销售管理

本书特色

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本书突破传统的教材模式，以销售管理的职能为主线，对销售管理工作的各环节进行详细论述。
按照销售管理的职能与流程，全书将销售管理的内容概括为十个方面，即制定销售计划，划分销售区域，设计促销方案，建设销售团队，指导人员销售，分析客户信用，管理销售末端，提供客户服务，维系客户关系，评估销售绩效。
本书坚持理论创新又注重实务运用，逻辑严密，深入浅出，案例丰富。通过学习，学生能够在掌握销售管理基本理论、方法和策略的基础上，对销售活动进行计划、策划、设计、执行和控制，能够组建销售团队，建立并维系客户关系，提升自己的销售管理水平和竞争能力。

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作者简介

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李先国，中国人民大学商学院市场营销系教授、博士生导师，中国高校市场学研究会副秘书长。在学术期刊发表中英文论文50多篇；作为项目主持人或主要责任人承担的国家级、省部级等科研项目10多项。

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目录

第1章制定销售计划1.1销售计划的制定流程1.2销售预测1.3销售定额1.4销售预算第2章划分销售区域2.1销售组织的建立2.2销售区域的设计与开发2.3销售时间管理2.4销售费用管理第3章设计促销方案3.1促销沟通理论3.2销售促进决策3.3销售促进策略第4章建设销售团队4.1销售人员的职责与素质要求 4.2招聘销售人员4.3培训销售人员4.4激励销售人员第5章指导人员销售5.1寻找客户5.2拜访客户5.3介绍产品 5.4处理异议5.5建议成交第6章分析客户信用6.1客户信用管理与销售业务流程再造6.2确定客户资信6.3制定客户信用政策6.4应收账款管理第7章管理销售末端7.1货品管理7.2销售终端管理7.3窜货管理第8章提供客户服务8.1客户服务的含义与分类8.2客户服务的内容8.3服务质量管理8.4客户投诉管理第9章维系客户关系9.1建立客户关系 9.2挖掘客户价值9.3管理客户忠诚第10章评估销售绩效10.1销售活动分析10.2考评销售业绩10.3建立薪酬体系 参考文献

封面

书名:销售管理

作者:李先国

页数:282

定价:¥39.0

出版社:人民大学

出版日期:2017-09-01

ISBN:9787300249742

PDF电子书大小:85MB 高清扫描完整版