![[百度网盘]销售管理 PDF](https://image12.bookschina.com/2023/20230213/36/B8991581.jpg)
内容简介
在研究内容上不仅涵盖了销售经理从事销售管理活动所要掌握的基本理论、基本策略以及所应具备的基本素质和技能，而且避免与市场营销学、推销学、分销渠道管理等相关课程的重复和交叉，把销售管理的研究内容凝练为5个组成部分，即在阐述销售管理基本原理的基础上，从销售经理的角度，以实现企业销售利润为目标，对销售管理涉及的销售规划管理、销售过程管理、销售对象管理、销售人员管理等进行了系统的阐述。
目录
第1篇 销售管理导论/1
第1章销售管理概述/1
学/1
1.1销售概述/2
1.2销售管理的研究内容/4
1.3销售人员职业生涯/7
1.4销售管理的发展趋势/14
思政园地/17
基本训练/17
第2章 销售管理基本原理/21
学/21
2.1销售方格理论/22
2.2销售模式与管理风格/25
2.3销售漏斗理论与客户开发/29
思政园地/33
基本训练/34
第2篇销售规划管理/37
第3章 销售组织管理/37
学/37
销售组织概述/38
销售部门的组织形式/40
3.3销售部门内部岗位设计及职责/47
思政园地/52
基本训练/53
第4章 销售计划管理/56
学/56
销售预测/57
4.2销售目标管理/63
4.3销售配额/66
4.4销售预算/71
4.5销售计划概述和编制/75
思政园地/81
基本训练/82
第5章销售区域管理/85
学/85
5.1销售区域设计与管理/86
5.2铺货与窜货管理/90
5.3销售终端管理/96
思政园地/100
基本训练/101
第3篇销售过程管理/104
第6章销售程序与技巧/104
学/104
销售准备/105
访问客户/116
销售展示/124
6.4处理顾客异议/129
促成交易/139
思政园地/149
基本训练/150
第4篇销售对象管理/153
第7章客户管理/153
学/153
7.1客户关系管理/154
7.2客户分级管理/158
7.3客户信用管理/165
7.4客户投诉管理/173
7.5客户服务管理/177
思政园地/182
基本训练/182
第8章中间商管理/185
学/185
中间商的概念及主要类别/186
经销商管理/188
8.3代理商管理/194
8.4特许经营商管理/196
思政园地/1
基本训练/1
第5篇销售人员管理/3
第9章销售人员的招聘与培训/3
学/3
9.1销售人员的招聘/4
9.2销售人员的甄选/9
9.3销售人员培训管理/216
思政园地/229
基本训练/230
第10章销售人员的激励管理/233
学/233
10.1激励的基本原理/234
10.2激励的原则与形式/240
10.3销售人员的成长过程与激励方式/245
思政园地/253
基本训练/254
第11章 销售人员考评及薪酬/257
学/257
11.1销售人员的绩效考评/258
11.2销售人员的薪酬制度/268
思政园地/276
基本训练/277
第12章 销售管理控制/279
学/279
12.1销售管理控制概述/280
12.2销售管理控制的基础表格/283
12.3管理表格的设计与实际应用/293
12.4销售例会/296
12.5随访观察/299
12.6述职谈话/301
思政园地/308
基本训练/309
主要参考文献/312
第1章销售管理概述/1
学/1
1.1销售概述/2
1.2销售管理的研究内容/4
1.3销售人员职业生涯/7
1.4销售管理的发展趋势/14
思政园地/17
基本训练/17
第2章 销售管理基本原理/21
学/21
2.1销售方格理论/22
2.2销售模式与管理风格/25
2.3销售漏斗理论与客户开发/29
思政园地/33
基本训练/34
第2篇销售规划管理/37
第3章 销售组织管理/37
学/37
销售组织概述/38
销售部门的组织形式/40
3.3销售部门内部岗位设计及职责/47
思政园地/52
基本训练/53
第4章 销售计划管理/56
学/56
销售预测/57
4.2销售目标管理/63
4.3销售配额/66
4.4销售预算/71
4.5销售计划概述和编制/75
思政园地/81
基本训练/82
第5章销售区域管理/85
学/85
5.1销售区域设计与管理/86
5.2铺货与窜货管理/90
5.3销售终端管理/96
思政园地/100
基本训练/101
第3篇销售过程管理/104
第6章销售程序与技巧/104
学/104
销售准备/105
访问客户/116
销售展示/124
6.4处理顾客异议/129
促成交易/139
思政园地/149
基本训练/150
第4篇销售对象管理/153
第7章客户管理/153
学/153
7.1客户关系管理/154
7.2客户分级管理/158
7.3客户信用管理/165
7.4客户投诉管理/173
7.5客户服务管理/177
思政园地/182
基本训练/182
第8章中间商管理/185
学/185
中间商的概念及主要类别/186
经销商管理/188
8.3代理商管理/194
8.4特许经营商管理/196
思政园地/1
基本训练/1
第5篇销售人员管理/3
第9章销售人员的招聘与培训/3
学/3
9.1销售人员的招聘/4
9.2销售人员的甄选/9
9.3销售人员培训管理/216
思政园地/229
基本训练/230
第10章销售人员的激励管理/233
学/233
10.1激励的基本原理/234
10.2激励的原则与形式/240
10.3销售人员的成长过程与激励方式/245
思政园地/253
基本训练/254
第11章 销售人员考评及薪酬/257
学/257
11.1销售人员的绩效考评/258
11.2销售人员的薪酬制度/268
思政园地/276
基本训练/277
第12章 销售管理控制/279
学/279
12.1销售管理控制概述/280
12.2销售管理控制的基础表格/283
12.3管理表格的设计与实际应用/293
12.4销售例会/296
12.5随访观察/299
12.6述职谈话/301
思政园地/308
基本训练/309
主要参考文献/312