别说你懂卖家具_PDF下载[114MB-百度云]刘春海

本书特色

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常言说的好“商场如战场”，如今的家具市场硝烟弥漫，行业洗牌加速。网络营销大行其道，京东、天猫、美乐乐等网络巨头，利用新款、低价、促销等手段攻城略地、大展拳脚。一个从坐商到行商的家具时代已经到来。
作者结合十多年家具行业终端销售及培训经历，以如何提升家具门店进店率、成交率、转介绍率、客单价为核心，旨在帮助新进入家具销售行业的导购员，以及那些寻求成长和突破的导购员，用正确的方法提升销售业绩，实现自我价值，实现自己的金牌导购梦想。

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内容简介

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作者根据十多年的十年家具行业终端销售及培训经历，自创家具行业销售的六步法，可以迅速使得家具销售行业的导购员实现自我价值，实现自己的金牌导购梦想。
◇看得懂，全新的营销方法；
◇学得会，浅显的操作思路；
◇用得着，落地的实用工具。

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作者简介

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刘春海，中山大学工商管理硕士，国际PTT职业培训讲师，北京吉利大学客座教授，被称为“中国沟通力训练苐一人”。曾任跨国企业、中国百强企业总经理、副总经理、培训总监、商学院院长和管理顾问。长期致力于企业战略、市场营销、人力资源的实践和研究，主要课程有企业战略管理、三易沟通——管理沟通大智慧、狼性营销、铸造高效执行力、魅力口才、商务礼仪、终端战略与单店管理等，著有《沟通其实很简单》《中小公司培训管理全解》。

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导读家具导购员的“五项思考”一、终端销售是什么／ 1二、如何看销售这一职业／ 2三、如何正确认识客户／ 5四、影响导购员销售业绩的因素有哪些／ 6五、家具导购员的短板是什么／ 9**步销售准备准备 01 知识准备／ 14一、企业知识／ 14二、市场知识／ 15三、产品知识／ 15 金牌在线导购员掌握产品知识的途径／16四、客户知识／ 17 金牌在线导购员应掌握的顾客消费心理／18五、专业知识／ 19 金牌在线家具导购员须知／19准备 02 礼仪准备／ 23一、精神风貌／ 24二、仪容仪表／ 25三、服务距离／ 26四、文明用语／ 27准备 03 心态准备／ 30一、两大职责／ 30二、双重角色／ 32三、五大法宝／ 33四、八大原则／ 35准备 04 能力准备／ 36一、观察能力／ 37二、表达能力／ 39 金牌在线如何提高表达能力／40三、记忆能力／ 41四、应变能力／ 42 金牌在线如何提升自己的应变能力／43五、沟通能力／ 44六、自控能力／ 46 金牌在线如何培养自控力／47准备 05 环境准备／ 50一、硬环境／ 50二、软环境／ 52第二步有效邀请邀请 01 招呼顾客／ 56一、打招呼的目的／ 56二、打招呼的要点／ 57三、打招呼场景实例／ 60 金牌在线新老顾客接待步骤／66邀请 02 观察顾客／ 67一、从外在表现观察／ 68二、从内在表现观察／ 71三、从相互关系上观察／ 74四、观察顾客的注意事项／ 74 金牌在线学会察言观色，助你读懂对方心理／75邀请 03 接近顾客／ 76一、把握接近顾客的时机／ 77二、接近顾客的方法／ 78三、接近顾客注意事项／ 81第三步探询需求探询 01 分析顾客需求／ 84一、分析顾客的消费层次／ 85二、分析顾客的购买动机／ 86 金牌在线影响购买动机的因素／87三、分析顾客的购买行为／ 89四、分析顾客的购买决策／ 93探询 02 倾听顾客需求／ 99一、倾听的重要性／ 99二、倾听的原则／ 100三、倾听的步骤／ 103四、倾听的技巧／ 105 金牌在线导购员如何学会倾听／106探询 03 了解顾客需求／ 107一、学会问问题／ 108二、问顾客问题的原则／ 113三、询问要有耐心／ 115四、成功跨越雷区／ 116 金牌在线在家具销售中必问的七大问题／117探询 04 把握顾客心理／ 118一、顾客的一般心理消费特征／ 119二、家具购买特点／ 120三、家具购买者的心态／ 121四、在购买过程中的心理分析／ 122五、购买不同产品的心理／ 127 金牌在线厨房家具色彩对心理的影响／129第四步推介产品推介 01 准备相关知识／ 136一、掌握产品的基本知识／ 136二、分析产品的特性及优缺点／ 137三、提炼产品的独特卖点／ 137四、收集说明资料／ 141推介 02 引发顾客兴趣／ 143一、设计精彩的开场白／ 144 金牌在线吸引顾客的开场白／148二、找到顾客的兴趣点／ 151 金牌在线产品的兴趣集中点／152三、精彩的示范／ 153 金牌在线如何让顾客参与产品示范／155推介 03 塑造产品的价值／ 158一、什么是 fabe 法则／ 159二、用 fabe 介绍卧室家具／ 160三、用 fabe 介绍书房家具／ 161四、用 fabe 介绍儿童家具／ 163五、用 fabe 介绍餐厅家具／ 165六、用 fabe 介绍厨房家具／ 166推介 04 引导顾客体验／ 167一、引导顾客体验的原则／ 169二、引导顾客“闻”产品／ 169三、引导顾客“看”产品／ 170四、引导顾客“摸”产品／ 172五、引导顾客“听”产品／ 174六、询问顾客的感觉／ 174 金牌在线导购员要求顾客体验的注意要点／175推介 05 激发购买欲望／ 176一、巧用促销策略／ 176二、讲述顾客的利益／ 178三、比较同类产品／ 178推介 06 慎重报出价格／ 181一、报价前先介绍产品优势／ 181二、科学推断顾客心理价位后再报价／ 182三、模糊回答／ 183四、**次报价必须谨慎／ 183 金牌在线不要掉入“价格陷阱” ／184第五步处理异议处理 01 分析异议的原因／ 186一、顾客自身的原因／ 187二、产品的原因／ 189三、价格的原因／ 190四、导购员的原因／ 191五、其他原因／ 192处理 02 识别异议的真假／ 193一、了解异议的类型／ 193二、判断异议的真假／ 195三、看清假异议的理由／ 197处理 03 处理异议的流程／ 200一、平时留心，事前准备／ 200二、认真倾听，表示理解／ 201三、了解情况，仔细分析／ 202四、选择时机，审慎回答／ 202五、收集、整理、总结经验／ 205 金牌在线如何正确对待顾客的异议／206处理 04 处理异议的技巧／ 207一、顾客异议的分类及排除方法／ 208二、处理异议的常规方法／ 210三、处理价格异议的技巧／ 215 金牌在线顾客进门就喊贵，如何解决／218四、购买不同类型家具的异议处理技巧／ 220五、预防异议的产生／ 224第六步达成销售达成 01 识别成交信号／ 228一、语言信号／ 229二、行为信号／ 229三、表情信号／ 230 金牌在线先确认成交信号，再采取措施／232达成 02 用对成交方法／ 234一、请求成交法／ 235二、选择成交法／ 237三、从众成交法／ 241四、机会成交法／ 243五、保证成交法／ 247六、优惠成交法／ 249 金牌在线俘虏顾客的八个妙招／252达成 03 做好连带销售／ 254一、连带销售的时机／ 256二、连带销售的方式／ 257三、连带销售的注意要点／ 259达成 04 完善后期工作／ 260一、确认购买信息／ 261 金牌在线如何消除购后疑虑／263二、重视顾客付款／ 264三、欢送顾客／ 266四、安排售后服务／ 267五、建立顾客档案／ 268 金牌在线导购员如何赢得顾客的忠诚／269