区域型白酒企业营销必胜法则_PDF下载[39MB-百度云]朱志明

本书特色

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面对新的竞争形态，区域型白酒企业如何破局，如何胜出？本书以36条法则从战略、营销、推广、产品线、品牌、市场、战术、渠道、组织等方方面面分析、举例并提供方法，为读者指明道路。
本书中的营销章节多是区域型白酒企业在实战营销中必须经历的，读者既可以系统阅读全书，全面掌握区域型白酒企业的营销经验与规律，又可以挑选某些章节弥补自己的不足。而作者以自己多年的实际经验和知识积累，教您把握住市场真正的“赢销”法则！

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内容简介

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为什么有的企业仅用三五年的时间，就攻克了一个又一个的市场，持续发展，成为区域强势企业？为什么有的企业用了三五年的时间，却被对手蚕食了一个又一个的市场，节节败退呢？同样是做营销，同样是做市场，为什么有的企业能不断成功，有的企业却连连失败，背后的原因是什么？
本书告诉你答案

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作者简介

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朱志明
智卓营销咨询创始人，酒类企业问题解决专家，区域白酒持续增长专家，数家企业资深顾问，专注于区域白酒的高效成长、持续增长。
知名培训师、渠道问题研究专家、终端问题研究专家、中国品牌研究员。数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作家或特约撰稿人。在产品策划推广、区域市场运作、终端管理、经销商管理、营销人培训等方面有着独特造诣和深厚建树。

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**章战略的力量 – 10 -法则1：战略定位是根本 – 11 -一、战略定位是决定企业发展的根本问题 – 11 -二、战略定位绝对不能脱离企业现状的配称性 – 11 -三、战略定位更不能脱离竞争环境与趋势 – 13 -四、战略定位随着企业发展与市场变化升级 – 15 -法则2：生存下去的方法 – 18 -一、同质化中的差异化，让战略与众不同 – 18 -二、品牌化中的销量化，让销量托起品牌 – 19 -三、分散化中的集中化，让市场布局点面皆活 – 20 -四、多品化中的主导化，让产品“一人得道，鸡犬升天” – 22 -五、墙外开花墙内香，衣锦之后需还乡 – 22 -六、跟随化中超越化，站在巨人的肩膀上成就自己 – 23 -七、系统化中的要素化，关键要素极致化 – 24 -法则3：找到领先的路径 – 25 -一、努力做到局部市场** – 25 -二、争取在某个价格带上成就王者地位 – 26 -三、大本营市场真的为王了吗 – 28 -法则4：成功的模式“1+1+1” – 29 -一、四大选择模式 – 31 -二、三项基本要求 – 32 -第二章营销的机遇 – 33 -法则5：选择正确的对手 – 33 -一、找准对手，在跟随中获得胜利 – 34 -二、找准对手，巧妙地避开对手，建立自竞争优势 – 36 -三、找准对手，在局部区域消灭对手 – 37 -法则6：把握发展临界点 – 37 -一、中小企业的发展史，就是不断地突破临界点 – 37 -二、打造规模性成长的主导产品，才能有机会突破临界点 – 38 -三、打造具有领导地位的市场，真正迈上突破临界点的大道 – 39 -四、称王称霸的信心，是突破临界点的关键要素 – 40 -法则7：品牌的策略 – 40 -一、品牌成长路径：先有产品或品类，再有品牌 – 41 -二、子品牌延伸陷阱 – 43 -三、分品牌扩张误区 – 44 -法则8：产品细分带来机遇 – 45 -一、度数细分 – 46 -二、包装细分 – 47 -三、口感细分 – 47 -四、消费细分 – 48 -五、功能细分 – 48 -六、用途细分 – 48 -七、区域细分 – 49 -八、渠道细分 – 49 -九、价格细分 – 49 -十、模式细分 – 50 -第三章推广的秘诀 – 50 -法则9：广告的误区 – 51 -一、过度概念化 – 51 -二、失去聚焦 – 51 -三、不能始终如一 – 52 -四、太过随意 – 52 -五、喜欢“高、大、空” – 52 -六、不与对手区隔 – 53 -七、总差一点点 – 53 -八、总感觉足够了 – 54 -九、不清楚广告的目的 – 54 -十、广告形式与产品规律相悖 – 55 -法则10：公关的力量 – 56 -一、新产品或新品牌成功入市，公关的作用强于广告 – 56 -二、广告塑造大众品牌，公关塑造中高端品牌 – 57 -三、公关营销表现形式举例 – 58 -法则11：促销的规律 – 62 -一、从产品生命周期看促销规律 – 62 -二、从销售淡旺季看促销规律 – 64 -第四章赢在产品线 – 67 -法则12：单品突破 – 68 -一、寻找适合的市场价格带 – 68 -二、主导产品一定要有一个好名字和独特的销售卖点 – 69 -三、产品卖相好，产品本身就具有销售力 – 70 -四、合理的渠道利润安排是保证渠道主推的关键 – 70 -五、区域型小企业更需要产品突破 – 71 -法则13：系列化组合 – 71 -一、产品线设置系列化，让消费者容易区隔 – 71 -二、产品价格设计结构化，不要给消费者设置太多的障碍 – 73 -三、品牌推广要品牌产品化，主销哪个产品推广哪个产品 – 74 -四、主导产品要适时转移与升级，避免无产品可卖 – 75 -法则14：新产品推广 – 75 -一、新产品推广，需在老产品畅销时 – 76 -二、新产品推广，需在旺季来临前 – 76 -三、新产品推广，要铺货率更要推荐率 – 77 -四、新产品推广，耐力大于爆发力 – 78 -五、新产品推广，科学的政策设计是关键 – 79 -法则15：老产品激活 – 80 -一、从产品与品牌方面激活老产品 – 80 -二、从渠道方面激活老产品 – 81 -三、从价格方面激活老产品 – 82 -四、从促销方面激活老产品 – 83 -五、激活老产品的5个统一策略 – 83 -六、区域型白酒提价的8个策略要点 – 83 -法则16：价格定位 – 84 -一、外部环境调研：把握趋势，切入主流 – 85 -二、产品定位：明确定位，找准契机 – 87 -三、控价模式选择：厂家控价、商家控价 – 88 -四、利润空间设置：依据自身情况，参照竞品 – 88 -五、各渠道差异化：分析环境，明确差异 – 89 -第五章品牌攻防 – 90 -法则17：品牌复兴的5种模式 – 91 -一、中高档主导分品牌突围模式 – 91 -二、产品创新激活品牌模式 – 92 -三、产品驱动品牌买断模式 – 92 -四、渠道驱动区域深耕模式 – 93 -五、低端驱动激活品牌模式 – 95 -法则18：进攻的章法 – 96 -一、聚焦主导产品，实现单品突破 – 97 -二、细分区域，选定品牌生存环境 – 97 -三、锁定核心渠道，发挥单一渠道操作模式*大效能 – 98 -四、强化品牌公关，打造品牌势能 – 99 -五、联合商业资源 – 100 -法则19：防御的艺术 – 101 -一、绝对不能放弃品牌忠诚度 – 102 -二、多产品全价位封锁性的高占有 – 103 -三、屏蔽渠道，坚壁清野 – 104 -四、持续品牌创新，自我进攻是*佳的防御 – 105 -五、高效组织管理系统 – 106 -第六章市场打造 – 108 -法则20：根据地为王 – 108 -一、企业不能忽视根据地市场为王的观点 – 109 -二、根据地市场的产品呈螺旋状发展 – 109 -三、根据地市场的渠道建设一定要“屏蔽渠道，坚壁清野” – 110 -四、根据地市场的品牌建设——铁桶封锁 – 111 -法则21：打造样板市场 – 112 -一、样板市场的选择标准 – 112 -二、样板市场的产品投放规律 – 114 -三、样板市场的人员配置规律 – 115 -四、样板市场资源投入规律 – 115 -五、样板市场渠道建设规律 – 116 -六、样板市场推广规律 – 116 -七、样板市场的维护 – 118 -八、样板市场快速复制 – 120 -法则22：板块化推进 – 120 -一、集中突破样板市场，是打造板块化市场的前提 – 121 -二、板块化市场推进的五大基本战略战术思维 – 122 -三、板块化市场联动，需要关注三大关键要素 – 125 -法则23：挺进乡、镇、村 – 127 -一、乡镇市场消费特征 – 127 -二、乡镇市场推广特征分析 – 129 -三、乡镇市场渠道现状分析 – 132 -四、乡镇市场高效营销策略建议 – 133 -第七章战术突破 – 136 -法则24：首战必胜 – 137 -一、何为胜 – 137 -二、如何胜 – 139 -法则25：以战养战 – 143 -一、营销单元一定要小到企业有足够的资源进行匹配 – 143 -二、营销资源一定要聚焦投放 – 143 -三、营销速度一定要快，营销周期一定要短 – 144 -四、营销结果一定要充分整合商业资源 – 144 -法则26：兵力集中法则 – 147 -一、产品聚焦 – 147 -二、宣传聚焦 – 148 -三、市场聚焦 – 148 -四、渠道聚焦 – 149 -五、政策聚焦 – 149 -六、人员聚焦 – 149 -七、消费者聚焦 – 150 -八、进攻要素聚焦 – 150 -第八章异地拓展 – 152 -法则27：拓展的密码 – 153 -一、盘点中国酒类企业四种常见的异地拓展策略 – 153 -二、检阅企业的六个营销优势 – 155 -三、市场定位与发展阶段不同，营销策略也不同 – 158 -法则28：招商模式 – 160 -一、招商别动队 – 160 -二、会议招商模式 – 161 -三、行业媒体招商模式 – 163 -四、小区域专家提案式招商 – 163 -五、展会营销招商 – 164 -六、网络营销招商 – 164 -七、商学院招商模式 – 164 -八、电话招商 – 165 -九、利用样板市场招商 – 165 -法则29：成功三步曲 – 166 -一、单品突破 – 166 -二、形成产品的群狼战术 – 168 -三、产品的结构化提升 – 169 -第九章渠道为王 – 170 -法则30：制胜烟酒店 – 171 -一、烟酒店产品导入策略 – 171 -二、烟酒店价格管理 – 172 -三、烟酒店分类管理 – 173 -四、烟酒店资源投入 – 176 -五、烟酒店促销管理 – 177 -六、烟酒店团购管理 – 179 -七、客情关系管理 – 181 -法则31：团购新营销 – 183 -一、新环境下，中国白酒团购的六大走向 – 184 -二、新环境下，团购客户开发新路径 – 185 -三、新环境下，团购客户推广促销思路 – 188 -法则32：再战餐饮店 – 189 -一、餐饮终端从资源制胜走向效率制胜，精准化运作是关键 – 189 -二、餐饮店运作需规划，环节把控是关键 – 190 -三、主流渠道地位不动摇，未来经营方式、角色在变化 – 192 -第十章组织制胜 – 194 -法则33：人才的选用 – 195 -一、英雄式的独立型人才 – 195 -二、能够设计模式的教练型人才 – 196 -三、依靠组织生存的平台型人才 – 198 -四、中小白酒企业需要什么样的人才 – 198 -法则34：做高效的管理者 – 200 -一、营销管理者是指战员，更是先锋官 – 200 -二、现场作业是中小企业*直接、*有效的管理办法 – 201 -三、目标责任制，面对目标，自上而下齐上阵 – 201 -四、管理很重要，领导者的人格魅力更重要 – 202 -法则35：打造执行力 – 203 -一、从领导做起，执行力*大的破坏者是领导 – 204 -二、适合的策略，确保执行力 – 205 -三、分工明确，执行力才能*大化创造价值 – 206 -四、制度为王，绝对不允许特例与下不为例 – 207 –