销售总监渠道建设的八大要素-成功的销售渠道建设指南

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企业渠道建设者，专注企业渠道建设

渠道建设就找专业的行家

 

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本书特色

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俗话说，“要想富，先修路”，中国企业家要想把自己的企业做大做强，也必须先修好自己的路——渠道。可以说渠道是企业*有价值的资源，建设好渠道就掌握了企业的未来，因为完善的销售渠道是企业除技术和创新外重要的市场竞争力。要充分发挥渠道销售的优势，就需要有效控制渠道的各个环节，使销售渠道“为我所用”，因此销售总监要把渠道的建设和维护当作*重要的事来做。
本书从渠道常识、渠道队伍搭建、*佳渠道选择与管理、渠道评估和分析、渠道激励、渠道障碍、渠道共赢、渠道创新、网络渠道建设九大方面全方位、多层次地剖析和探讨了渠道建设问题，为销售总监提供全面做渠道的技巧和方案。

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内容简介

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成功的销售渠道建设指南
构建渠道战略，提升销售业绩
在这个渠道为王的时代，抓住渠道就等于抓住了一切
销售就是做渠道，渠道为王
建设王牌渠道，做优秀的渠道指挥官

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作者简介

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苏山，企业管理咨询专家，文化研究者。多年来致力于财经畅销书的创作和研发，主要作品有《杰出高层经理人手册》，《督现场，导生产——现代生产企业现场督导的8堂必修课》、《把财务植入营销——营销总监的6堂财务必修课》，代表作有《领导三力》、《有效领导细则》等。本人擅长管理创作、广告文案写作、艺术鉴赏，并积极打造国内原创管理图书第一品牌。

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目录

前言**章 欲善其事必先利其器——渠道概念知多少何为渠道2渠道的重要性5销售渠道的类型7渠道建设的发展趋势10渠道建设的流程15企业渠道建设中的难题19渠道建设必用的五个技巧21渠道建设的重要依据——产品的核心优势22只有淡季的思想,没有淡季的市场25 第二章 搭好舞台——渠道队伍建设组建团队要做好的六件事30选择合适的营销团队模式33对销售团队进行科学的培训35团队创建初期该如何领导39运用员工优势，发挥*佳表现42优秀销售员**的三类素质44销售人员应该具备的团队精神45建立互信关系47如何解决团队成员间的问题49处理与团队成员关系的十大技巧51如何提升队伍的效率55科学地激励销售员56销售人员的行动管理59如何建立队伍内部的良好人际网65第三章 众里寻他千百度——渠道的选择与管理如何利用渠道优势开拓市场68企业的发展离不开合理的渠道73企业要加强对渠道的控制力75如何创建渠道优势77市场调查是建设*佳渠道的前提83如何为新产品寻找*佳渠道88渠道优势是怎样建立的93整合你的渠道资源97完善服务渠道102物流的重要性104品牌效应很重要108如何选择合适的渠道113过硬的产品质量是企业发展的前提116第四章 知己知彼，百战不殆——渠道分析和评估如何对经销商进行考核120供应商的选择途径和评估方法124如何进行渠道销售人员的绩效考核127渠道与产品线延伸129评估市场需求，定位目标市场132渠道绩效评估137合理划分市场138对新产品或新服务的市场潜力进行评估141渠道评估的标准及方法143渠道风险管理148对客户进行评估158服务质量评估160第五章 诱惑的魔力——渠道激励策略渠道促销的五个原则164返利政策165激励中间商166激励经销商的尺度168激励零售商的四个步骤171如何激励新加盟的经销商174导购激励176销售型促销180市场型促销181新品的推广促销182滞销品的促销183第六章 铲除障碍——渠道冲突与解决渠道冲突186化解渠道冲突的方法187控制窜货的技巧190如何设计渠道价格体系193打击乱价现象195如何化解铺货阻力197化解同区域经销商之间的冲突203协商谈判解决冲突206如何解决分渠道运作中的价格冲突问题207渠道促销费用的管理209第七章 双赢与对决——渠道建设中的1＋1＞2与经销商搭建销售共赢体212渠道借用和渠道联盟213寻找好的代理商215伙伴型渠道建设216特许经营217渠道资源整合218渠道多元化建设220渠道招商221第八章 不创新即灭亡——渠道创新的力量渠道创新思路224渠道设计的创新226渠道管理的创新228渠道定位点的创新229传统渠道的改造230渠道产品的创新232渠道流通方式的创新234渠道促销策略的创新235渠道模式的创新236客户关系管理的创新238分销渠道设计239以渠道差异化建立市场竞争优势242渠道竞争方式的创新243第九章 引领新趋势——重视网络渠道的建设传统渠道和网络渠道的冲突246搭建网络销售渠道248网络营销渠道的选择249如何设计网络渠道250网络渠道的风险规避252搭建网络渠道三步走253网络渠道的政策管理255整合网络渠道与传统渠道256  

封面

书名:销售总监渠道建设的八大要素-成功的销售渠道建设指南

作者:苏山

页数:258

定价:¥29.8

出版社:北京工业大学出版社

出版日期:2016-01-01

ISBN:9787563945542

PDF电子书大小:133MB 高清扫描完整版

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