小鬼也能搞定
第三节 经典案例分享：过于信赖未必是好事
第四节 经典案例分享：“死缠烂打”这一招高
第五章 “葵花宝典”之四：方案设计
节 经典案例分享：黎老传授的“独门秘诀”
第二节 经典案例分享：一袋花生就把客户拿下
第六章 “葵花宝典”之五：技术交流
节 经典案例分享：专业技术，让你扳回一局
第二节 经典案例分享：征服L公司的技术交流连环局
第三节 经典案例分享：技术推动市场才是王道
第四节 经典案例分享：长达9年的客户，我是如何搞定的
第七章 “葵花宝典”之六：方案确认
节 经典案例分享：连环招让“女强人”点头
第二节 经典案例分享：小鬼也能放飞到手的鸭子
第三节 经典案例分享：扩大痛苦，影响决策
第八章 “葵花宝典”之七：高层公关
节 经典案例分享：借力打力，签约大单
第二节 经典案例分享：女强人，我该拿你怎么办
第三节 经典案例分享：谁不想要单子？但无能为力
第四节 经典案例分享：只能打感情牌的“孤独者”
第九章 “葵花宝典”之八：招投标
节 经典案例分享：功亏一篑的项目，还有下次吗
第二节 经典案例分享：千万项目，技术优势助力翻盘
第三节 经典案例分享：全线推进，确保成交
第十章 “葵花宝典”之九：商务谈判
节 经典案例分享：“不输不赢”的谈判
第二节 经典案例分享：打破谈判的坚冰
第三节 经典案例分享：知己知彼，胜利在望
第十一章 “葵花宝典”之十：签订合同
节 经典案例分享：一波几折， 终成功
第二节 经典案例分享：转型后的 个客户
第三节 经典案例分享：巧用优势，促进回款
第十二章 “葵花宝典”之十一：关系维护
节 经典案例分享：永不放弃，合作共赢贏
第二节 经典案例分享：维护不力，关系恶化
第三节 经典案例分享：完善服务，双方满足
第十三章 “葵花宝典”之十二：需求管理
