商务谈判学
本书特色
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商务谈判是一门操作性强的整合性学科，是一门“艺术”。要真正掌握这门“艺术”，就必须掌握它的概念、理论、方法和技巧。因此，构建其完整的知识体系框架是首先要解决的问题。
本书构建了商务谈判学的知识体系框架，由五部分构成：理论篇阐述了其概念、类型和主要理论支撑；惯例篇阐述了一个完整的谈判过程；技巧篇讲述了谈判的策略和战术，谈判者手中的权力、时间和信息；增效篇系统阐述了谈判人员行为分析、语言和非语言沟通艺术及礼仪禁忌；跨文化比较篇对不同文化背景下谈判人员特征进行了分析，并对中国商务谈判人员特征和哈佛谈判法则做了专章论述。本书提供电子课件等教学资源，读者可登录华信教育资源网免费注册下载。
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内容简介
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商务谈判是一门科学性和艺术性高度统一的学问。本书具有以下特色。
**、构建本学科完整的知识框架。作者在商务谈判学知识框架构建上下了一番工夫，细化出本学科的知识框架。全书内容由商务谈判的理论、惯例、技巧、增效艺术和跨文化比较五个部分组成。
第二、具有很强的时代性。它紧紧抓住了当代中国及世界经济微观活动的新特点，系统地介绍了有关商务谈判方面的*新知识和操作规则。
第三，具有很好的可读性。书中对开展商务活动的具体操作方法和技巧，进行了系统阐述。这些方法和技巧在经济活动中运用得极为广泛，具有很高的实用价值。
*后，书中的许多案例给读者留下了思考的空间。
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作者简介
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袁其刚（1966.10-），男，访美学者，南开大学国际经济研究所金融学博士，中共党员；2005年破格晋升教授，任山东财经大学国际经贸学院副院长，分管学科建设工作；国际贸易、国际商务、MBA硕士生导师；学校重要岗位学科带头人。近年主持国家教育部、省级课题10项、出版著作8部、论文56篇；获省级科研及教学奖励26项，其中“反倾销发展趋势和实效分析”获省软科学优秀成果一等奖和省社科优秀成果三等奖。1994和2002年参与联合国及德国援华项目；2005-2006年出访欧美10国；2008-2009在美国哥伦比亚大学访学。
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目录
**篇 商务谈判理论 **章 商务谈判的概念、类型和作用 2**节 商人的来源 2第二节 商务谈判的概念与特征 3一、商务谈判的概念 3二、商务谈判的特征 4第三节 商务谈判的类型 5一、按谈判议题展开方式分类 6二、按参加谈判人员多少分类 6三、按谈判参与者的国籍分类 6四、按谈判目的分类 7五、按参加者的性质分类 8六、按谈判地点分类 8七、按谈判内容的透明度分类 9八、按双方洽谈的方式分类 9九、按谈判双方满意程度分类 10第四节 商务谈判的原则及作用 10一、商务谈判的基本原则 10二、商务谈判的作用 11三、商务谈判学在实践中不断丰富和发展 12本章思考题 12第二章 商务谈判的“需要理论” 13**节 需要的概念 13一、需要是人类一切行动的原动力 13二、马斯洛的“需求层次论” 14第二节 商务谈判的“需要理论”诠释 15一、商务谈判的“需要理论”概述 15二、商务谈判在三个层次上进行 15三、与需要有关的商务谈判方法 16四、“需要理论”对谈判人员的影响 16第三节 发现谈判对方的需要 18一、倾听 18二、提问 20三、肯定的陈述 23四、无言的信息 23本章思考题 24第三章 商务谈判中的博弈论 26**节 博弈不是“游戏” 26一、谁发明了博弈论 26二、什么是博弈论 27第二节 几个基本术语 27一、理性的游戏者 27二、博弈的类型 28第三节 几种典型的博弈 28一、囚徒的困境 28二、纳什均衡 30三、重复博弈 31四、连续博弈 34第四节 谈判者的困境 35一、“黑白”实验 35二、实验结果 35三、竞争转向合作 37四、谈判者的谈判风格——合作和非合作 37第五节 博弈论在谈判中的应用举例 38本章思考题 39 第二篇 商务谈判惯例 第四章 商务谈判前的准备工作 42**节 谈判前的探询工作 42一、探询的作用 42二、探询的原则 43三、探询的方法 44第二节 谈判准备工作的基本内容 46一、了解对方 46二、设计己方 51三、决定谈判双方优劣地位及力量的原则和基础 51第三节 谈判计划的拟订 53一、谈判计划的要求 53二、确定谈判目标和主题 53三、拟订谈判的议程 56四、选定谈判的基本方针 57第四节 谈判的组织管理工作 59一、组建谈判小组 59二、选择谈判地点 62三、信息传递工作的准备 62四、其他行政事务的准备 63第五节 进行模拟谈判 65一、进行模拟谈判的必要性 65二、模拟谈判过程 66本章思考题 68第五章 商务谈判的结构和过程 69**节 商务谈判的结构 69一、谈判的阶段性 69二、横向谈判与纵向谈判 70三、谈判双方交锋的形式 70四、精力结构 71第二节 商务谈判的开始阶段 72一、启动谈判 72二、建立谈判气氛 74三、确定谈判议程 77四、进行开场陈述和提出双方的谈判方案 79五、对谈判开始阶段的回顾总结 81第三节 商务谈判的实质性阶段 82一、价格解释 82二、价格评论 87三、讨价还价 89四、价格谈判的结束 91五、报价技巧 91六、谈判僵局的处理 93七、谈判双方策略的调整 94第四节 商务谈判的交易明确阶段 95一、向对方发出信号 95二、交流和协调 95第五节 商务谈判的结束阶段 97一、*后的回顾 97二、*后的让步 97三、让步与要求同时并提 98四、保证协议名副其实 98五、谈判的记录 99本章思考题 100第六章 在线电子商务谈判 101**节 在线电子商务谈判诠释 101一、电子商务的含义及优点 101二、电子商务特性 102三、在线电子商务谈判支持系统的特征与类型 103四、在线电子商务谈判过程 104第二节 基于代理技术的在线电子商务谈判支持系统 106一、在线电子商务谈判支持系统有关研究现状 106二、基于代理技术的在线电子商务谈判支持系统诠释 107本章思考题 108第七章 商务谈判的法律规范 109**节 商务谈判的合同签订 109一、商务合同及其法律效力 109二、商务合同的特征及种类 110三、商务合同签订的原则 110第二节 商务谈判的合同格式 111一、商务合同应具备的条款 111二、商务合同订立的程序和形式 112三、商务合同的格式 114第三节 商务谈判的合同履行 117一、商务谈判中合同履行应符合的条件 117二、商务谈判中合同履行的原则 118三、商务谈判中合同履行的担保 119第四节 商务合同的违约处理 120一、商务合同的违约 121二、商务合同的违约责任及处理 121三、商务合同的违约免责 122本章思考题 123 第三篇 商务谈判技巧 第八章 商务谈判技巧诠释 126**节 技巧的含义 126一、定义 126二、策略方针和路线的选择 126第二节 技巧的类型 127一、谈判策略类型 127二、战术类型 133第三节 商务谈判技巧的运用 145一、商务谈判技巧制订的思维过程 145二、商务谈判技巧的规划 148三、商务谈判技巧的变换 150本章思考题 151第九章 商务谈判中的权力、时间和信息 152**节 商务谈判者手中的权力 152一、竞争的权力 152二、冒险的权力 152三、正统性的权力 152四、认同的权力 152五、“专家”的权力 153六、了解“需要”的权力 153七、态度的权力 153八、报酬或处罚的权力 154九、说服对方的权力 154十、被肯定的权力 154十一、惯例的权力 155十二、投资的权力 155第二节 商务谈判过程中的时间战术 156一、谈判的期限 156二、*后期限的攻防战 157第三节 商务谈判中的信息战术 158一、如何获得信息 158二、信息的提供者 158三、适时回报对方 158本章思考题 158 第四篇 商务谈判的增效艺术 第十章 商务谈判者行为的分析及预测 160**节 人行为的分析 160一、人类行为是本能，还是理性 160二、人行为的可预测性 162三、人行动的原因 162第二节 商务谈判者行为的分析及预测 165一、谈判者的“人际关系导向性” 165二、谈判者的背景差异 166本章思考题 168第十一章 商务谈判者的语言沟通 169**节 商务谈判的语言类型 169一、外交语言 169二、商业法律、惯例性语言 169三、文学语言 170四、军事语言 170五、谈判语言的应用条件 171第二节 语言沟通的艺术 171一、文化与语言沟通 171二、语言沟通的要领 172三、语言沟通中的技巧 173第三节 语言沟通的策略 176一、沟通者策略 176二、沟通对象策略 178三、信息策略 178四、渠道选择策略 178五、文化策略 178第四节 辩论的艺术 179一、辩论的特点 179二、辩论的原则 180三、诡辩的识别 181四、辩论中应注意的问题 183本章思考题 183第十二章 商务谈判的非语言沟通 184**节 非语言沟通的作用 184一、非语言沟通的特点 184二、非语言沟通在谈判中的作用 185三、非语言沟通的传播符号 186第二节 非语言沟通的表现形式 187一、非语言沟通的表现形式分类 187二、影响非语言认知的因素 190第三节 商务谈判的个体空间 191一、个体空间概念 191二、个体距离 191本章思考题 192第十三章 商务谈判的礼仪与禁忌 193**节 服饰的礼仪与禁忌 193一、商务谈判中穿着的一般原则 193二、男装的选择 194三、女装的选择 194第二节 不同活动中的礼仪与禁忌 195一、见面时礼仪 196二、会谈时礼仪 197三、参加宴会礼仪 198四、其他情况下的礼仪 200第三节 世界各国的风俗习惯与礼仪禁忌 201一、日本礼仪与禁忌 201二、美国礼仪与禁忌 201三、英国礼仪与禁忌 202四、法国礼仪与禁忌 203五、德国礼仪与禁忌 203六、中东国家礼仪与禁忌 203本章思考题 205 第五篇 商务谈判的跨文化比较 第十四章 文化因素对商务谈判的影响 208**节 文化差异及对商务谈判影响分析 208一、文化的含义 208二、文化差异影响了国际商务谈判的成败 208三、跨文化差异的特征分析 209四、跨文化差异下谈判人员策略分析 211第二节 影响在西欧谈判的文化因素 212一、欧共体商业环境 212二、文化对西欧谈判人员的影响 213三、西欧商务谈判中几个注意因素 214第三节 影响在北美谈判的文化因素 214一、北美洲的商业环境 214二、文化因素对在北美谈判的影响 215三、北美商务谈判中几个注意因素 216第四节 影响在中东谈判的文化因素 216一、中东商业环境 216二、文化因素对在中东谈判的影响 217三、中东商务谈判中几个注意因素 218第五节 影响在拉美谈判的文化因素 218一、拉丁美洲商业环境 218二、文化因素对在拉丁美洲谈判的影响 218三、拉美商务谈判中几个注意因素 220本章思考题 220第十五章 中国商务谈判人员特点 221**节 中国商务谈判人员特点及中外对照 221一、中国商务谈判人员特点分析 221二、中外商务谈判人员对照分析框架 222第二节 国外理论界对中国谈判人员行为的研究 223第三节 外国商人眼中的中国商务谈判人员 224一、自尊心强 225二、商务中的“重合同，守信用” 225三、层层审批的管理体制 226四、中国商务谈判人员的讨价还价 228五、固定的进出口合同格式 228六、中国人的交友价值观 228七、外国谈判人员的对策 228本章思考题 229第十六章 哈佛谈判法则 230**节 哈佛谈判法则与传统谈判方式的比较 230一、谈判方法好坏的评价标准 230二、哈佛谈判法则与传统谈判的区别 230三、哈佛谈判的四个基本原则 231第二节 哈佛谈判法则的内容 232一、把人际关系与实际利益分开 232二、集中精力于利益，而不是阵地 233三、就共同利益设计方案 235四、坚持运用客观标准 239第三节 哈佛谈判法则的应用条件 240本章思考题 240附录 谈判模拟训练练习 241参考文献 244
封面
书名:商务谈判学
作者:袁其刚
页数:252
定价:¥35.0
出版社:电子工业出版社
出版日期:2014-01-01
ISBN:9787121219382
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