大订单销售_PDF下载[69MB-百度云]余忠胜著

本书特色

[

能说会道，说到客户心坎上，让客户无法拒绝你。观察观色，把握成交玄机，把任何东西卖给任何人。本书在销售理论的基础上，将经典案例与操作方法相结合，揭示了销售软技巧对于销售工作的影响和作用。本书从销售员的心理入手，对销售行业中常见的困难问题进行展开，步步深入，辅以事例做对比，将销售场景进行深刻剖析，并给出相应的解决方法，让读者找到自己在销售活动中不经意会犯下的错误，进一步改变目前的销售现状，成为大订单销售员。

]

内容简介

[

本书是一本简单实用的销售书, 总结了与成功销售息息相关的忠告和方法, 提出了操作性强的销售技巧, 帮助每一位有志成为销售精英人士提升业绩水平, 走向成功之路。通过产品推介、客户沟通、客户谈判、成交细节等方方面面的介绍, 让读者掌握销售中的各种细节问题, 发挥优势, 规避劣势, 让销售人员在掌握基本销售技巧的同时, 也能在潜移默化中提升能力。

]

辑一开局从起点开始狠狠发力第1讲从新人到新锐，首先迈过心理坎做销售，不需要低三下四 2别让害羞毁了业绩 4把客户的拒绝当作邀请 8对成功怀有强烈的渴望 10永远不要熄灭热情 13克服畏惧心理，始终相信自己 18懂得控制情绪，修炼一个好脾气 21纠正散漫心态，打造高效行动力 24第2讲从约见到待见，关键是做好备场要有目标，制订计划 27学习，是销售员不可停歇的修炼 32拜访前，一定要清楚客户的情况 36不容有误的约见三大关键 39不可不知的销售拜访礼仪事项 45第3讲从反感到好感，怎样销售你自己自始至终，脸上都要挂着微笑 50仪表不俗，才能得到客户重视 54别让卫生细节导致前功尽弃 57彬彬有礼，客户才能更加喜欢你 60举手投足，要有职业气质 63用心倾听，销售才能顺利进行 67情感，是达成交易的重要作用点 71辑二控局为成交奠定一个坚实基调第4讲挖掘：怎样找到你的有效客户客户，就在你身边 74真正的决策者或许并不起眼 77分清有效客户与无效客户 81建立全面详尽的客户情报网 89通过“客户俱乐部”不断挖掘新客户 95第5讲吸引：怎样与客户建立牢固关系穿透力：一开口就把客户吸引住 101亲和力：你与客户的*佳连接点 107信誉度：客户与你签订单的前提 110信赖感：由排斥到接纳的质变因素 114温暖感：用关心换来客户的忠心 117同体心：让客户感到你为他着想 119真友谊：建立生意之外的友好关系 124第6讲救场：怎样处理销售中的突发事件客户态度强硬，怎样去软化 128客户不满意，怎样变圆满 133客户抱怨，怎样处理才妥善 138客户推托，怎样堵住他的借口 142竞争对手出现，怎样从容应对 146辑三胜局用更少的时间拿到更多的订单第7讲步步为赢，让客户不知不觉说“是”相似性原则，与客户保持一致姿态 152用*短的时间，把注意力吸引过来 154什么话不能说，必须心知肚明 159根据客户类型，选择销售语言 163激发客户兴趣 170看破客户的肢体语言，寻找相应对策 173做成功展示，用产品征服客户 182技巧性提问，引导客户持续说“是” 187第8讲抓住时机，促成交易必须清楚，客户的购买诱因是什么 192刺激客户将购买兴趣转化为购买欲望 195抓住成交的*佳时机 200巩固销售成果，防止客户反悔 204掌握谈判主动权，拿下大订单 210卓越销售员应掌握的成效方法 214第9讲意犹未尽，去时要比来时美买卖做不成，礼节仍要在 221离开前，把好印象留下来 224留下再访理由，筹划更多订单 226老客户是财富，务必维护住 231不要做一锤子买卖 233对客户，要有过目不忘的本领 236请谨慎，那些常常踏入的售后误区 240