家居建材这样卖_PDF下载[134MB-百度云]崔学良

本书特色

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这是一本简单、系统、实用的家居建材行业店员销售操作指导类书籍。本书包含了大量的实战案例，通过对实战案例的解析，为家居建材行业的店员，导购提供一套具体的解决方案。本书作为家居建材企业内训的完整教材，是家居建材销售中每天都会遇到，却又难以应对的问题系统解决方案，是根据家居建材行业完全量身定做，极具操作性。

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内容简介

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本书案例丰富：详细阐述了家居建材行业门店店员日常工作中遇到的问题，案例后面的作者精彩点评，通俗易懂、易于借鉴。
可操作的实用方法：提供的多种有效方法和实用工具，手把手教你如何提高销售能力、产品陈列能力、管理团队和顾客的能力。
针对性强：目前市场上缺乏家居建材类的培训书，本书是专为家居建材门店店员而写的，具有极强的针对性。
作者具有丰富的培训经验：现为圣象管理学院院长，具有丰富的培训经验和实战经验，是益策、时代光华等多家国内实力培训集团重点推荐的家居建材行业培训讲师。

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作者简介

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国内著名的家居建材消费行为和营销创新专家。上海青年创业导师，上海市十大杰出经济青年专家，上海交通大学赋能教育中心特聘教授，品牌中国产业联盟特聘专家、中国家居建材创新营销大奖获得者、上海浦东新区青联委员。著有：《家居建材门店店长实战手册》
在《销售与市场》、《哈佛商业评论》等国内核心期刊和主流媒体发表各类文章超过100篇。。核心课程包括：“家居建材门店运营管理提升系统”“家居建材终端主动营销”“商业竞争新思维”“渠道管理创新”“粘度营销”“博弈营销”等。
服务过的客户有：圣象地板、多乐士、立邦、来威漆、东方雨虹、法恩莎、马可波罗、新中源、东鹏洁具、中国移动、中国电信、港中旅、雷士照明、苏泊尔、利郎男装、中惠集团、宇通客车等200余家企业。

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**章准备好才能销售好一、你真的很重要情景再现：小李适不适合当店员方法解析：只有你才能重视自己二、店员应该学些什么情景再现：五年，店员到店长的华丽变身方法解析：学习一生、受用一生三、打造购物的情境比大声吆喝重要情景再现：喊也没用方法解析：营造舒适的购物环境经典案例：去了宜家，让人想家第二章如何迎接顾客一、顾客喜欢什么样的欢迎方式情景再现：您为什么选竹地板方法解析：常见的迎客方式二、哪些时机开场*融洽情景再现：需要帮忙时请叫我方法解析：看准时机再出击知识链接：消费者行为学三、用好卖点开场的方式情景再现：我们的窗帘防紫外线方法解析：用卖点去开场四、让顾客多停留一会儿情景再现：王凯留住顾客的几个小动作方法解析：用心才能留住顾客五、正确引导顾客情景再现：我再到对面看看方法解析：以流程引导顾客实战练习：拟定一份门店销售流程第三章我们的顾客都在想什么一、顾客购买家居建材关注什么情景再现：我随便看看方法解析：购买家居建材产品的关注点经典案例：生活家地板——诠释文化与艺术二、挖掘顾客对产品功能的需求情景再现：您只说对了一点方法解析：挖掘功能需求三、怎样关注顾客需求层面情景再现：只买贵的，不买对的方法解析：顾客购买家居建材产品的五个需求层面经典案例：汤臣一品打造“高贵豪宅”四、破解顾客对价格的敏感度情景再现：价格怎么这么贵方法解析：分析顾客再谈价格五、分析顾客的购买可能情景再现：谁会购买我的产品方法解析：不同类型顾客的不同对策六、洞察需求迅速识别同行情景再现：同行未必是冤家方法解析：识别同行的技巧第四章顾客凭什么相信你一、顾客更加愿意相信什么样的店员情境再现：地板销售的*大一单方法解析：构建新型的客情关系二、树立专业的销售形象情境再现：销售人员就一定要“话”多吗方法解析：引导顾客实现销售经验分享：混搭装修风格的另类理解三、怎样拉近与顾客之间的距离情景再现：搞清关系不做错误判断方法解析：与顾客拉近关系的几种方式知识链接：同理心的含义四、打消顾客的购买疑虑情景再现：你的瓷砖是不是有问题方法解析：及时解决顾客疑虑第五章这样推荐产品就对了一、家居建材产品介绍的四步法情景再现：四步销售涂料真顺畅方法解析：用四步法销售建材二、营造产品的价值气场情景再现：门店里的“神奇”咖啡吧方法解析：让产品有价值气场三、塑造产品本身的价值情景再现：这套床上用品真的很值方法解析：如何塑造产品的价值四、不要用专业的销售话术情景再现：你能再解释一遍吗方法解析：灵活运用销售术语五、学会运用fabe法则和知识卡情景再现：我们的产品就是好方法解析：熟练运用fabe法则与产品知识卡六、巧用色彩搭配工具情景再现：多乐士门店里面的“老中医”方法解析：掌握家居色彩搭配的基本原理第六章有异议才会有成交一、正确认识顾客的异议情景再现：我不喜欢你们的家具方法解析：正确认识顾客的异议二、家居建材顾客常见的异议情景再现：设计师的疑惑方法解析：及时处理客户的异议三、捕捉顾客的成交信号情景再现：听懂顾客的“话外音”方法解析：顾客成交的十个信号四、店员要主动提出成交情景再现：请问刷卡还是交现金方法解析：学会灵活帮顾客作决定第七章如何管理和维护顾客关系一、巧妙的留下顾客的联系方式情景再现：明天我带老婆看看再买方法解析：搜集顾客信息的途径二、全面了解顾客信息情景再现：一张vip登记表方法解析：知己知彼，百战百胜三、如何接听顾客的电话情景再现：一个投诉电话方法解析：门店接听电话的四个规律和十项注意四、如何给顾客打电话情景再现：在门店给顾客打电话方法解析：做好准备再打电话