沃顿商学院最实用的谈判课
相关资料
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在中国推广理论化的谈判知识意义重大。近十多年，中国出版界一直在努力，陆续从西方翻译、引介了一批优秀作品。这一本就是其中的杰出代表。
这本书从内在要素与时间历程两个维度入手，对谈判做出了深入浅出的精当指引与丰富生动的案例示范。
谈判是一种“以无厚入有间”的微妙技艺，我希望你能通过阅读这本书，通达这项技艺。
—— 熊 浩 复旦大学法学院 副教授
第3选择谈判学院首席内容官、《我是演说家》冠军、《奇葩说》辩手
这本书提供的实用方法正是我们公司一直所寻求的，它们能够帮助我们的经理人员更加高效地参与谈判和结盟。本书是公司谈判训练的必读书目。
—— 迈尔斯·欧文斯 康柏公司原战略联盟与伙伴关系部主任
理查德·谢尔以“谈判课程的明星教师”而闻名于世。
——马克思·巴泽曼 西北大学凯洛格管理学院教授
本书趣味十足且充满智慧。对于任何想要对谈判艺术和科学有更深了解的人来说，它都是一本必读之书。
—— 朱迪思·罗丁 宾夕法尼亚大学校长，心理学教授
谢尔的学术见解以及作为世界*知名商学院的谈判教师的多年经验，都融合在这部可读性极强的著作中。本书丰富的、令人信服的观察和生动的案例，将谈判的概念与实际生活中的情形完美结合。
—— 罗德里克·克雷默 斯坦福大学教授
谢尔教授的这一著作是任何商业人士都不能忽略的……不论你处于哪个行业，该书都是应该反复利用的无价的工具书之一。
——《前沿》
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本书特色
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走进沃顿商学院谈判课堂，与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管，彼得·林奇、沃伦·巴菲特等金融大鳄成为校友！
经过对1500位管理者谈判的调研，作者总结出6大要素、4个步骤、7种工具，助你成为高效出色的谈判者。
手把手、一步步指导你：
如何准备谈判
如何交换信息
如何开局
如何让步走进沃顿商学院谈判课堂，与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管，彼得·林奇、沃伦·巴菲特等金融大鳄成为校友！
经过对1500位管理者谈判的调研，作者总结出6大要素、4个步骤、7种工具，助你成为高效出色的谈判者。
手把手、一步步指导你：
如何准备谈判
如何交换信息
如何开局
如何让步
如何利用道德
如何达成协议
如何避免法律纠纷
如何发挥自己的优势而避免劣势
如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患
如何利用性别与文化差异获取谈判优势
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内容简介
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★ 全美*商学院教授，沃顿商学院“沃顿经理谈判研讨班”教学主任，“谈判课程的明星教师”*谈判著作!
★外交学院副教授林民旺领衔翻译，奇葩说明星辩手熊浩力荐！
★1500位管理者调研结果，6大要素，4个步骤，7种工具，助你成为高效出色的谈判者。
★ 附赠谈判风格测试 谈判计划表，测试你的谈判风格，量身定做谈判计划表。
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作者简介
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G.理查德·谢尔（G.Richard Shell）
世界顶尖的商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家，同时也是该领域著名的教育家，他是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。《商业周刊》曾三次将他列为全美顶尖的商学院教授之一。
他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询，包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等，为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书自1999年出版以来，已被翻译成十多种文字，好评如潮。
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目录
译者序赞誉第2版序言导言 / 1高效谈判的六个基本要素第1章 **个基本要素：谈判风格 / 8谈判之路 / 10我们都是谈判者 / 11你的谈判风格是什么 / 13五种策略和谈判风格：一种观念实验 / 15合作风格与竞争风格 / 19性别与文化 / 21超越风格，实现高效 / 27从曼哈顿到梅鲁山 / 30小结 / 31第2章 第二个基本要素：目标与期望 / 33目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标 / 35目标与“底线” / 38你真正想要的是什么 / 40制定一个乐观、合理的目标 / 42目标要具体 / 44坚定目标：写下并讨论目标 / 45带着你的目标进入谈判 / 46小结 / 47第3章 第三个基本要素：权威的标准与规范 / 49两头猪的故事 / 49从猪到价格单：标准的作用 / 51心理事实：我们都想看上去合情合理 / 52一致性原则与“规范性优势” / 53注意“一致性圈套” / 55利用观众 / 57圣雄甘地坐上头等车厢 / 57市场中的标准和规范 / 60立场基调：“兼职的美国无法运转” / 62权威的影响 / 64小结 / 67第4章 第四个基本要素：关系 / 69互惠原则 / 70J. P. 摩根交了一个朋友 / 71“*后通牒的游戏”：公正的考验 / 72谈判计划中的关系因素 / 75私人关系与工作关系 / 77建立工作关系的心理战略 / 80粗心大意者的关系圈套 / 82小结 / 85第5章 第五个基本要素：对方的利益 / 86发现对方的目标 / 88老练谈判者的准备行为 / 90确定决策者 / 91寻找共同立场 / 92确定可能干扰协议达成的利益 / 95寻找能够实现双赢的低成本方案 / 96小结 / 97第6章 第六个基本要素：优势 / 99优势：需求和顾虑的平衡 / 102人质劫持事件 / 103谁控制现状 / 104威胁：必须是可信的 / 105时间对准更关键 / 107创造动力：满足他们的简单要求 / 108让对方知道如果交易失败他会遭受损失 / 109三种优势：积极的、消极的和原则的 / 111联盟的力量 / 115对优势的常见误解 / 117家庭、企业和组织中的优势 / 122小结 / 124谈判过程第7章 步骤1：准备策略 / 126谈判的四个阶段 / 127准备策略步骤1：情境评估 / 129摩根先生，这一定有问题 / 130除非您认为我可以用更少的钱养活自己 / 133本杰明·富兰克林的伙食谈判 / 134准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配 / 136准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境 / 137准备策略步骤4：决定沟通方式 / 139综述：制订你的谈判计划 / 145小结 / 146第8章 步骤2：交换信息 / 148目标1：营造友好气氛 / 150相似性原理 / 152营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽 / 153目标2：获得关于利益、问题和认知的信息 / 154先调查，后发言 / 159目标3：表明期望和优势 / 162小结 / 165第9章 步骤3：开始谈判和做出让步 / 167讨价还价过程中的战术问题 / 168为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用 / 172乐观的初始要求的缺陷 / 173不同情境中的让步 / 176交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较 / 180平衡考虑情境中的让步策略 / 183“红脸白脸”谈判程序简介 / 185小结 / 186第10章 步骤4：结束谈判并达成协议 / 188召唤野蛮人 / 189结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感 / 191回到野蛮人这里 / 196结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执着 / 196将趋利避害心理转化为自己的谈判优势 / 197克拉维斯和RJR的*后结果 / 198更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗 / 199如果中止谈判，会发生什么情况 / 202快速启动谈判进程 / 203不要满足于约定，要获得对方的承诺 / 206四种程度的承诺 / 208小结 / 210第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准 / 212谈判的核心道德问题 / 214把道德摆在**位，而不是*后 / 216*低标准：遵守法律 / 218法律之外的道德 / 226谈判道德观的三种理论 / 227道德理论的实际运用 / 233同恶人谈判：自卫的艺术 / 235那就是我的个人价格 / 236报价战 / 237应对不道德策略的技巧 / 238无赖策略一览 / 242小结 / 246第12章 结论：如何成为出色的谈判者 / 248关于有效性的*后分析 / 251适合合作者的7种工具 / 251适合竞争者的7种工具 / 254*后的话 / 255附录A 谈判风格测试表 / 257参考文献 / 272致谢 / 276
封面
书名:沃顿商学院最实用的谈判课
作者:(美)G.理查德·谢尔(G. Richa
页数:14,278页
定价:¥69.0
出版社:机械工业出版社
出版日期:2020-01-01
ISBN:9787111633778
PDF电子书大小:84MB 高清扫描完整版