现代推销学教程-第2版

本书特色

[

本书本着精炼理论、强化实务、侧重应用的原则，以推销活动过程为基本主线，前后衔接，环环相扣，介绍了推销概述、推销人员、推销信息、客户沟通、推销模式、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交、推销管理等内容。每章开篇有学习目标、基本概念、引导案例，文中穿插丰富的案例、小故事和鲜活的辅学资料，章末配有本章小结、复习思考题、实训题、案例分析题和资料阅读，既方便学生自学，又有利于学生创新能力、实践能力的综合培养。本书具有通俗易懂、趣味生动、可读性强的特点，可作为高等院校市场营销及相关专业的本科生及专科生的教材，也可供企业从事推销和销售管理工作的人员和社会读者阅读。

]

目录

前　言**章　推销概述 1　学习目标 1　基本概念 1　引导案例 1　**节推销与营销 2　第二节　推销的基本过程 5　第三节　推销的奥秘 8　第四节　推销的重点———工业品推销 13　本章小结 20　复习思考题 20　实训题 21　案例分析题 21　资料阅读 24第二章　推销人员 28　学习目标 28　基本概念 28　引导案例 28　**节　推销人员的种类及岗位要求 29　第二节　推销人员应具备的基本素质 32　第三节　推销人员应掌握的礼仪常识 42　第四节　推销人员应具有的专业信念 50　本章小结 56　复习思考题 57　实训题 57　案例分析题 57　资料阅读 58第三章　推销信息 68　学习目标 68　基本概念 68　引导案例 68　**节　产品信息 68　第二节　推销区域的信息 70　第三节　潜在客户的信息 71　本章小结 82　复习思考题 82　实训题 82　案例分析题 82　资料阅读 83第四章　客户沟通 85　学习目标 85　基本概念 85　引导案例 85　**节　沟通概述 86　第二节　与客户沟通的原则 91　第三节　与客户沟通的艺术 98　第四节　与客户电话沟通的技巧 110　本章小结 122　复习思考题 122　实训题 123　案例分析题 123　资料阅读 125第五章　推销模式 127　学习目标 127　基本概念 127　引导案例 127　**节　爱达(AIDA) 模式 127　第二节　迪伯达(DIPADA) 模式 130　第三节　埃德帕(IDEPA) 模式 132　第四节　费比(FABE) 模式 133本章小结 135　复习思考题 135　实训题 135　案例分析题 135　资料阅读 137第六章　推销接近 141　学习目标 141　基本概念 141　引导案例 141　**节　推销接近概述 141　第二节　推销接近的顾客约见 147　第三节　推销接近的主要方法 152　本章小结 162　复习思考题 162　实训题 162　案例分析题 163　资料阅读 166第七章　推销洽谈 171　学习目标 171　基本概念 171　引导案例 171　**节　推销洽谈概述 171　第二节　推销洽谈的原则与程序 174　第三节　推销洽谈的策略与技巧 181　本章小结 186　复习思考题 187　实训题 187　案例分析题 187　资料阅读 188第八章　异议处理 191　学习目标 191　基本概念 191　引导案例 191　**节　顾客异议的含义与成因 191　第二节　顾客异议处理的原则与方法 196　第三节　顾客异议处理的技巧 201本章小结 205　复习思考题 206　实训题 206　案例分析题 206　资料阅读 209第九章　推销成交 213　学习目标 213　基本概念 213　引导案例 213　**节　成交的信号 214　第二节　成交的过程 216　第三节　成交的方法 220　第四节　顾客的维系 227　本章小结 237　复习思考题 237　实训题 238　案例分析题 238　资料阅读 239第十章　推销管理 241　学习目标 241　基本概念 241　引导案例 241　**节　推销计划 242　第二节　推销控制 246　第三节　推销人员激励 252　第四节　推销绩效评估 263　本章小结 270　复习思考题 271　实训题 271　案例分析题 271　资料阅读 275附录 282　附录A　成功推销的99 个秘诀 282　附录B　推销员之歌 286参考文献 288

封面

书名:现代推销学教程-第2版

作者:陈守则

页数:288

定价:¥45.0

出版社:机械工业出版社

出版日期:2017-12-01

ISBN:9787111586494

PDF电子书大小:78MB 高清扫描完整版